銀行大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師:陳致諺

講師背景:
陳致諺老師臺(tái)灣知名管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師中國(guó)企業(yè)教育專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師浙江大學(xué)EMBA課程客座教授中國(guó)管理研究院專(zhuān)家委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)香港中國(guó)企業(yè)大學(xué)管理研究院院長(zhǎng)講師經(jīng)歷:曾擔(dān)任臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理;世界500強(qiáng)美國(guó)國(guó)際 詳細(xì)>>

陳致諺
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銀行大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容

銀行大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理實(shí)務(wù)

 

單元一 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有的認(rèn)知

1、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的發(fā)展

2、客戶(hù)的價(jià)值與客戶(hù)滿(mǎn)意

3、客戶(hù)對(duì)理財(cái)商品的的決策過(guò)程

4、杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)

5、建立積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

6、培養(yǎng)做我極力與自我管理的能力

7、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功必備的四項(xiàng)法則

案例分析:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的瓶頸在那里?


 

單元二 大客戶(hù)管理的基本概念

1、什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理

2、四種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系特點(diǎn)

3、銀行大客戶(hù)的定位與識(shí)別

4、被大客戶(hù)優(yōu)先考慮選擇的銀行

5、影響大客戶(hù)管理的變動(dòng)因素

6、銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系

案例分析:銀行關(guān)鍵客戶(hù)管理體系中主要職位的作用與職責(zé)


 

單元三 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)

1、聆聽(tīng)大客戶(hù)的聲音

2、有效的發(fā)問(wèn)

3、用心回應(yīng)4、問(wèn)題分析與解決

5、目標(biāo)為導(dǎo)向

6、組織與規(guī)劃

7、雙贏的思維

案例分析:銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的誤區(qū)與解決策略


 

單元四 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程

1、大客戶(hù)開(kāi)拓策略

案例分析:金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程分析

2、樹(shù)立良好的印象

3、探索客戶(hù)背景與需求分析

案例分析:大客戶(hù)溝通方式與有效策略

4.銀行相關(guān)產(chǎn)品的介紹與推薦

演練:金融組合產(chǎn)品的有效推薦(FABE實(shí)戰(zhàn)技巧運(yùn)用)

5.激發(fā)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求

案例分析:創(chuàng)造買(mǎi)點(diǎn),激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)!

6.推薦解決方案與促成時(shí)機(jī)

案例分析:客戶(hù)促成的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

7.客戶(hù)拒絕問(wèn)題的處理

案例分析:SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式及運(yùn)用


 

單元五 制定大客戶(hù)管理計(jì)劃

1、制定大客戶(hù)計(jì)劃的目的

2、大客戶(hù)計(jì)劃的制定過(guò)程

3、客戶(hù)計(jì)劃的邏輯順序

4、大客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容

5、分析客戶(hù)、分析競(jìng)爭(zhēng)者、分析自己的狀況

演練:SWOT分析,確定大客戶(hù)所處行業(yè)與市場(chǎng)地位

6、制定行動(dòng)計(jì)劃

案例分析:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理執(zhí)行計(jì)劃


 

單元六 對(duì)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理

1、大客戶(hù)管理的基礎(chǔ)

2、大客戶(hù)管理的功能

3、大客戶(hù)管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)手段

4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理決策

5、發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

6、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理控制要點(diǎn)

案例分析:知名銀行的大客戶(hù)關(guān)系管理


 

單元七 對(duì)大客戶(hù)的差異化服務(wù)

1、大客戶(hù)差異化服務(wù)的意涵

2、大客戶(hù)服務(wù)差異化的思路

3、調(diào)查與分析大客戶(hù)

4、發(fā)掘與滿(mǎn)足大客戶(hù)的需要

5、創(chuàng)造性地開(kāi)發(fā)大客戶(hù)服務(wù)項(xiàng)目

6、無(wú)形產(chǎn)品有形化

7、高水準(zhǔn)的質(zhì)量管理

案例分析:銀行大客戶(hù)差異化服務(wù)傳遞手段


 

