部分：終端巡訪標(biāo)準(zhǔn)化操作流程一、為什么要巡訪終端1、渠道重心下移2、日常維護、客情滲透3、地面品牌建設(shè)、地面終端攔截4、讓更多的店來賣、讓已經(jīng)賣的店賣的更多二、終端巡訪之終端信息調(diào)查1、終端信息調(diào)查2、終端分析與規(guī)劃3、終端巡訪安排4、巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟5、巡訪過程管控三、終端巡訪之終端分析與規(guī)劃1、終端分級2、確定掌控策略3、一張圖三張表四、終端巡訪之終端巡訪安排1、終端巡訪安排之“七定”2、“七定”表現(xiàn)形式五、終端巡訪之巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟1、確定巡訪目標(biāo)2、準(zhǔn)備巡訪材料3、終端檢查4、售點維護5、業(yè)務(wù)交流6、異議處理7、記錄8、回顧六、終端巡訪之過程管控1、終端巡訪人員管理2、業(yè)務(wù)員早會管理七

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一、認(rèn)識深度分銷1、深度分銷1）什么是深度分銷？2）為什么要進行深度分銷？企業(yè)破壞性分銷常見的五大問題分析3）深度分銷基本思想4）ARS營銷戰(zhàn)略2、深度分銷應(yīng)具備的條件1）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)2）銷售隊伍建設(shè)3）市場成本核算二、深度分銷操作步驟1、切入市場選擇1）競爭角度2）市場角度3）企業(yè)角度2、市場調(diào)查與分析1）調(diào)查內(nèi)容2）終端調(diào)研3）終端分類4）劃區(qū)、繪制地圖3、深度分銷方案制定1）分銷人員工作職責(zé)2）市場策略方案制定流程3）市場計劃與預(yù)算4、管理平臺搭建1）營銷系統(tǒng)在深度營銷的組織職能2）深度分銷管理規(guī)范5、營銷團隊建設(shè)6、強化信息流管理7、市場啟動、發(fā)展與鞏固1）啟動市場流程圖2）各項計劃

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一、認(rèn)識KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢堅持立場2、知己知彼，研究對手3、講究策略，不急不躁日美談判4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在后出現(xiàn)！6、換位思考，揣摩對方三、KA賣場談判的流程步驟1、數(shù)據(jù)化資料的收集1）基礎(chǔ)資料：KA賣場性質(zhì)、采購權(quán)限、定位、進場條件、關(guān)鍵人物等2）KA賣場調(diào)研：發(fā)展史、網(wǎng)點布局、經(jīng)營狀況、商品構(gòu)成、對證照文件的要求等小技巧：做一個活頁的文件夾3）了解KA賣場贏利模式及其KA賣場產(chǎn)品分類、定價模

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一、經(jīng)銷商做不強做不大的人才誘因1、沒有打造高效的員工團隊2、缺乏高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人3、職業(yè)經(jīng)理人沒有起到應(yīng)有的作用4、留不住職業(yè)經(jīng)理人案例：某經(jīng)銷商聘用職業(yè)經(jīng)理人邁向新歷程二、經(jīng)銷商老板為何需要職業(yè)經(jīng)理人？討論：1、唐僧是不是一個好老板？他是如何使用職業(yè)經(jīng)理人的？2、諸葛亮是不是一個好的CEO？他為何英年早逝？他有沒有打造出一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人隊伍？1、市場競爭的白熱化，需要高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理來加入2、市場分工的精細(xì)化，需要專業(yè)的人做專業(yè)的事3、可以彌補自身能力短板，實現(xiàn)借力使力不費力4、是改善團隊結(jié)構(gòu)，打造狼性團隊的需要5、增強團隊?wèi)?zhàn)斗力，是從夫妻店到正規(guī)化公司的必經(jīng)階段案例：親友團怪圈，某

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部分：認(rèn)識渠道一、什么是渠道？二、我們?yōu)槭裁葱枰溃咳?、渠道的三種角色定位四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃课?、為什么要選擇和管理渠道？六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理1、渠道扁平化2、渠道多元化3、渠道執(zhí)掌化4、市場樣板化5、渠道價值化6、終端超級化第二部分：如何規(guī)劃通路一、改變平行通路體系，搭建垂直營銷通路體系1、平行通路特點2、垂直通路特點二、垂直通路的三種合作關(guān)系1、合同式體系2、管理式體系3、所有權(quán)式體系三、實施顧問式銷售服務(wù)鏈接：顧問式銷售1、什么是顧問式銷售2、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)

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單元：如何制定一份有效的營銷計劃？gt;一、認(rèn)識營銷計劃的重要性：gt;1、什么是營銷計劃？gt;2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果gt;3、如何按計劃推進渠道與終端精細(xì)化管理？gt;二、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃gt;1、點評：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》gt;2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》gt;gt;第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？gt;一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：gt;1、渠道發(fā)展過程中的五種形式gt;2、銷售渠道扁平化類型與特征gt;3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化gt;二、渠道設(shè)計六大目標(biāo)gt;三、渠道規(guī)劃的五部曲gt;四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？

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