王曉明老師

                                       ——B2B/B2G銷售增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)專家

? 曾任：奇安信（中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)TOP1）銷售業(yè)務(wù)變革操盤手 部門經(jīng)理

? 曾任：用友網(wǎng)絡(luò)（中國(guó)ERP企業(yè)TOP1）售前總監(jiān)、交付總監(jiān)、產(chǎn)品專家

? 中國(guó)人民大學(xué) MBA

? 《To B營(yíng)銷數(shù)字化實(shí)戰(zhàn)》作者

? 國(guó)家網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)教育產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展試驗(yàn)區(qū)（北京）特聘講師

? 北京航空航天大學(xué) 特聘講師

? 北京交通大學(xué) 特聘專家

? 北京交通大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)平臺(tái)  校外導(dǎo)師

? 昆侖丘企業(yè)家俱樂部   特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師專注“大客戶銷售增長(zhǎng)”實(shí)戰(zhàn)20年，在大客戶銷售領(lǐng)域視角全面，具有銷售、售前、交付“鐵三角”崗位的全面歷練與沉淀，并深諳LTC流程優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)。曾任“網(wǎng)安一哥”奇安信集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)變革及數(shù)字化落地操盤手，3年全程帶領(lǐng)20余人主導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)變革，推動(dòng)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)23億。曾在用友網(wǎng)絡(luò)工作8年，先后任售前總監(jiān)、交付總監(jiān)、產(chǎn)品專家，累計(jì)簽約200余個(gè)銷售項(xiàng)目。做項(xiàng)目交付期間，樹立2家全國(guó)樣板客戶，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)70場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近5000人。結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，王老師還把經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成了《To B營(yíng)銷數(shù)字化實(shí)戰(zhàn)》暢銷書。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、銷售增長(zhǎng)項(xiàng)目操盤能力——奇安信通過(guò)銷售業(yè)務(wù)變革，3年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)23億，回款及時(shí)率提升10%，大客戶產(chǎn)出增長(zhǎng)15%，項(xiàng)目超支超期率降低30%

王老師在2021-2024年擔(dān)任“網(wǎng)安一哥”奇安信銷售業(yè)務(wù)變革及數(shù)字化落地操盤手，3年全程帶領(lǐng)20余人推進(jìn)變革項(xiàng)目，協(xié)同50余位銷售高管、200多位銷售業(yè)務(wù)骨干，實(shí)現(xiàn)了變革前后公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)23億。變革中，深度優(yōu)化了公司LTC（從線索到回款）、MCR（管理客戶關(guān)系）、MPR（管理伙伴關(guān)系）三支核心銷售流程；構(gòu)建了“鐵三角”模式，銷售作戰(zhàn)由過(guò)去“火車頭牽引”變成自驅(qū)動(dòng)的“動(dòng)車牽引”模式，大幅提升贏單率與簽約質(zhì)量的同時(shí)，還提升了客戶滿意度。

2、大客戶銷售簽單能力——在用友網(wǎng)絡(luò)工作期間，簽單能力多年排事業(yè)部頭部10%，累計(jì)簽約近5億元

王老師擅長(zhǎng)解決方案式銷售，在用友網(wǎng)絡(luò)任售前總監(jiān)期間，帶領(lǐng)銷售、售前人員簽單能力多年排事業(yè)部頭部10%，3年簽約200余單，累計(jì)金額近2億元。曾簽下福田汽車、中國(guó)鋁業(yè)、國(guó)機(jī)集團(tuán)、天瑞集團(tuán)、海拉中國(guó)等眾多知名企業(yè)。工作中，積極推廣應(yīng)用策略銷售、顧問式銷售方法，提升解決方案價(jià)值，實(shí)現(xiàn)“深挖客戶痛點(diǎn)、把單做大”，并不斷提煉總結(jié)方法論，為后續(xù)做商業(yè)講師奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3、推進(jìn)客戶復(fù)購(gòu)的能力——在用友網(wǎng)絡(luò)工作期間，帶團(tuán)隊(duì)交付的項(xiàng)目，客戶復(fù)購(gòu)率高達(dá)60%，并樹立2家全國(guó)樣板客戶，帶來(lái)近1億元收入轉(zhuǎn)化

王老師具備大客戶銷售領(lǐng)域銷售、售前、交付三個(gè)核心序列的管理經(jīng)驗(yàn)。在用友網(wǎng)絡(luò)的8年工作，曾3年任交付總監(jiān)，親自主導(dǎo)或帶團(tuán)隊(duì)交付了30余個(gè)大中型ERP項(xiàng)目，交付后兩年內(nèi)客戶的增購(gòu)、擴(kuò)容或轉(zhuǎn)介紹的復(fù)購(gòu)率高達(dá)60%。同時(shí)，王老師交付的項(xiàng)目，有2家被用友集團(tuán)評(píng)為“全國(guó)樣板客戶”，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2家樣板用戶，為公司帶來(lái)近1億元的收入轉(zhuǎn)化。