單元八 關(guān)鍵大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1、與大客戶(hù)建立信任和融洽的關(guān)系的要訣

2、大客戶(hù)介紹大客戶(hù)的信任關(guān)系

3、讓大客戶(hù)愿意坦誠(chéng)相待的關(guān)系

4、建立“拉鏈?zhǔn)健钡娜穗H關(guān)系網(wǎng)

5、發(fā)揮服務(wù)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)

6、建立每日工作報(bào)告制度

案例分析:引爆大客戶(hù)管理的潛在效益


 

課程回顧與問(wèn)題答疑


 


 


 

陳致諺老師的其它課程

打造卓越執(zhí)行力(基于執(zhí)行的有效管理)課程對(duì)象:企業(yè)新晉經(jīng)理、儲(chǔ)備干部及管理者授課時(shí)間:2天授課方式:互動(dòng)教學(xué)、情景演練、案例研討、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用課程目標(biāo):1.識(shí)別影響有效執(zhí)行力的障礙因素2.結(jié)合管理者工作挑戰(zhàn)開(kāi)展研討并產(chǎn)出克服執(zhí)行力障礙的能力3.識(shí)別管理者在執(zhí)行鏈中應(yīng)有的心態(tài)和擔(dān)當(dāng),幫助團(tuán)隊(duì)有計(jì)劃推動(dòng)執(zhí)行效率。課程大綱:?jiǎn)卧弧⒂行?zhí)行的起點(diǎn)1.有關(guān)執(zhí)行力的聯(lián)

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有效輔導(dǎo)與授權(quán)課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:企業(yè)內(nèi)中、高層管理干部授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)例應(yīng)用課程目標(biāo):1.協(xié)助管理者學(xué)習(xí)職務(wù)上實(shí)用之領(lǐng)導(dǎo)與管理技能2.提升管理者團(tuán)隊(duì)溝通的能力,有效建立良好的工作團(tuán)隊(duì)3.有效建立正確授權(quán)的觀念,提升團(tuán)隊(duì)工作效率4.透過(guò)輔導(dǎo)與激勵(lì)技巧,有利于員工的工作教導(dǎo),激發(fā)工作團(tuán)隊(duì)5.透過(guò)管理控制,有效的工作改善,為企

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有效管理85后(如何正確引導(dǎo)與管理85后?)課程簡(jiǎn)介:在企業(yè)日常管理實(shí)踐中,我們都期望忠誠(chéng)、敬業(yè)、穩(wěn)定的員工,但在現(xiàn)實(shí)工作中越來(lái)越多的管理層意識(shí)到一個(gè)共同的問(wèn)題,那就是團(tuán)隊(duì)發(fā)展迅猛,人才需求緊迫,當(dāng)80后的員工漸漸的成長(zhǎng)為管理者,面對(duì)85后的新生代,他們有些手足無(wú)措……我們又將如何應(yīng)對(duì)?是員工沒(méi)有責(zé)任心嗎?亦或是85后的員工職業(yè)素養(yǎng)不良?在信息時(shí)代,在選擇機(jī)

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跨部門(mén)溝通與協(xié)作課程目標(biāo):1.挖掘跨部門(mén)溝通中常見(jiàn)問(wèn)題的根源,克服組織中溝通的障礙2.提升跨部門(mén)人員的溝通技能,掌握跨部門(mén)溝通的關(guān)鍵技巧與方法3.分享跨部門(mén)溝通的要點(diǎn),減少?zèng)_突,提高企業(yè)效率的溝通與協(xié)調(diào);4.有效進(jìn)行跨部門(mén)溝通與合作,樹(shù)立共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo),提升企業(yè)執(zhí)行力課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:企業(yè)內(nèi)主管部門(mén)經(jīng)理、管理干部授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討

