單元一大客戶營銷應(yīng)有的認(rèn)知1、銀行市場營銷理念的發(fā)展2、客戶的價(jià)值與客戶滿意3、客戶對理財(cái)商品的的決策過程4、杰出大客戶營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)5、建立積極的營銷心態(tài)6、培養(yǎng)做我極力與自我管理的能力7、大客戶營銷成功必備的四項(xiàng)法則案例分析：大客戶營銷業(yè)務(wù)的瓶頸在那里？單元二大客戶管理的基本概念1、什么是大客戶營銷管理？2、四種類型的客戶關(guān)系特點(diǎn)3、銀行大客戶的定位與識(shí)別4、被大客戶優(yōu)先考慮選擇的銀行5、影響大客戶管理的變動(dòng)因素6、銀行大客戶營銷管理體系案例分析：銀行關(guān)鍵客戶管理體系中主要職位的作用與職責(zé)單元三大客戶營銷人員的特點(diǎn)1、聆聽大客戶的聲音2、有效的發(fā)問3、用心回應(yīng)4、問題分析與解決5、目

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講 目標(biāo)客戶開發(fā)的價(jià)值一、目標(biāo)客戶開發(fā)前的思考問題1、我到底在賣什么2、客戶為什么會(huì)向我購買？3、客戶為什么不會(huì)購買？4、誰是我的客戶？5、我的客戶會(huì)在哪里？二、目標(biāo)客戶價(jià)值1、目標(biāo)客戶價(jià)值分析2、目標(biāo)客戶的問題？三、目標(biāo)客戶開發(fā)的途徑1、親朋好友介紹2、客戶轉(zhuǎn)介紹3、參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)4、企業(yè)開拓5、社區(qū)開拓訓(xùn)練：找出適合的客戶開發(fā)渠道第二講社區(qū)開拓技能一、社區(qū)開拓的優(yōu)勢二、社區(qū)開拓的流程三、社區(qū)開拓常用模式介紹四、可開發(fā)社區(qū)特點(diǎn)分析五、典型動(dòng)作、工具介紹第三講客戶檔案建立及更新一、客戶檔案的建立及工具二、客戶檔案的更新三、客戶檔案資料的分析四、客戶檔案的升級(jí)第四講會(huì)議營銷一、會(huì)議

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前言：銀行新職場精神：要死心塌地，不要三心二意；要竭盡全力，不要量力而行；要團(tuán)隊(duì)合作，不要孤軍奮斗。單元、從優(yōu)秀到卓越的工作角色1.工作意味著什么？2.銀行營銷工作的本質(zhì)3.銀行營銷工作的特性4.重新定義銀行服務(wù)營銷工作的價(jià)值5.銀行營銷工作對于個(gè)人成長的價(jià)值6.從優(yōu)秀到卓越的職場軟實(shí)力案例研討：新時(shí)代的新挑戰(zhàn)，競爭加劇的銀行業(yè)，如何突破營銷業(yè)務(wù)的瓶頸在那里？第二單元、主動(dòng)營銷理念1.什么是主動(dòng)營銷？2.產(chǎn)品與服務(wù)滿足客戶心理的層次3.銀行服務(wù)營銷的意義4.銀行主動(dòng)營銷的特點(diǎn)5.網(wǎng)點(diǎn)成功銷售的關(guān)鍵案例研討：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻6.如何在網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)銷售多種產(chǎn)品？案例研討：客戶到底要什么？實(shí)務(wù)演練：有效

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單元一如何樹立積極的銷售心態(tài)1、正確的營銷心態(tài)2、營銷的專業(yè)化精神3、正確的銀行客戶心理4、客戶對理財(cái)商品的的決策過程5、客戶（理財(cái)）經(jīng)理對待客戶應(yīng)有態(tài)度案例：優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)單元二專業(yè)化銷售流程、策略與技巧1、客戶開拓策略1）如何判斷準(zhǔn)客戶2）新客戶的開拓渠道2、樹立良好的印象1）客戶接觸前的準(zhǔn)備2）客戶接觸應(yīng)有的正確態(tài)度3、探索客戶背景與需求分析1）與客戶面談的親和力2）識(shí)別客戶真正問題與需求4、產(chǎn)品說明與陳述利益1）產(chǎn)品說明的ＦＡＢＥ法則2）金融產(chǎn)品的有效推薦5、推薦解決方案與促成時(shí)機(jī)１）客戶促成的時(shí)機(jī)２）客戶促成應(yīng)注意的關(guān)鍵要素6、客戶決絕問題的處理１）拒絕處理的立場與要領(lǐng)２）

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講與成功有約：高效能人士的思維習(xí)慣1、由內(nèi)而外的全面造就自己2、打破舊思維，建立全新的觀點(diǎn)3、原則與價(jià)值觀的沖擊4、品德與能力孰重5、高效能的思維習(xí)慣：主動(dòng)積極、以終為始、要事、雙贏思維、知彼解己、統(tǒng)合綜效、不斷更新案例：成功的方程式！第二講自我省思篇：主動(dòng)積極1、別讓問題主宰了你2、化被動(dòng)消極為主動(dòng)積極3、妥善運(yùn)用人類的四大天賦潛能4、擴(kuò)大自己的影響范圍5、身體力行，成為轉(zhuǎn)型人案例：讓我們一起邁向卓越！第三講自我領(lǐng)導(dǎo)篇：以始為終1、建立個(gè)人與組織的使命宣言2、選擇不同的生活重心3、使命宣言的益處4、個(gè)人使命宣言5、什么是價(jià)值觀？6、訂立目標(biāo)的技巧：以終為始7、目標(biāo)管理的系統(tǒng)8、目標(biāo)管理的方法

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時(shí)間大綱單元要點(diǎn)第1天崗位精細(xì)化工作的效能單元一使用精細(xì)化工作方法提升崗位效能l精細(xì)化的核心價(jià)值l工作效能提升的秘密l認(rèn)清你的核心能力l精細(xì)化管理的幾個(gè)基本概念：sup2;崗位、程序、標(biāo)準(zhǔn)、制度、執(zhí)行sup2;案例：德意志銀行、美洲銀行的服務(wù)現(xiàn)場l崗位精細(xì)化工作方法譜系圖精細(xì)化方法之一：目標(biāo)管理單元二目標(biāo)管理為崗位效能提升奠定基礎(chǔ)l目標(biāo)管理的好處l目標(biāo)管理的特征l目標(biāo)管理的難點(diǎn)l創(chuàng)造奇跡—自身短板變長與突破瓶頸單元三好目標(biāo)的特征l為什么自己的崗位沒有好目標(biāo)l特征之一——與高層一致l特征之二——SMART原則l特征之三——具有挑戰(zhàn)性l案例分析：某銀行業(yè)務(wù)評(píng)估目標(biāo)有效l目標(biāo)管理實(shí)施問題sup2;缺

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