經(jīng)銷商管理與終端銷量提升 崔自三老師

**單元：如何制定一份有效的營(yíng)銷計(jì)劃？
> 一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性：
> 1、 什么是營(yíng)銷計(jì)劃？
> 2、 區(qū)域經(jīng)理沒有做營(yíng)銷計(jì)劃的后果
> 3、 如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？
> 二、現(xiàn)場(chǎng)制定一份區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
> 1、 點(diǎn)評(píng)：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》
> 2、 作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場(chǎng)制作你的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》
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> 第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？
> 一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：
> 1、 渠道發(fā)展過程中的五種形式
> 2、 銷售渠道扁平化類型與特征
> 3、 渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
> 二、渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo)
> 三、渠道規(guī)劃的五部曲
> 四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
> 1、 三名工程：“名廠名商名品”三位一體
> 2、 小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
> 五、案例分析：××白酒品牌上市時(shí)間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)
>    劃立體渠道，快速取得成功的？
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> 第三單元：如何有效掌控區(qū)域市場(chǎng)“刺頭”經(jīng)銷商？
> 一、經(jīng)銷商管理的３大目的
> 二、經(jīng)銷商管理中的７個(gè)難點(diǎn):
> 1、 大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？
> 2、 區(qū)域間“竄貨”及控制？
> 3、 經(jīng)銷商為何不賺錢？
> 4、 經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？
> 5、 對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
> 6、 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
> 7、 如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源？
> 三、渠道沖突的來(lái)自五大問題：
> 1、 銷售政策管理問題
> 2、 價(jià)格體系設(shè)計(jì)問題
> 3、 三種返利政策問題
> 4、 信用政策設(shè)計(jì)問題
> 5、 區(qū)域管理要素問題
> 四、掌控經(jīng)銷商的七大策略
> 1、 渠道掌控的目的
> 2、 如何避免“客大欺店”?
> 3、 掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么？
> 五、案例分析：深圳JL手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶
>    “獅子開大口”？
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> 第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的６種技術(shù)？
> 一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
> 1、 五類市場(chǎng)需要優(yōu)化
> 2、 運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)
> 3、 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的五大方法
> 二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商？
> 1、 區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
> 2、 更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備
> 3、 有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
> 三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jī)效評(píng)估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？
> 1、 跳過你，只找老板的，怎么辦？
> 2、 賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？
> 3、 出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？
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> 第五單元：如何做好經(jīng)銷商終端管理，快速提升銷量？
> 一、經(jīng)銷商門店的日常管理
> 1、 日常拜訪的原則
> 2、 經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)
> ～  銷售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
> 3、 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作－七看八問九動(dòng)手
> 4、 KA/大戶經(jīng)銷商組織對(duì)接管理法
> 5、 不同性格與銷售風(fēng)格應(yīng)對(duì)
> 二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商快速提升店面業(yè)績(jī)？
> ～  第1招：品牌推廣--如何解決門店客流量不足的問題？
> 一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：
> 1、 品牌要落地在顧客心智里
> 2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
> 3、 正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”
> 二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦？
> 1、 專業(yè)市場(chǎng)門店選址十大策略
> 2、 目標(biāo)客戶分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”？
> 三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？
> 1、 從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
> 2、 制定分銷組合工具:決策樹
> 3、 從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)從門店類型出發(fā)
> 四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
> 1、 閃亮的門店形象很重要
> 2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
> 3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣
> 4、 一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作
> 5、 二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作
> 6、 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？
> 五、新形勢(shì)下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略？
> 1、 認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？
> 2、 區(qū)域經(jīng)理說(shuō)服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個(gè)方法
> 3、 如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)：五步曲操作？
> 4、 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
> 5、 26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)
> 6、 促銷ROI分析
> ～  案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式，年銷量
>    超過1個(gè)億
> ～  第2招：店面氛圍--如何讓顧客樂意在門店多停留？
> 一、營(yíng)造人／貨／場(chǎng)氛圍，吸引客人入店
> 1、 店面氛圍是什么東西？
> ～  讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！ 
> 2、 專賣店門店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：
> ～  人－忙碌化；貨－生動(dòng)化；場(chǎng)－節(jié)日化
> 3、 情景點(diǎn)評(píng)二例
> 二、生動(dòng)化陳列與SKU策略
> 1、 根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線與習(xí)慣陳列
> 2、 商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
> 3、 選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
> 三、門店節(jié)日化氛圍營(yíng)造
> 1、 終端賣場(chǎng)的1234策略
> 2、 門店風(fēng)水與聲光色揭秘
> ～  小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？
> ～  第3招：銷售技能--如何快速提升“臨門一腳”功夫？
> 1、 實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：
> ～  費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法
> 2、 價(jià)格成交法--對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)
> ～  課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》
> ～  第4招：售后服務(wù)--如何樹立品牌經(jīng)營(yíng)“常青樹” 理念？
> 一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
> 1、 失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)
> 2、 滿意顧客帶來(lái)的10大價(jià)值 
> 二、提升售后顧客滿意度的十個(gè)方法
> 1、 顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？
> 2、 哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？
> 三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
> 四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
> 五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》，以及要注意的細(xì)節(jié)
> ～  第5招：顧客管理--如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理？
> 一、會(huì)員制顧客管理的戰(zhàn)略意義
> 二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸
> 三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？
> 四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略
> 1、 客戶辦了VIP卡不來(lái)門店消費(fèi)，怎么辦？
> 2、 不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃
> 五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略
> ～  案例分析：xx 皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷量是同行門店
>    的2倍

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