部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展概論一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的四個(gè)階段1、營(yíng)銷(xiāo)起源2、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的四個(gè)階段二、營(yíng)銷(xiāo)的六大主流觀(guān)念演繹1、產(chǎn)品觀(guān)念2、推銷(xiāo)觀(guān)念3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念4、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念5、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念三、營(yíng)銷(xiāo)理論演變史1、營(yíng)銷(xiāo)4P、6P2、營(yíng)銷(xiāo)4C3、營(yíng)銷(xiāo)4R四、21世紀(jì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)1、消費(fèi)者的地位越來(lái)越重要2、差異化營(yíng)銷(xiāo)更加突出3、品牌營(yíng)銷(xiāo)成為主流4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)日益發(fā)展5、全面營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)足發(fā)展6、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思想和方法的采用。第二部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定一、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義1、4P關(guān)注產(chǎn)品（1）產(chǎn)品觀(guān)念與市場(chǎng)職能（2）生產(chǎn)觀(guān)念與市場(chǎng)職能（3）推銷(xiāo)觀(guān)念與市場(chǎng)職能2、4C關(guān)注客戶(hù)（1

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模塊一：無(wú)敵戰(zhàn)略——站得高，方能看的遠(yuǎn)一、“贏”在戰(zhàn)略——戰(zhàn)略規(guī)劃決定經(jīng)銷(xiāo)商“錢(qián)”途大小1.贏銷(xiāo)有道：透析經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式2.有規(guī)劃才有未來(lái)：量身打造自己的戰(zhàn)略規(guī)劃3.避開(kāi)誤區(qū)：贏銷(xiāo)商要先做強(qiáng)，再做大4.戰(zhàn)略落地：做好你的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃5.培養(yǎng)賺錢(qián)思維：做一名會(huì)賺錢(qián)的贏銷(xiāo)商二、“贏”在理念——經(jīng)營(yíng)理念決定贏利空間1.自己比產(chǎn)品更重要2.學(xué)習(xí)力代表競(jìng)爭(zhēng)力3.做市場(chǎng)要善于借力使力4.做一個(gè)“聽(tīng)話(huà)”的經(jīng)銷(xiāo)商5.做一個(gè)大度的經(jīng)銷(xiāo)商6.做一個(gè)有覺(jué)悟的經(jīng)銷(xiāo)商模塊二、贏利模式——長(zhǎng)贏才能大贏一、“贏”在產(chǎn)品——抓住贏銷(xiāo)的“命脈”1.擦亮你的雙眼：經(jīng)銷(xiāo)商如何選擇和運(yùn)作新產(chǎn)品2.經(jīng)銷(xiāo)商代理品牌的制勝之道3.短線(xiàn)產(chǎn)

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破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)部分：區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售瓶頸突破的六場(chǎng)戰(zhàn)役一、心態(tài)瓶頸存在問(wèn)題1、心理疲軟期2、等靠要心態(tài)破解之道：1、超越自己，制定挑戰(zhàn)目標(biāo)2、調(diào)整自己，保持激情工作狀態(tài)3、塑造和提升職業(yè)化的心態(tài)二、產(chǎn)品瓶頸存在問(wèn)題1、市場(chǎng)產(chǎn)品老化嚴(yán)重2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理破解之道：1、敢于推廣新產(chǎn)品2、老產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，新產(chǎn)品推廣老網(wǎng)點(diǎn)3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，善打組合拳案例：某啤酒企業(yè)的產(chǎn)品組合模型三、價(jià)格瓶頸存在問(wèn)題：1、卷入價(jià)格戰(zhàn)，以?xún)r(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段2、價(jià)格體系混亂，甚至價(jià)格倒掛破解之道1、價(jià)格歸位，嚴(yán)格執(zhí)行指導(dǎo)價(jià)2、嚴(yán)格約束渠道行為案例：百威啤酒嚴(yán)管渠

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部分：如何做一個(gè)受下屬愛(ài)戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷(xiāo)管理人員的自我修煉一、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？1、建立“懶人”文化2、找到脫身方法　3、成為解惑講師　二、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？1、如魚(yú)得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段3、錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧三、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色3、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售教練？1）、銷(xiāo)售教練是什么？2）、銷(xiāo)售教練的四大職能3）、銷(xiāo)售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)

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導(dǎo)言：從《三國(guó)演義》桃園三結(jié)義看團(tuán)隊(duì)打造的重要性反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)、教育新入職營(yíng)銷(xiāo)人員？部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選一、招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內(nèi)部環(huán)境2、營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配置分析★把握營(yíng)銷(xiāo)人員效益臨界點(diǎn)3、招聘需求確定★業(yè)務(wù)量的變化使得現(xiàn)有人員無(wú)法滿(mǎn)足需要★現(xiàn)有人力資源配置不合理案例：企業(yè)如何確定需要招聘多少人員？二、招聘準(zhǔn)備1、工作分析和勝任能力分析★基本流程★目標(biāo)與側(cè)重點(diǎn)★說(shuō)明書(shū)編寫(xiě)★勝任能力分析2、招聘程序和策略★主要程序★招聘策略3、招聘渠道分析與選擇★渠道挑選步驟★

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部分：從自身找原因：阻礙銷(xiāo)售增長(zhǎng)的三大瓶頸一、心態(tài)瓶頸1、缺乏激情2、隨波逐流3、抱怨消極二、思維瓶頸1、淡旺季誤區(qū)2、對(duì)市場(chǎng)熟視無(wú)睹3、過(guò)于依賴(lài)，等靠要三、技術(shù)瓶頸1、不愛(ài)學(xué)習(xí)，缺乏方法2、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，不敢、不愛(ài)嘗試3、怕失敗，怕出丑第二部分：向市場(chǎng)要銷(xiāo)量——快速提升銷(xiāo)量的十大方法一、推出新（副）品牌1、品牌帶來(lái)增長(zhǎng)2、新品牌的互補(bǔ)價(jià)值3、新品牌的成長(zhǎng)空間案例：某乳企新品牌推廣帶來(lái)高增長(zhǎng)二、推廣新產(chǎn)品1、差異化新產(chǎn)品策略2、產(chǎn)品組合策略3、產(chǎn)品生命周期管理案例：某企業(yè)產(chǎn)品細(xì)分，填補(bǔ)空白市場(chǎng)三、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1、你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理嗎——盤(pán)點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、怎么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才是合理的？3、政策引導(dǎo)調(diào)整結(jié)構(gòu)

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