基于客戶價(jià)值細(xì)分的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式建設(shè)

模式及特點(diǎn)明星銷售模式團(tuán)隊(duì)銷售模式1．銷售業(yè)績(jī)分布80-90業(yè)績(jī)是10-20的業(yè)務(wù)員完成的業(yè)績(jī)相對(duì)均勻分布在各個(gè)團(tuán)隊(duì)2．專業(yè)技能只有10的業(yè)務(wù)員具備理想的銷售技能100的業(yè)務(wù)員互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，在團(tuán)隊(duì)中具備部分專業(yè)技能3．銷售人員招聘很難找到比較全面的候選人，80以上是能力有缺點(diǎn)比較容易找到部分專業(yè)能力的人，相互組合來(lái)，彌補(bǔ)個(gè)人能力不足3．銷售人員培訓(xùn)成功率每招一批業(yè)務(wù)員20-30培養(yǎng)成功，是一個(gè)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)80以上的業(yè)務(wù)員能在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮作用4．培養(yǎng)周期半年少，長(zhǎng)要1-1.5能獨(dú)到一面比前者要縮短1/2-2/3的培養(yǎng)周期5．客戶資源80掌握在公司手中，業(yè)務(wù)員流失，沒(méi)有人很快接手100掌握在公司手中，

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價(jià)格定盈虧與決勝在渠道

天1．定價(jià)基本理念不再讓人頭痛的定價(jià)價(jià)格，成本與利潤(rùn)的關(guān)系價(jià)格反應(yīng)預(yù)估定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)策略案例分析互動(dòng)研討2．突破性的定價(jià)七種武器差別定價(jià)技巧國(guó)際定價(jià)技巧非線性定價(jià)技巧產(chǎn)品線定價(jià)技巧捆綁銷售的產(chǎn)品定價(jià)技巧短期差別定價(jià)技巧長(zhǎng)期差別定價(jià)技巧案例分析3．定價(jià)策略在企業(yè)中運(yùn)用高明定價(jià)的組織動(dòng)員成為高明的定價(jià)者評(píng)估你企業(yè)的定價(jià)商數(shù)案例分析與交流第二天1.中國(guó)企業(yè)渠道的死穴與危機(jī)中國(guó)制造商渠道黑洞中國(guó)企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的兩大軟肋中國(guó)企業(yè)現(xiàn)有渠道模式的五大痛處中國(guó)企業(yè)渠道管理的十大問(wèn)題成敗案例分析互動(dòng)研討2.中國(guó)渠道變革與發(fā)展趨勢(shì)渠道變革迫在眉睫中國(guó)渠道變革的趨勢(shì)分析3.中國(guó)企業(yè)渠道戰(zhàn)略整合與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)解決方案渠道戰(zhàn)

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顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)

一).以客戶為中心的銷售理念 2課時(shí)小測(cè)試:測(cè)測(cè)你的銷售職業(yè)傾向故事:一個(gè)結(jié)巴推銷員的成功經(jīng)歷傳統(tǒng)推銷方式之死傳統(tǒng)推銷方式大的缺點(diǎn)推銷演說(shuō)式銷售致命的問(wèn)題顧客愿意購(gòu)買不愿意被推銷銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變案例研討:如何向愛(ài)斯基摩人賣冰(二).顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)及基本流程 2課時(shí)銷售成功的關(guān)鍵是什么幫助客戶解決問(wèn)題幫助客戶決策為客戶提供解決方案顧問(wèn)式銷售的終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏顧問(wèn)式銷售必須具備知識(shí)技能顧問(wèn)式銷售基本流程練習(xí):如何制定一個(gè)有效的顧問(wèn)式銷售流程(三).如何建立客戶的信任度 2課時(shí)因?yàn)樾湃武N售人員才相信你的產(chǎn)品與公司客戶建立信任是一切交易開(kāi)始的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)人際關(guān)系緊張度與工作壓力曲線確定客戶為什么不

