吳興波老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分：重新認(rèn)識銷售1.銷售概念與意義2.銷售就是結(jié)果3.銷售是以顧客為主4.銷售就是市場，就是人心所向5.銷售三大要素6.市場銷售意識7.銷售的本質(zhì)8.銷售四大問題第二部分：銷售溝通與溝通策略一、銷售溝通的目的1.說明事物2.表達(dá)感情3.建立關(guān)系4.引發(fā)行動二、銷售溝通中的三誠1.培養(yǎng)誠心2.誠懇的態(tài)度3.誠實的話語三、銷售溝通的五個基本法則1.易懂：說話的內(nèi)容簡單易懂2.有趣：內(nèi)容充實，能引起對方的興趣3.平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺愉快4.真誠：對人絕對誠信5.觀察場合：視對象不同改變說話方式四、增加與分銷商溝通的策略1.如何增加與分銷商的溝通2.讓分銷商主動找我們溝通的方法3.如何說
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部分：得區(qū)域者得天下一、區(qū)域市場的開發(fā)流程1.市場調(diào)研2.目標(biāo)市場細(xì)分3.目標(biāo)客戶的選擇與分析4.市場定位5.目標(biāo)客戶6.拜訪溝通7.談判成交8.服務(wù)維護(hù)二、市場調(diào)研的方式1.“掃街”式調(diào)查法2.跟隨競品法3.借力調(diào)查法三、目標(biāo)客戶的定位與選擇1.了解自己的需求2.了解客戶的需求四、約見與拜訪客戶的方法1.接近客戶的主要方法2.拜訪客戶的佳時間五、挖掘和創(chuàng)造客戶需求1.信任是基礎(chǔ)2.利益是核心六、高效的客戶溝通策略1.客戶性格類型分析與溝通技巧2.分析型3.知名型4.合群型5.表現(xiàn)型第二部分：區(qū)域市場開發(fā)的四套策略一、“一套思路”出發(fā)1、與優(yōu)質(zhì)客戶“戀愛”四部曲2、“只有雄獅才能吃到野牛”3、
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講：渠道為王，重在規(guī)劃一、認(rèn)識渠道，分析渠道模式1.渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售2.理解渠道開發(fā)的完整意義3.消費行為與渠道開發(fā)4.注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道5.終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系1.企業(yè)需要什么樣的渠道？2.為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？3.渠道開發(fā)管理的誤區(qū)4.如何建立“適合”的渠道體系第二講：優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基一、經(jīng)銷商的選擇與評估1.探討：我們要經(jīng)銷商做什么？2.經(jīng)銷商選擇與評估3.選對人，是關(guān)鍵4.尋找優(yōu)質(zhì)客戶的方法5.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)二、渠道開發(fā)策略1.渠道開發(fā)也要定位2.開發(fā)渠道要掌握時機(jī)，爭取主動3.要注重未來渠道建設(shè)4.渠
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講：經(jīng)銷商概述一、經(jīng)銷商的概念1．經(jīng)銷商的價值與作用2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略sup2;一個中心sup2;兩個基本點sup2;三項原則sup2;四個目標(biāo)二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素2.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)sup2;有錢sup2;有人sup2;有車sup2;有房sup2;有網(wǎng)絡(luò)sup2;有意識sup2;有德sup2;有思想三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？1．選擇經(jīng)銷商太浮躁2．沒有標(biāo)準(zhǔn)3．缺乏管理與服務(wù),四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。3．開市場就是找大戶。五、區(qū)域市場的經(jīng)銷商重組1.橫向擴(kuò)張2.縱向深挖3.市場重組第二講：經(jīng)銷商的
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一、顧問式營銷，給客戶當(dāng)軍師 1、找對人，賣對產(chǎn)品 2、量體裁衣，幫客戶量身訂做 3、規(guī)劃遠(yuǎn)景，看到藍(lán)圖 二、火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥 ?。ㄒ唬?、從客戶自身綜合實力分，有如下幾種： 行業(yè)翹楚龍頭型： 步步緊逼發(fā)展型： 偏安一隅自足型： （二）、從客戶決策者的個性特征分，有如下幾種： 洞悉內(nèi)外講師型： 吹毛求疵牛氣型： 心直口快豪爽型： ?。ㄈ目蛻衾嫘枨蠓?，有如下幾種： 唯利是圖眼前型： 鐘情名角傍款型： 多方求益大哥型： 購買潛股長遠(yuǎn)型： （四）、從合作心態(tài)分，有如下幾種： 一錘買賣一次型： 門當(dāng)戶對成長型： 一見鐘情忠誠型： 見異思
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部分：沒有借口，執(zhí)行到底 1. “執(zhí)行力”的重要性 2. “執(zhí)行”PK“戰(zhàn)略” 3. 何謂“執(zhí)行力” 4. 誰是執(zhí)行者，誰來執(zhí)行？ 5. 執(zhí)行不力的常見病因 6. 解放軍給我們的執(zhí)行啟示 7. 企業(yè)執(zhí)行力的要求 8. 企業(yè)執(zhí)行的五大作風(fēng) 9. 執(zhí)行的過程管理 10.企業(yè)執(zhí)行要堅持的原則 第二部分：為什么執(zhí)行不力 1. 執(zhí)行為什么不力？ A.態(tài)度 b.能力 c.習(xí)慣 d.沒有執(zhí)行的鋼度 2. 執(zhí)行是一項系統(tǒng)工程 3. 企業(yè)執(zhí)行力的三個層次 第三部分：提升執(zhí)行力需要職業(yè)化 1. 中層管理者的角色功能 2. 企業(yè)內(nèi)部部門關(guān)系 3. 管理者的五項素質(zhì)修煉： A. 自察力 B. 自我規(guī)范 C. 自我激勵