如何高效參展，突破銷(xiāo)售成交障礙
培訓(xùn)講師：鐘景松
講師背景：
鐘景松老師在過(guò)去的十多年中曾長(zhǎng)期接觸全球買(mǎi)家,采購(gòu)商和全國(guó)各地供應(yīng)商,十分了解買(mǎi)家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國(guó)公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。著有營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易 詳細(xì)>>
如何高效參展，突破銷(xiāo)售成交障礙詳細(xì)內(nèi)容
如何高效參展，突破銷(xiāo)售成交障礙
如何突破銷(xiāo)售成交障礙
l 了解買(mǎi)家的采購(gòu)習(xí)慣變化
l 我們面臨與買(mǎi)家的溝通挑戰(zhàn)
l 了解不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)的溝通特點(diǎn)
l 與買(mǎi)家溝通的策略和實(shí)戰(zhàn)方法
l 如何面對(duì)溝通不斷無(wú)法成交
l 什么是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
l 如何從面對(duì)面地溝通了解客戶(hù)興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)
展前如何有效準(zhǔn)備和推廣
l 明確你的參展目標(biāo)
l 如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)各成員參展目標(biāo)
l 如何布展展示你的訴求
l 展位設(shè)計(jì)誤區(qū)，如何有效設(shè)計(jì)展位練習(xí)
l 如何設(shè)計(jì)參展海報(bào)突顯公司和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
l 如何準(zhǔn)備展品的要素
l 如何準(zhǔn)備有效的銷(xiāo)售資料/工具?
l 怎樣培訓(xùn)和訓(xùn)練參展團(tuán)隊(duì)?
l 分享展前訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)方法
l 展前如何推廣？
l 邀請(qǐng)函怎么寫(xiě)，如何邀請(qǐng)老客戶(hù)？如何邀請(qǐng)潛在客戶(hù)
l 如何運(yùn)用電話(huà)和郵件結(jié)合邀請(qǐng)，
l 如何運(yùn)用網(wǎng)站，B2B媒體，主辦方推廣
展中與買(mǎi)家有效溝通的技巧
l 如何吸引買(mǎi)家進(jìn)入你展位，開(kāi)場(chǎng)白的策略
l 現(xiàn)場(chǎng)如何評(píng)估真假買(mǎi)家
l 如何在展中高效記錄買(mǎi)家信息
l 展中如何有效與買(mǎi)家溝通
l 展中如何展示產(chǎn)品,如何與買(mǎi)家談判,報(bào)價(jià)
l 展中如何收集行業(yè)信息
l 展中如何調(diào)研，現(xiàn)場(chǎng)如何采訪(fǎng)客戶(hù)
l 展中發(fā)問(wèn)問(wèn)題訓(xùn)練
l 展中如何接待老客戶(hù)，接待潛在客戶(hù)
l 訪(fǎng)談?dòng)涗洷韱喂ぞ哌\(yùn)用
l 談判中如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的簽約信號(hào)和時(shí)機(jī)
l 展中如何有效管理銷(xiāo)售線(xiàn)索
l 商展應(yīng)注意的銷(xiāo)售禮儀
l 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)
展后有效跟進(jìn)客戶(hù)的方法與技巧
l 展后評(píng)估買(mǎi)家以及分類(lèi)策略
l 如何有效跟進(jìn)展后銷(xiāo)售線(xiàn)索
l 如何利用電話(huà)和郵件結(jié)合跟進(jìn)銷(xiāo)售線(xiàn)索
l 怎樣的回復(fù)跟進(jìn)郵件是有效的
l 展會(huì)后如何針對(duì)不同等級(jí)的客戶(hù)跟進(jìn)方法
l 跟進(jìn)后客戶(hù)不回復(fù)怎么辦
l 如何與展會(huì)來(lái)我們展位的客戶(hù)保持聯(lián)系的方法
l 展會(huì)報(bào)告如何寫(xiě)
l 展后如何接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)
l 如何管理每次展會(huì)累積的銷(xiāo)售線(xiàn)索
鐘景松老師的其它課程
一、如何主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，有效獲取海外訂單1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式l買(mǎi)家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化l供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？l買(mǎi)家在采購(gòu)時(shí)關(guān)心的因素l質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力 l采購(gòu)行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)l中國(guó)出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售策略業(yè)已走入死胡同l價(jià)值銷(xiāo)售取代價(jià)格銷(xiāo)售才能突破出口增長(zhǎng)的困局l單打獨(dú)斗
講師：鐘景松詳情
1．如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)l為什么要開(kāi)發(fā)海外大客戶(hù)l大客戶(hù)是如何采購(gòu)和決策l大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策特點(diǎn)l如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶(hù)建立合作關(guān)系2.如何收集國(guó)際情報(bào)l國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查l行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析l如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息l如何評(píng)估海外買(mǎi)家l如何獲取和抓住銷(xiāo)售商機(jī)3.如何有效開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)l銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)
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1.如何與客戶(hù)有效談判#61548;什么是商務(wù)談判？#61548;什么是雙贏思維的談判理念#61548;掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開(kāi)局，中場(chǎng)，終局#61548;談判中的議價(jià)策略#61548;家樂(lè)福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購(gòu)買(mǎi)手#61548;與客戶(hù)溝通談判技能分享2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能#61548;什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售#61548;顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售區(qū)別#61548
