銷售渠道管理和整合

部分 企業(yè)渠道的死穴與危機(jī)1、 制造商渠道黑洞Oslash; 渠道正在流失企業(yè)的資源，吞噬企業(yè)的價(jià)值2、 企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的兩大軟肋Oslash; 辦事處（直銷）模式與賒銷模式3、 企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的五大痛處Oslash; 應(yīng)收帳款Oslash; 庫(kù)存Oslash; 信息堵塞Oslash; 費(fèi)用失控Oslash; 物流配送服務(wù)4、 企業(yè)渠道管理的十大問題Oslash; 區(qū)域失衡與區(qū)域深耕問題 Oslash; 經(jīng)銷商控制問題Oslash; 價(jià)格混亂問題Oslash; 竄貨問題Oslash; 銷售隊(duì)伍控制問題Oslash; 訂單處理與庫(kù)存控制問題Oslash; 缺貨問題 Oslash; 應(yīng)收帳款管

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成功招商與經(jīng)銷商管理高端實(shí)戰(zhàn)

上篇：渠道春秋話擴(kuò)張 節(jié)：從“游泳過?！钡健敖璐龊！?1、為何企業(yè)多年走不出區(qū)域市場(chǎng)？ 2、營(yíng)銷的瓶頸是如何演化為整個(gè)企業(yè)的發(fā)展瓶頸？ 3、是品牌成就渠道還是渠道成就品牌？ 4、抉擇：自己做市場(chǎng)還是借助渠道做市場(chǎng)？ 5、如何快速打造品牌？ 6、案例：外貿(mào)企業(yè)如何轉(zhuǎn)做內(nèi)銷？ 第二節(jié)：從“廠商紅海”到“廠商藍(lán)?！?1、博弈論下的合作敗局借鑒。 2、如何超越傳統(tǒng)廠商博弈合作的困境？ 3、如何確定渠道設(shè)計(jì)的藍(lán)海原則？ 4、如何快速準(zhǔn)確地進(jìn)行渠道創(chuàng)新設(shè)計(jì)？ 5、如何重新界定廠商角色及合作新模式？ 6、案例：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)你的渠道新模式（現(xiàn)場(chǎng)提供“配方”和“路線圖”。） 中篇：謀定后動(dòng)之招商實(shí)戰(zhàn) 第三節(jié)

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營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理和銷售數(shù)據(jù)分析

一、營(yíng)銷和財(cái)務(wù)部門的共同目標(biāo)和分歧 1、共同目標(biāo)：收入和利潤(rùn)大化，成本低化2、分歧：長(zhǎng)期和短期要求，客戶滿意提升和成本降低，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和個(gè)性化產(chǎn)品二、從財(cái)務(wù)報(bào)表看企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量 1、資產(chǎn)負(fù)債表2、現(xiàn)金流量表3、利潤(rùn)表三、從財(cái)務(wù)角度看營(yíng)銷業(yè)績(jī)質(zhì)量 1、銷售利潤(rùn)率2、毛利率3、存貨周轉(zhuǎn)率4、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率5、現(xiàn)金流量6、成本結(jié)構(gòu)四、財(cái)務(wù)部門需要提供哪些數(shù)據(jù) 1、客戶貢獻(xiàn)率和增長(zhǎng)率2、產(chǎn)品貢獻(xiàn)率和增長(zhǎng)率3、定價(jià)和需求關(guān)系4、產(chǎn)品的邊際成本效應(yīng)5、區(qū)域市場(chǎng)的銷售記錄五、如何進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析 1、產(chǎn)品表現(xiàn)2、區(qū)域表現(xiàn)3、客戶表現(xiàn)4、渠道表現(xiàn)5、銷售人員表現(xiàn)6、市場(chǎng)份額7、各類增長(zhǎng)率8、各類貢獻(xiàn)率六、如何利用