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企業(yè)執(zhí)行力打造培訓(xùn)

一、執(zhí)行力決定企業(yè)成敗 進(jìn)入能力創(chuàng)富時(shí)代 執(zhí)行力是中國(guó)企業(yè)管理普通的瓶頸 提升執(zhí)行力就是提升競(jìng)爭(zhēng)力 -沃爾瑪為何成功 二.正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力 執(zhí)行力到底是什么與執(zhí)行力相關(guān)的理論 執(zhí)行的責(zé)任由誰(shuí)承擔(dān) 執(zhí)行難的問(wèn)題在哪里-看看你的執(zhí)行力如何三、達(dá)成執(zhí)行的基本條件 領(lǐng)導(dǎo)人的有力組織 -有執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)的特征 培育執(zhí)行力文化 -企業(yè)管理的高挑戰(zhàn) -IBM的文化變革 使用有執(zhí)行力的人 - 中國(guó)經(jīng)理人與西方經(jīng)理人的差別 -GE如何用人 四、建立執(zhí)行力組織的核心流程人員流程-人力資源角色的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 -建立人力資源管理的關(guān)鍵體系-摩托羅拉的績(jī)效管理戰(zhàn)略流程-建立戰(zhàn)略管理的步驟運(yùn)營(yíng)流程-經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定-GE的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)

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利潤(rùn)提升戰(zhàn)略

1.中國(guó)企業(yè)面臨微利經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn) 1).中國(guó)企業(yè)盈利能力剖析 中外企業(yè)盈利能力比較 中國(guó)企業(yè)盈利主要來(lái)源 中國(guó)企業(yè)盈利能力分析 案例分析：深航2003年利潤(rùn)占行業(yè)50的秘密 2).微利經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn) 進(jìn)入微利時(shí)代的市場(chǎng)原因 -市場(chǎng)成熟 -價(jià)格戰(zhàn) 中國(guó)企業(yè)普遍盈利水平偏低的原因 -經(jīng)營(yíng)理念原因 -核心競(jìng)爭(zhēng)力與盈利模式原因 -企業(yè)的粗放管理 2.中國(guó)企業(yè)如何提升盈利能力 1).建立以利潤(rùn)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念 重視盈利,盈利能力就是核心競(jìng)爭(zhēng)力 破解利潤(rùn)的奧妙 反思做大做強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)理念 建立利潤(rùn)導(dǎo)向的企業(yè)文化 企業(yè)贏得高利潤(rùn)的秘訣 案例分析：一家企業(yè)理念改變后利潤(rùn)增長(zhǎng)9倍 2).構(gòu)建適合企業(yè)特點(diǎn)的盈利戰(zhàn)

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銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理與考核

1.銷售績(jī)效管理理念梳理（2課時(shí)）什么是銷售績(jī)效管理銷售績(jī)效管理認(rèn)識(shí)誤區(qū)銷售績(jī)效管理的目的銷售績(jī)效管理與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略,計(jì)劃的關(guān)系銷售績(jī)效管理基本流程銷售績(jī)效管理的責(zé)任部門案例分享2.銷售人員績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃與KPI關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)（7課時(shí)）銷售績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃與設(shè)計(jì) 銷售目標(biāo)規(guī)劃的原則銷售績(jī)效目標(biāo)的層次銷售績(jī)效目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)的三個(gè)方法:-標(biāo)桿法-關(guān)鍵成功因素界定法-平衡積分卡關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì)與平衡記分卡制定實(shí)戰(zhàn)演練-關(guān)鍵銷售績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì)演練-平衡記分卡的制作演練3.銷售績(jī)效溝通（1課時(shí)）目標(biāo)制定的溝通信息收集記錄的溝通績(jī)效評(píng)估的溝通績(jī)效改進(jìn)的溝通案例分享4.銷售績(jī)效輔導(dǎo)（2課時(shí)）為何要輔導(dǎo)如

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