顧問式銷售技巧培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：廖立新

講師背景：
深圳紅邦企業(yè)策劃有限公司首席顧問、營銷企劃及管理咨詢專家紅邦（香港）國際企業(yè)顧問公司中國區(qū)總經(jīng)理深圳市紅邦企業(yè)策劃有限公司總經(jīng)理中國營銷學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)深圳市營銷學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事高級(jí)營銷咨詢顧問、培訓(xùn)師、深圳市2001年度十大金牌顧 詳細(xì)>>

廖立新
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顧問式銷售技巧培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售技巧培訓(xùn)
一).以客戶為中心的銷售理念 2課時(shí)
小測(cè)試:測(cè)測(cè)你的銷售職業(yè)傾向
故事:一個(gè)結(jié)巴推銷員的成功經(jīng)歷
傳統(tǒng)推銷方式之死
傳統(tǒng)推銷方式大的缺點(diǎn)
推銷演說式銷售致命的問題
顧客愿意購買不愿意被推銷
銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變
案例研討:如何向愛斯基摩人賣冰?

(二).顧問式銷售的特點(diǎn)及基本流程 2課時(shí)
銷售成功的關(guān)鍵是什么
幫助客戶解決問題
幫助客戶決策
為客戶提供解決方案
顧問式銷售的終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏
顧問式銷售必須具備知識(shí)技能
顧問式銷售基本流程

練習(xí):如何制定一個(gè)有效的顧問式銷售流程
(三).如何建立客戶的信任度 2課時(shí)
因?yàn)樾湃武N售人員才相信你的產(chǎn)品與公司
客戶建立信任是一切交易開始的基礎(chǔ)
認(rèn)識(shí)人際關(guān)系緊張度與工作壓力曲線
確定客戶為什么不信任
如何化解客戶的懷疑與觀望
練習(xí)討論:如何成為客戶喜歡的人

(四).如何識(shí)別客戶的需求 4課時(shí)
1.識(shí)別客戶需求的重要性
-講一萬個(gè)理由,不如一個(gè)有攻擊力的理由
客戶關(guān)注什么
2.客戶的購買心理與采購過程
客戶的購買組織
客戶購買過程
3.了解客戶需求的基本流程:
-了解客戶過去的購買經(jīng)歷
-發(fā)現(xiàn)客戶的問題與不滿
-確認(rèn)客戶的期望
-識(shí)別客戶購買習(xí)慣的關(guān)鍵事件法:記者警察常用的手段
4.了解客戶需求的基本方法
-觀察
-詢問
-傾聽
案例分析:他如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求
模擬訓(xùn)練: 推銷員如何向講師銷售產(chǎn)品:
石頭,鋼筆,板筆

(五).針對(duì)客戶需求的解決方案推薦技巧 4課時(shí)
1.基本的推薦技巧
我們銷售給客戶什么
客戶的利益是什么
介紹產(chǎn)品的專業(yè)技巧-FAB公式
-特點(diǎn)
-優(yōu)點(diǎn)
-利益
練習(xí):制定一個(gè)自己產(chǎn)品的FAB
2.如何建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品介紹
客戶關(guān)注點(diǎn)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處
我的優(yōu)劣勢(shì)
如何制定進(jìn)攻策略
練習(xí):制定一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)銷售計(jì)劃書
3.如何制定銷售建議書
一個(gè)銷售建議方案勝過十次銷售洽談
如何編制銷售建議書
銷售建議書模板

(六).如何化解客戶的拒絕 3課時(shí)
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們?nèi)绾螌?duì)待拒絕
把拒絕視為通向交易的路標(biāo)
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
練習(xí):客戶拒絕處理實(shí)戰(zhàn)演練
1. 模擬場(chǎng)景訓(xùn)練

(七).臨門一腳見工夫-促成技巧 3課時(shí)
優(yōu)秀銷售人員的后一招:關(guān)鍵是進(jìn)球
客戶為什么購買
如何識(shí)別客戶購買信號(hào)
從一開始就要準(zhǔn)備促成交易
促銷交易的技巧
練習(xí):如何讓客戶簽單

 

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一、執(zhí)行力決定企業(yè)成敗進(jìn)入能力創(chuàng)富時(shí)代執(zhí)行力是中國企業(yè)管理普通的瓶頸提升執(zhí)行力就是提升競(jìng)爭(zhēng)力-沃爾瑪為何成功二.正確認(rèn)識(shí)執(zhí)行力執(zhí)行力到底是什么與執(zhí)行力相關(guān)的理論執(zhí)行的責(zé)任由誰承擔(dān)執(zhí)行難的問題在哪里-看看你的執(zhí)行力如何三、達(dá)成執(zhí)行的基本條件領(lǐng)導(dǎo)人的有力組織-有執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)的特征培育執(zhí)行力文化-企業(yè)管理的高挑戰(zhàn)-IBM的文化變革使用有執(zhí)行力的人-中國經(jīng)理人與西方經(jīng)

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