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360°利潤(rùn)倍增

1.企業(yè)利潤(rùn)管理能力剖析及利潤(rùn)奧妙破解1.1微利時(shí)代對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)-利潤(rùn)管理水平測(cè)試-中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)管理能力薄弱的原因分析-中外企業(yè)盈利能力比較-中國(guó)企業(yè)具有巨大的利潤(rùn)提升空間1.2破解利潤(rùn)奧妙-利潤(rùn)是什么-利潤(rùn)對(duì)企業(yè)的意義-利潤(rùn)的種類及表現(xiàn) -企業(yè)改變利潤(rùn)狀況的幾種途徑-你是否真正理解了利潤(rùn)的奧妙-利潤(rùn)涵義與管理經(jīng)濟(jì)學(xué)中的利潤(rùn)-案例:思科虧損與扭虧為盈的經(jīng)驗(yàn)-收入和成本的基本要素和改變方法1.3提升企業(yè)利潤(rùn)的幾種有效途徑-總價(jià)值鏈價(jià)值提升-采購(gòu)成本優(yōu)化-企業(yè)內(nèi)部營(yíng)運(yùn)成本降低-價(jià)格管理-銷售渠道價(jià)值再分割-案例:B公司提升利潤(rùn)的各要素比較1.4利潤(rùn)管理案例-案例分析:深圳航空高利潤(rùn)的秘密2.以利潤(rùn)

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價(jià)格定盈虧與決勝價(jià)格談判

1．定價(jià)基本理念不再讓人頭痛的定價(jià) 價(jià)格，成本與利潤(rùn)的關(guān)系價(jià)格反應(yīng)預(yù)估 定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)策略案例分析 互動(dòng)研討2.價(jià)格策略如何與其他營(yíng)銷策略結(jié)合運(yùn)用不同營(yíng)銷目標(biāo)下的定價(jià) 不同市場(chǎng)細(xì)分的價(jià)格策略產(chǎn)品生命周期不同階段的定價(jià)策略 如何結(jié)合產(chǎn)品類型區(qū)別定價(jià)價(jià)格策略有與渠道策略的結(jié)合 價(jià)格策略如何與促銷有效結(jié)合案例分析與討論3．突破性的定價(jià)七種武器差別定價(jià)技巧 國(guó)際定價(jià)技巧非線性定價(jià)技巧 產(chǎn)品線定價(jià)技巧捆綁銷售的產(chǎn)品定價(jià)技巧 短期差別定價(jià)技巧長(zhǎng)期差別定價(jià)技巧 案例分析4．定價(jià)策略在企業(yè)中運(yùn)用高明定價(jià)的組織動(dòng)員 成為高明的定價(jià)者評(píng)估你企業(yè)的定價(jià)商數(shù) 案例分析與交流5.價(jià)格談判技巧 價(jià)格談判基本理念 價(jià)格談判步驟

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企業(yè)利潤(rùn)倍增戰(zhàn)略

一.中國(guó)企業(yè)面臨微利經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn) 1.中國(guó)企業(yè)盈利能力剖析 #61656;中外企業(yè)盈利能力比較中國(guó)企業(yè)盈利主要來源 #61656;中國(guó)企業(yè)盈利能力分析案例分析：深航2003年利潤(rùn)占行業(yè)50的秘密 2.微利經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn) 進(jìn)入微利時(shí)代的市場(chǎng)原因 #61656;市場(chǎng)成熟價(jià)格戰(zhàn) 中國(guó)企業(yè)普遍盈利水平偏低的原因 #61656;經(jīng)營(yíng)理念原因核心競(jìng)爭(zhēng)力與盈利模式原因 #61656;企業(yè)的粗放管理 二.中國(guó)企業(yè)如何提升盈利能力 1.建立以利潤(rùn)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念 #61656;重視盈利,盈利能力就是核心競(jìng)爭(zhēng)力破解利潤(rùn)的奧妙 #61656;反思做大做強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)理念建立利潤(rùn)導(dǎo)向的企業(yè)文化 #61656;企業(yè)贏得高

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