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問(wèn)題分析與決策課程對(duì)象:企業(yè)內(nèi)骨干、儲(chǔ)備干部、管理干部授課時(shí)間:2天授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用課程目標(biāo):1.建立有效管理者應(yīng)有的信念,培養(yǎng)理性管理的思維模式2.掌握問(wèn)題分析與解決的能力,有效提升管理創(chuàng)新意識(shí)3.強(qiáng)化管理者決策分析與運(yùn)用的能力,持續(xù)工作改善4.建立工作計(jì)劃的良好思維習(xí)慣,強(qiáng)化管理控制課程大綱:前言:?jiǎn)栴}分析與解決是管

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管理者應(yīng)有的認(rèn)知與管理技能實(shí)戰(zhàn)授課時(shí)間:2天授課對(duì)象:企業(yè)內(nèi)中、高層管理干部授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、情境分析、分組討論、案例研究、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用課程目標(biāo):1.深刻認(rèn)知管理者的角色與職能,掌握管理者應(yīng)具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力2.掌握管理者如何做好管理工作的技巧,充分發(fā)揮管理者功能3.理解問(wèn)題解決與工作改善的方法,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作執(zhí)行力4.理解領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)與員工培育的能力

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管理者員工關(guān)系管理培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介:面對(duì)外在環(huán)境的劇烈變化,各級(jí)主管所需的職能更是必須與日遽增,尤其進(jìn)入二十一世紀(jì)以后,員工關(guān)系管理的能力已逐步成為管理與發(fā)展員工能力重要的管理技能之一。本課程乃針對(duì)管理者所需的員工關(guān)系管理相關(guān)技能,做一整體的規(guī)劃,透過(guò)游戲、案例、圖解、團(tuán)體討論與分享等淺顯易懂的方式,兼具感性與理性的教學(xué)手法,讓管理者能輕松的掌握員工問(wèn)題,并適當(dāng)

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MTP高效能主管培訓(xùn)課程目標(biāo):1.明確主管角色職責(zé),發(fā)揮管理者應(yīng)有的功能2.培養(yǎng)管理者計(jì)劃與執(zhí)行的完整觀念有效推動(dòng)業(yè)務(wù)3.揮組織效能,分工合作以團(tuán)隊(duì)力量完成企業(yè)目標(biāo)4.能夠以科學(xué)化的思維方法,掌握PDCA的程序,做好工作管理5.建立自我領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì),發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)能力,培養(yǎng)成為具有影響魅力的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者6.培養(yǎng)主動(dòng)積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí),求新、求好、求變持續(xù)改善7.了解培育

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從優(yōu)秀到卓越的領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:企業(yè)中、高層管理者授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)務(wù)應(yīng)用課程目標(biāo):1.革新觀念、提升思維,實(shí)現(xiàn)從管理能力向領(lǐng)導(dǎo)才能的升華。2.把握管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別,掌握管理與領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別。3.了解領(lǐng)導(dǎo)者的定位與認(rèn)知,了解領(lǐng)導(dǎo)者的魅力來(lái)源與特質(zhì)4.學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力之源泉—領(lǐng)導(dǎo)者思維創(chuàng)新,掌握跟隨著準(zhǔn)備的評(píng)估5.

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時(shí)間管理與工作效率提升授課對(duì)象:企業(yè)內(nèi)全體員工課程時(shí)間:2天授課方式:互動(dòng)式教學(xué),多元學(xué)習(xí),分組討論,工作實(shí)例應(yīng)用。課程目標(biāo):1.針對(duì)時(shí)間管理的認(rèn)知,學(xué)習(xí)如何自我管理?2.掌握時(shí)間管理方法與工具的運(yùn)用,有效提升工作效率3.充分利用時(shí)間管理模型,重新定義自我的角色與工作職能4.了解時(shí)間浪費(fèi)的內(nèi)外在因素,并掌握相應(yīng)的解決方法5.有效會(huì)議管理,突破時(shí)間管理障礙,提

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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