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1.如何與客戶(hù)有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開(kāi)局，中場(chǎng)，終局l談判中的議價(jià)策略l家樂(lè)福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購(gòu)買(mǎi)手l與客戶(hù)溝通談判技能分享2．如何日常跟進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)l客戶(hù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和評(píng)估能力l客戶(hù)潛在價(jià)值挖掘能力l重點(diǎn)客戶(hù)檔案建立l重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)策略和方案回顧l重點(diǎn)客戶(hù)管理表單運(yùn)用3．如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)l為什么要
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一、如何主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，有效獲取海外訂單1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式l買(mǎi)家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化l供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？l買(mǎi)家在采購(gòu)時(shí)關(guān)心的因素l質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力 l采購(gòu)行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)l中國(guó)出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售策略業(yè)已走入死胡同l價(jià)值銷(xiāo)售取代價(jià)格銷(xiāo)售才能突破出口增長(zhǎng)的困局l單打獨(dú)斗
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1.如何與客戶(hù)有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開(kāi)局，中場(chǎng)，終局l談判中的議價(jià)策略l家樂(lè)福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購(gòu)買(mǎi)手l與客戶(hù)溝通談判技能分享2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能l什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售l顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售區(qū)別l顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的全新要求l如何展開(kāi)顧問(wèn)式銷(xiāo)售l顧問(wèn)式銷(xiāo)售要點(diǎn)和技巧l提升專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，銷(xiāo)售知識(shí)和服務(wù)技
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1.如何與客戶(hù)有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開(kāi)局，中場(chǎng)，終局l談判中的議價(jià)策略l家樂(lè)福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購(gòu)買(mǎi)手l與客戶(hù)溝通談判技能分享2．如何日常跟進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)l客戶(hù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和評(píng)估能力l客戶(hù)潛在價(jià)值挖掘能力l重點(diǎn)客戶(hù)檔案建立l重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)策略和方案回顧l重點(diǎn)客戶(hù)管理表單運(yùn)用3．如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)l為什么要
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1．如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)l為什么要開(kāi)發(fā)海外大客戶(hù)l大客戶(hù)是如何采購(gòu)和決策l大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策特點(diǎn)l如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶(hù)建立合作關(guān)系2.如何收集國(guó)際情報(bào)l國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查l行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析l如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息l如何評(píng)估海外買(mǎi)家l如何獲取和抓住銷(xiāo)售商機(jī)3.如何有效開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)l銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)
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銷(xiāo)售渠道模式分析l我們面臨挑戰(zhàn)l什么是渠道管理l渠道營(yíng)銷(xiāo)的4P---4Cl什么是經(jīng)銷(xiāo)商、終端管理l分組討論：我們海外渠道挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略海外經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和選擇l經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟l確定銷(xiāo)售策略l挑選評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商（工具和方法分享）l結(jié)合市場(chǎng)確定我們的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn):l市場(chǎng)管理能力:終端,培訓(xùn)l市場(chǎng)拓展能力:零售終端,新渠道開(kāi)發(fā)l服務(wù)理念:物流,與我方配合度,忠誠(chéng)度,經(jīng)銷(xiāo)商管理
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1如何有效鑒別目標(biāo)客戶(hù)l有效鑒別客戶(hù)是外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)l目標(biāo)客戶(hù)的定義和分析l如何在線(xiàn)郵件鑒別目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)？l如何在電話(huà)溝通中鑒別和評(píng)估l如何在商展中如何鑒別客戶(hù)？l如何在公司接待中鑒別客戶(hù)？l2如何提煉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)USPl了解什么是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)l如何提煉適合我們客戶(hù)和市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)l電話(huà)，郵件，面對(duì)面溝通中如何表述l如何將我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)變成銷(xiāo)售工具3如
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