出口營銷技巧、海外市場開發(fā)及維護管理 內(nèi)訓
 

一、  如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單

1.適應海外市場變化調(diào)整營銷模式

l 買家采購模式變化、市場變化

l 供應商如何提供附價值？

l 買家在采購時關心的因素

l 質(zhì)量以及供應商的溝通能力　　

l 采購行為從標準化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢

l 中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)

l 建立在低價競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同

l 價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局

l 單打獨斗時代已過去，團隊合作模式理念

l 服務模式變化，報價員時代已過去

l 改變“保姆型”跟單模式

l 銷售顧問時代

l 全新服務開發(fā)

2.顧問式銷售技能

什么是顧問式銷售？

l 顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別

l 為什么要顧向式銷售

l 顧問式銷售對銷售人員的全新要求

l 如何展開顧問式銷售

l 顧問式銷售要點和技巧

顧向式銷售應具備的能力

n 鑒別客戶能力評估供應的特性？細分客戶

n 專業(yè)產(chǎn)品知識，團隊合作

n 了解客戶的采購習慣、模式、趨勢

n 客戶關注點分析

n 時間(T)、質(zhì)量(Q)、成本(C)、服務(S)和柔性(F)

l 提供解決方案能力建議能力

l 如何為客戶創(chuàng)造價值

l 香港貿(mào)易公司服務分析

l 顧向式銷售實踐技能

l 成交技能

l 差異化銷售技能USP

l 專業(yè)的簡報展示技能

3.解決方案式銷售技能

什么是解決方案式銷售

l 買家都是賣家

l 一站式采購方案

l 整合采購方案 營銷方案是好的附值

如何向客戶提供方案策略？

l 了解客戶的背景

l 分析不同的銷售對象

l 應對不同的客戶類型

n 采購中心（R&D， 供應鏈 ，售后服務）

n 連鎖零售商，貿(mào)易商，制造業(yè)

n 應對技巧和策略（討論）

l 了解基本的采購知識

n 了解跨國采購采購要求、標準、操作順序

n 供應商采購體系

向客戶提供夠方案

l 采購中的價值鏈

n 前---設想、確認需求、選擇程序、經(jīng)銷商評估、試用談判/購買

n 中---采購、使用過程、交期、QC、運作

n 后---買家都是賣家：售出后—客戶的客戶市場活動支持

n 如何幫助客戶掃除障礙、注重前期和后期

制定方案要素

l 方案等級

l 客戶是如何評估方案的？

l 方案是否證明你傾聽客戶需求了（個性化？）

l 有什么獨特點，如何實行

l 客戶與同行比較有什么不同

l 有沒有幾種選擇

l 從建立關系角度出發(fā)非一次性生意角度

采購商采訪分享

二、  有效的海外市場開發(fā)、維護管理技巧

1.如何有效開發(fā)和市場營銷技巧

l 銷售與營銷區(qū)別；

l 如何推廣,展示公司的獨特賣點；

l 20種營銷推廣方法分享；

l 運用客戶數(shù)據(jù)庫營銷方法分享；

l 外貿(mào)企業(yè)的品牌營銷方法和路徑；

l 如何激活丟失和休眠客戶。

2.海外市場調(diào)研與考察技巧

l 如何定義目標市場客戶業(yè)態(tài)；

l 市場調(diào)研的前期準備工作；

l 如何準備一個成功的海外拜訪；

l 海外市場和終端調(diào)研；

l 如何利用海外市場觀展調(diào)研；

l 海外市場調(diào)研報告如何寫；

l 海外市場調(diào)研工具分享。

3.收集國際情報、國際市場調(diào)查與分析

l 國際市場調(diào)查；

l 行業(yè)競爭對手分析；

l 如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享；

l 如何利用展會收集行業(yè)信息；

l 如何評估海外買家；

l 如何獲取和抓住銷售商機。

4.海外客戶開發(fā)、維護和管理

l 為什么要開發(fā)海外大客戶；

l 大客戶是如何采購和決策；

l 大客戶的購買決策特點；

l 如何開發(fā)大客戶渠道和方法；

l 我們需要具備的能力；

l 如何與大客戶建立合作關系；

l 如何避免買賣雙方的溝通障礙；

l 如何處理老客戶貿(mào)易糾紛、投訴；

l 如何突破“保姆型”維護客戶障礙；

l 留住客戶的8個關鍵要素；

l 如何與不同合作階段客戶溝通策略：

n 剛合作時的溝通要素；

n 2-3次返單后的合作策略；

n 長期合作客戶的維護策略。

5.如何接待客戶驗廠和來訪開發(fā)和維護客戶

l 如何準備接待客戶內(nèi)容；

l 確定客戶的等級和關注；

l 如何規(guī)范接待客戶流程；

l 接待客戶中常見錯誤；

l 如何跟進來訪客戶。

6.如何有效運用參展開發(fā)和維護客戶

l 如何有效設定參展目標；

l 展前展中的推廣技能；

l 如何吸引買家進入你展位；

l 現(xiàn)場如何評估真假買家；

l 展中如何展示、談判、報價；

l 展后有效跟進客戶的方法與技巧。

7.海外營銷中外銷團隊運作風險控制

l 如何控制日常運作風險；

l 常見的風險案例分享；

l 如何防范貿(mào)易運輸風險；

l 如何應對不同國家的風險；

l 如何建立風險防范制度。

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