4、銷售咨詢項(xiàng)目交付能力——轉(zhuǎn)型商業(yè)講師后，以解決企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)問題為導(dǎo)向，不僅培訓(xùn)而且咨詢、陪跑，1年服務(wù)2家大企業(yè)的銷售咨詢項(xiàng)目

王老師具有強(qiáng)大的實(shí)戰(zhàn)落地能力，通過(guò)培訓(xùn)給企業(yè)掰開揉碎講方法、講案例，通過(guò)咨詢、陪跑，抓住真需求，解決真問題，手把手輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)落地，扶上馬送一程。2025年，服務(wù)了年?duì)I收1200億企業(yè)神州數(shù)碼的銷售增長(zhǎng)咨詢項(xiàng)目；服務(wù)了年?duì)I收近500億企業(yè)長(zhǎng)虹佳華的銷售咨詢項(xiàng)目。咨詢項(xiàng)目，獲得了客戶高管的一致好評(píng)，被稱為“既有體系，又深諳實(shí)戰(zhàn)”的銷售增長(zhǎng)專家。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、【組織作戰(zhàn)引爆銷售增長(zhǎng)】——30余場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員3000人，學(xué)員評(píng)價(jià)滿分率90%

王老師自2021年以來(lái)，在奇安信、神州數(shù)碼、用友金融等知名企業(yè)，針對(duì)如何提升銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力，打破部門墻，提升贏單率及簽約質(zhì)量，進(jìn)行了30余場(chǎng)培訓(xùn)。尤其是在神州數(shù)碼的培訓(xùn)，轉(zhuǎn)化成了后續(xù)的咨詢項(xiàng)目，幫助客戶重點(diǎn)解決了“銷售與售前互鎖、提升簽約毛利、提升解決方案質(zhì)量”等問題。

2、【大客戶經(jīng)營(yíng)四步法】——20余場(chǎng)培訓(xùn)、10余場(chǎng)工作坊，累計(jì)學(xué)員2000人

針對(duì)如何提升大客戶的持續(xù)產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)既打糧食又養(yǎng)地，是很多ToB/ToG企業(yè)要解決的難題。針對(duì)該難題，王老師結(jié)合過(guò)去交付30余家企業(yè)銷售增長(zhǎng)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)了《大客戶經(jīng)營(yíng)四步法》課程，并在奇安信、紛享銷客等企業(yè)進(jìn)行20余場(chǎng)培訓(xùn)、10余場(chǎng)工作坊。該課程配合銷售變革項(xiàng)目，使得奇安信大客戶收入占比增長(zhǎng)15%。

3、【拜訪學(xué)會(huì)，業(yè)績(jī)翻倍】——20余場(chǎng)培訓(xùn)，累計(jì)學(xué)員1000人，學(xué)員評(píng)價(jià)滿分率90%

針對(duì)大客戶約訪難，銷售不會(huì)提問，不會(huì)處理客戶顧慮的問題，王老師開發(fā)了《拜訪學(xué)會(huì)，業(yè)績(jī)翻倍》的實(shí)戰(zhàn)課程。該課程已經(jīng)在奇安信、用友金融等企業(yè)交付20余場(chǎng)，獲得學(xué)員評(píng)價(jià)滿分率90%以上。

【理論體系】

【出版專著《ToB營(yíng)銷數(shù)字化實(shí)戰(zhàn)》，總結(jié)出大客戶銷售增長(zhǎng)“123”實(shí)戰(zhàn)模型】王老師結(jié)合20年ToB、ToG銷售增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，基于銷售業(yè)務(wù)“訂單、毛利、回款”的核心指標(biāo)，在專著中提出了大客戶銷售增長(zhǎng)“123”模型，基于一條主線，破解兩大難題，抓住三個(gè)核心。

整個(gè)大客戶銷售增長(zhǎng)，不僅要提升銷售個(gè)人的能力，而且提升銷售組織的作戰(zhàn)能力，并通過(guò)業(yè)務(wù)、流程、數(shù)字化等角度系統(tǒng)解決。因此，王老師提出大客戶銷售增長(zhǎng)基于“銷售業(yè)務(wù)變革+數(shù)字化支撐”這一條主線，破解“對(duì)外搞定客情，對(duì)內(nèi)搞定協(xié)同”兩大難題，抓住“提升客戶關(guān)系、提供有競(jìng)爭(zhēng)力解決方案、制定合適價(jià)格”三個(gè)核心的系統(tǒng)化實(shí)戰(zhàn)模型。

該理論體系來(lái)源實(shí)戰(zhàn)，回饋實(shí)戰(zhàn)，目前已經(jīng)過(guò)近50家ToB、ToG企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，在銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方面，均取得了可觀收益。

【愿景使命】

從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去，成為一名頂級(jí)大客戶銷售增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，是我孜孜不倦的追求。我想通過(guò)在大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域“二十年磨一劍”的積累與沉淀，幫助企業(yè)在銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)道路上，有跡可循、有章可依，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)與銷售組織成長(zhǎng)的雙豐收。

