一、如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單1.適應海外市場變化調整營銷模式l買家采購模式變化、市場變化l供應商如何提供附價值？l買家在采購時關心的因素l質量以及供應商的溝通能力　　l采購行為從標準化大路貨大訂單轉向定制化產品小訂單的趨勢l中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同l價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局l單打獨斗時代已過去，團隊合作模式理念l服務模式變化，報價員時代已過去l改變“保姆型”跟單模式l銷售顧問時代l全新服務開發(fā)2.顧問式銷售技能什么是顧問式銷售？l顧問式銷售與傳統的銷售區(qū)別l為什么要顧向式銷售l顧問式銷售對銷售人員的全新要求l如何展開顧

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一、如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單1.適應海外市場變化調整營銷模式l 買家采購模式變化、市場變化l 供應商如何提供附價值？l 買家在采購時關心的因素l 質量以及供應商的溝通能力　　l 采購行為從標準化大路貨大訂單轉向定制化產品小訂單的趨勢l 中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l 建立在低價競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同l 價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局l 單打獨斗時代已過去，團隊合作模式理念l 服務模式變化，報價員時代已過去l 改變“保姆型”跟單模式l 銷售顧問時代l 全新服務開發(fā)2.顧問式銷售技能什么是顧問式銷售？l 顧問式銷售與傳統的銷售區(qū)別l 為什么要顧向式銷售l 顧問式銷售

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如何突破銷售成交障礙l了解買家的采購習慣變化l我們面臨與買家的溝通挑戰(zhàn)l了解不同業(yè)務類型客戶的溝通特點l與買家溝通的策略和實戰(zhàn)方法l如何面對溝通不斷無法成交l什么是我們的核心競爭優(yōu)勢l如何從面對面地溝通了解客戶興趣點和關注點展前如何有效準備和推廣l明確你的參展目標l如何設定團隊各成員參展目標l如何布展展示你的訴求l展位設計誤區(qū)，如何有效設計展位練習l如何設計參展海報突顯公司和產品優(yōu)勢l如何準備展品的要素l如何準備有效的銷售資料/工具l怎樣培訓和訓練參展團隊l分享展前訓練團隊的實戰(zhàn)方法l展前如何推廣？l邀請函怎么寫，如何邀請老客戶？如何邀請潛在客戶l如何運用電話和郵件結合邀請，l如何運用網站，B

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1．如何開發(fā)和維護大客戶l為什么要開發(fā)海外大客戶l大客戶是如何采購和決策l大客戶的購買決策特點l如何開發(fā)大客戶渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶建立合作關系2.如何收集國際情報l國際市場調查l行業(yè)競爭對手分析l如何利用互聯網收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會收集行業(yè)信息l如何評估海外買家l如何獲取和抓住銷售商機3.如何有效開發(fā)和市場營銷l銷售與營銷區(qū)別l如何推廣,展示公司的獨特賣點l20種營銷推廣方法分享l運用客戶數據庫營銷方法分享l外貿企業(yè)的品牌營銷方法和路徑l如何激活丟失和休眠客戶4.如何調研和考察海外市場l如何定義目標市場客戶業(yè)態(tài)l市場調研的前期準備工作l如何準備一個成功的海外

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1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進程三個階段：開局，中場，終局l談判中的議價策略l家樂福、麥德龍是如何訓練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2.顧問式銷售技能l什么是顧問式銷售l顧問式銷售與傳統的銷售區(qū)別l顧問式銷售對銷售人員的全新要求l如何展開顧問式銷售l顧問式銷售要點和技巧l提升專業(yè)的產品，銷售知識和服務技能l建立合作伙伴關系提供附加值3.解決方案式銷售技能l買家采購模式變化、市場變化l如何向客戶提供方案策略？l應對不同的客戶技巧和策略l注重向客戶提供解決方案l制定方案要素l如何展示你的一站式采購方案4.如何有效地與買家面對面溝通l如何了解客

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1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進程三個階段：開局，中場，終局l談判中的議價策略l家樂福、麥德龍是如何訓練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2．如何日常跟進重點客戶l客戶銷售預測和評估能力l客戶潛在價值挖掘能力l重點客戶檔案建立l重點客戶跟進策略和方案回顧l重點客戶管理表單運用3．如何開發(fā)和維護大客戶l為什么要開發(fā)海外大客戶l大客戶是如何采購和決策l大客戶的購買決策特點l如何開發(fā)大客戶渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶建立合作關系4.如何收集國際情報l國際市場調查l行業(yè)競爭對手分析l如何利用互聯網收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會收集行

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