模塊一、什么是銷售過程管理？一、企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向：1、過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向2、結(jié)果導(dǎo)向考核，過程導(dǎo)向管理3、好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會(huì)有好結(jié)果4、結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬二、銷售過程管理的含義三、銷售過程管理涵蓋的內(nèi)容1、銷售目標(biāo)的制定2、銷售目標(biāo)的分解3、銷售目標(biāo)的實(shí)施4、銷售目標(biāo)的跟蹤5、銷售目標(biāo)的評(píng)估與考核四、銷售過程管理核心三大內(nèi)容1、將各項(xiàng)銷售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商；√關(guān)鍵點(diǎn)：務(wù)必分解到經(jīng)銷商2、要對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制3、過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理五、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點(diǎn)1、昨天的工作總結(jié)了沒有？2、今天的工作落實(shí)了沒有？3、明天的工作計(jì)劃了沒有？模塊

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講銷售目標(biāo)制定原則及管理流程一、銷售目標(biāo)管理的定義1、定義2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容3、銷售目標(biāo)的分類4、銷售目標(biāo)管理的意義二、銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素1、制定原則A.基本原則：公平、公正、公開B.指導(dǎo)原則：SMART（法則）2、參考要素A.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)B.市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)C.購(gòu)買或使用者價(jià)值取向三、銷售目標(biāo)管理流程1、銷售目標(biāo)管理流程2、銷售目標(biāo)管理步驟A.確定銷售目標(biāo)B.分解銷售目標(biāo)C.簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書D.審核、審批銷售目標(biāo)E.評(píng)估檢討銷售目標(biāo)F.考核銷售目標(biāo)四、銷售目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理第二講：銷售目標(biāo)的制定、溝通與協(xié)調(diào)一如何制定出理想的銷售目標(biāo)？1、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟2、讓員工自己

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部分企業(yè)營(yíng)銷困局分析及破局方法一、企業(yè)面臨的營(yíng)銷戰(zhàn)略困局困局：1、企業(yè)無營(yíng)銷戰(zhàn)略2、營(yíng)銷戰(zhàn)略不明晰3、營(yíng)銷戰(zhàn)略難落地破局：構(gòu)建務(wù)實(shí)的營(yíng)銷戰(zhàn)略1、什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略？2、如何構(gòu)建自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略？3、構(gòu)建營(yíng)銷戰(zhàn)略的四個(gè)步驟二、營(yíng)銷計(jì)劃缺位困局困局：1、營(yíng)銷計(jì)劃成“擺設(shè)”2、營(yíng)銷計(jì)劃難執(zhí)行破局：1、制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃2、營(yíng)銷計(jì)劃要過程管理3、營(yíng)銷計(jì)劃要考核落實(shí)三、企業(yè)品牌困局困局：1、走不出的產(chǎn)品怪圈2、品牌意識(shí)淡薄3、品牌打造誤區(qū)破局：1、正確認(rèn)識(shí)品牌2、從做產(chǎn)品到做品牌3、打造和提升品牌的策略4、品牌打造是多種手段的運(yùn)用5、品牌打造貴在堅(jiān)持四、營(yíng)銷模式同質(zhì)化困局困局：1、跟隨策略讓企業(yè)陷入”紅海“2

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部分：企業(yè)為何要開展強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷？一、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷是企業(yè)的一種優(yōu)勢(shì)狀態(tài)1、什么是強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷？2、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷會(huì)對(duì)客戶造成哪些影響？二、如何打造強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷？1、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷來自于自身實(shí)力2、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷來自于對(duì)市場(chǎng)的深入了解3、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷來自于對(duì)客戶需求的把握三、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷打造的關(guān)鍵點(diǎn)1、自信而不自負(fù)2、自信而不自滿3、自負(fù)而不自大4、有傲骨不可有傲氣5、強(qiáng)勢(shì)但不驕奢第二部分：強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷——新形勢(shì)下的銷售瓶頸突破及提升之道一、新形勢(shì)下，如何化解團(tuán)隊(duì)心態(tài)危機(jī)？1、心態(tài)表現(xiàn)√淡旺季心態(tài)√心理疲軟期√等靠要心態(tài)2、破解路徑√只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)√“眾人皆醉我獨(dú)醒，眾人皆濁我獨(dú)清”√善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我√不斷拔高自己的目

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破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)部分：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)確定與開發(fā)思路一、區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的確定1、銷售目標(biāo)2、利潤(rùn)目標(biāo)3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、鋪貨率二、區(qū)域市場(chǎng)的劃分1、市場(chǎng)的分類2、選擇適合的市場(chǎng)3、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)三、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)操作總體思路1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)原則2、要爭(zhēng)取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位3、借助渠道資源優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)而為4、提供比對(duì)手更高性價(jià)比的產(chǎn)品5、認(rèn)真調(diào)查和研究區(qū)域市場(chǎng)6、確定首批開發(fā)的重點(diǎn)市場(chǎng)（列表）7、區(qū)域市場(chǎng)渠道模式及渠道客戶的選擇和管控案例討論：某食品企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)為何折戟沉沙？第二部分：區(qū)域市場(chǎng)的有效開發(fā)及其管控一、新市場(chǎng)開發(fā)主要

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一、認(rèn)識(shí)深度分銷1、深度分銷1）什么是深度分銷？2）為什么要進(jìn)行深度分銷？企業(yè)破壞性分銷常見的五大問題分析3）深度分銷基本思想4）ARS營(yíng)銷戰(zhàn)略2、深度分銷應(yīng)具備的條件1）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)2）銷售隊(duì)伍建設(shè)3）市場(chǎng)成本核算二、深度分銷操作步驟1、切入市場(chǎng)選擇1）競(jìng)爭(zhēng)角度2）市場(chǎng)角度3）企業(yè)角度2、市場(chǎng)調(diào)查與分析1）調(diào)查內(nèi)容2）終端調(diào)研3）終端分類4）劃區(qū)、繪制地圖3、深度分銷方案制定1）分銷人員工作職責(zé)2）市場(chǎng)策略方案制定流程3）市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算4、管理平臺(tái)搭建1）營(yíng)銷系統(tǒng)在深度營(yíng)銷的組織職能2）深度分銷管理規(guī)范5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)6、強(qiáng)化信息流管理7、市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展與鞏固1）啟動(dòng)市場(chǎng)流程圖2）各項(xiàng)計(jì)劃

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