鐘景松老師的內(nèi)訓課程
1．如何開發(fā)和維護大客戶l為什么要開發(fā)海外大客戶l大客戶是如何采購和決策l大客戶的購買決策特點l如何開發(fā)大客戶渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶建立合作關系2.如何收集國際情報l國際市場調(diào)查l行業(yè)競爭對手分析l如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會收集行業(yè)信息l如何評估海外買家l如何獲取和抓住銷售商機3.如何有效開發(fā)和市場營銷l銷售與營銷區(qū)別l如何推廣,展示公司的獨特賣點l20種營銷推廣方法分享l運用客戶數(shù)據(jù)庫營銷方法分享l外貿(mào)企業(yè)的品牌營銷方法和路徑l如何激活丟失和休眠客戶4.如何調(diào)研和考察海外市場l如何定義目標市場客戶業(yè)態(tài)l市場調(diào)研的前期準備工作l如何準備一個成功的海外
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銷售渠道模式分析l我們面臨挑戰(zhàn)l什么是渠道管理l渠道營銷的4P---4Cl什么是經(jīng)銷商、終端管理l分組討論：我們海外渠道挑戰(zhàn)與應對策略海外經(jīng)銷商開發(fā)和選擇l經(jīng)銷商開發(fā)步驟l確定銷售策略l挑選評估經(jīng)銷商（工具和方法分享）l結(jié)合市場確定我們的評估標準:l市場管理能力:終端,培訓l市場拓展能力:零售終端,新渠道開發(fā)l服務理念:物流,與我方配合度,忠誠度,經(jīng)銷商管理的策略和方法l為什么要把業(yè)務交給經(jīng)銷商？l客戶分類l海外渠道客戶管理原則l考評經(jīng)銷商的方法l渠道合同管理原則l海外零售渠道管理l零售安全庫存量管理如何與海外經(jīng)銷商建立伙伴關系l我們必須具備的技能l如何淘汰經(jīng)銷商？l如何配合經(jīng)銷商l海外經(jīng)銷商
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1如何有效鑒別目標客戶l有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點l目標客戶的定義和分析l如何在線郵件鑒別目標市場客戶？l如何在電話溝通中鑒別和評估l如何在商展中如何鑒別客戶？l如何在公司接待中鑒別客戶？l2如何提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢USPl了解什么是我們的核心競爭優(yōu)勢l如何提煉適合我們客戶和市場的賣點l電話，郵件，面對面溝通中如何表述l如何將我們的獨特賣點變成銷售工具3如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息l如何利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息l如何利用商展開展市場和競爭對手調(diào)查l如何收集行業(yè)信息比較l如何匯總給團隊分享4.如何分析、處理、管理客戶查詢l如何評估,篩選,分級買家查詢l怎樣評估網(wǎng)上買家查詢的真實性l怎樣在回復中突現(xiàn)你的優(yōu)勢
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1如何招聘、面試外銷團隊成員l如何吸引適合的人才加盟你的團隊l招聘前的計劃和準備l輔導具體招聘行動計劃，l主要外貿(mào)團隊成員的崗位職責要求l如何運用網(wǎng)上招聘？（媒體選擇，廣告，負責人員）l如何在人才市場面對面招聘？（現(xiàn)場廣告，布置，面試人員，后續(xù)計劃）l招聘廣告文案設計和內(nèi)容l外貿(mào)團隊招聘計劃，渠道和方法l面試中的問題運用l面試中的技能、性格測試l如何肢體語言評估l如何面試具體方法和面試表格運用2如何培訓外銷團隊成員l如何有計劃地培訓新人l12周實戰(zhàn)培訓計劃分享l如何提升老業(yè)務員的外貿(mào)技能l全新的銷售實戰(zhàn)訓練法l如何進行培訓考核和評估l業(yè)務部培訓和學習計劃l10大實戰(zhàn)培訓和訓練方法分享l培訓測試
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1.外銷員的心態(tài)訓練l如何建立主動積極的銷售心態(tài)l習慣能造就一個團隊也能毀掉一個團隊！l離開你的舒適區(qū)域l如何團隊合作l消極被動的危害l銷售是95的態(tài)度. 5的技能l外貿(mào)新人如何自我管理計劃2．外銷員的目標和時間管理l如何設定銷售、業(yè)務知識、技能、培訓目標l如何管理你的工作目標與進展l什么是有效的行動計劃要素l如何輕重緩急處理日常工作l如何安排每日計劃l如何運用時間管理筆記本3外銷員的客戶文檔管理l客戶文檔分類管理l建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫l如何對客戶項目跟進管理l郵件管理，備份l客戶文檔管理工具、表格分享4基本的銷售銷售禮儀l基本的職業(yè)著裝禮儀l站、坐、行、言談和舉止l銷售中應避免的習慣l如何一對一
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1如何招聘、面試外銷團隊成員l 如何吸引適合的人才加盟你的團隊l 招聘前的計劃和準備l 輔導具體招聘行動計劃，l 主要外貿(mào)團隊成員的崗位職責要求l 如何運用網(wǎng)上招聘？（媒體選擇，廣告，負責人員）l 如何在人才市場面對面招聘？（現(xiàn)場廣告，布置，面試人員，后續(xù)計劃）l 招聘廣告文案設計和內(nèi)容l 外貿(mào)團隊招聘計劃，渠道和方法l 面試中的問題運用l 面試中的技能、性格測試l 如何肢體語言評估l 如何面試具體方法和面試表格運用2如何培訓外銷團隊成員l 如何有計劃地培訓新人l 12周實戰(zhàn)培訓計劃分享l 如何提升老業(yè)務員的外貿(mào)技能l 全新的銷售實戰(zhàn)訓練法l 如何進行培訓考核和評估l 業(yè)務部培訓和學習計劃l