【授課風(fēng)格】

聚焦實(shí)戰(zhàn)：每門課程平均50余個(gè)案例，均來(lái)自王老師20年的銷售增長(zhǎng)積累，行業(yè)橫跨軟件、醫(yī)療、教育、網(wǎng)絡(luò)安全、系統(tǒng)集成、電工等解決方案銷售行業(yè)；并且案例優(yōu)中選優(yōu)，極具啟發(fā)和引導(dǎo)價(jià)值。通過(guò)案例故事，充分呈現(xiàn)畫面感，讓學(xué)員在輕松愉悅、身臨其境的感受下，掌握技能、提升認(rèn)知。

視角全面：王老師在大客戶銷售領(lǐng)域，歷經(jīng)銷售、售前、交付等核心崗位，并且操盤過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)2000余人的銷售變革項(xiàng)目，推進(jìn)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)23億，既有高層視野又有基層實(shí)操。因此，課程講授視角全面，能夠站在公司全局，系統(tǒng)化的解決大客戶銷售增長(zhǎng)的問題。

互動(dòng)性強(qiáng)：遵循學(xué)員是課堂主人的理念，在課程設(shè)計(jì)中，王老師設(shè)計(jì)了大量的討論與呈現(xiàn)環(huán)節(jié)，充分激發(fā)學(xué)員互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)在學(xué)中練，練中悟；提高培訓(xùn)質(zhì)量的同時(shí)，提高學(xué)員解決實(shí)際問題的能力。

工具豐富：王老師的課程既注重課堂的“熱鬧”又注重傳授的“門道”；通過(guò)案例講解、研討調(diào)動(dòng)課堂的“熱鬧”，讓學(xué)員在實(shí)踐案例中，學(xué)習(xí)解決問題的“術(shù)”；更重要的是王老師結(jié)合20年的實(shí)踐沉淀，在課堂上深入淺出地傳授給學(xué)員大量解決問題的工具，并講清背后的邏輯，讓學(xué)員真正掌握解決問題的“道”。

【主講課程】

 大客戶銷售增長(zhǎng)系列課程

《組織作戰(zhàn)引爆銷售增長(zhǎng)：從依賴能人，到體系贏單》（2天、銷售中高層）

《大客戶經(jīng)營(yíng)四步法：打造既養(yǎng)地、又打糧的大客戶高產(chǎn)體系》（2天、銷售中高層）

《用管理提升銷售業(yè)績(jī)：讓銷售關(guān)鍵行為對(duì)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》（1天、銷售中高層）

《大客戶銷售贏單率策略：從贏單靠運(yùn)氣，到穩(wěn)定大幅提高贏單率》（2天、銷售中基層）

《拜訪學(xué)會(huì)，業(yè)績(jī)翻倍：從約訪難，到客戶積極合作》（2天、銷售中基層）

《營(yíng)銷數(shù)字化，支撐業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：從幕后支持，到支撐業(yè)績(jī)倍增》（2天、銷售中基層、數(shù)字化中高層）

【服務(wù)客戶】

ICT、軟件：神州數(shù)碼、長(zhǎng)虹佳華、南天信息、用友網(wǎng)絡(luò)、奇安信、中電廣通、用友金融、紫光恒越、海頤軟件、優(yōu)諾科技、杰軟科技、鑫云科技

項(xiàng)目制造、高科技制造：國(guó)機(jī)集團(tuán)、京博集團(tuán)、興隆工業(yè)集團(tuán)、天瑞集團(tuán)、榮程集團(tuán)、科林電氣、突破電氣、凱普林光電、朗生集團(tuán)、三河潔神

汽車、新能源、新材料：福田汽車、中國(guó)鋁業(yè)、海拉中國(guó)、北京威卡威、鋼研高納、陽(yáng)光智維、石大勝華

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

王老師的課程，深入淺出，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，能夠直擊要害；講授的解決方案能真正解決大客戶銷售管理中的實(shí)際問題；是一位大客戶銷售領(lǐng)域難得的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師。

------神州數(shù)碼汽車BG聯(lián)席總裁  董琳

銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，是我常抓不懈的重點(diǎn)，王老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程醍醐灌頂，讓我們?cè)?a href="http://m.fanshiren.cn/neixun/retrieval/253_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">銷售管理中充分學(xué)到了如何避坑、繞坑、填坑、爬坑，還有如何避免掉入坑中坑，聽完真解渴。

                       ------杰軟科技（集團(tuán)）有限公司 總經(jīng)理    雷之宇

王老師過(guò)去20年的大客戶銷售管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于我們企業(yè)是一筆難得的寶貴財(cái)富，把王老師請(qǐng)來(lái)授課，并針對(duì)性的解答我們工作中的實(shí)際問題，這培訓(xùn)費(fèi)用花的太值了，真是花小錢辦大事兒。

------北京鑫云科技有限公司總經(jīng)理   龔乃錦

我目前參加過(guò)的大客戶銷售最實(shí)戰(zhàn)、最有高度，又最接地氣的就是王老師的課程，課堂上的很多問題，在我們企業(yè)都若隱若現(xiàn)，王老師能夠入木三分的指出問題，提供方案，真是培訓(xùn)大牛。

------ 朗生集團(tuán) 部門總經(jīng)理  余江