出口營(yíng)銷技巧、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及維護(hù)管理

一、       如何主動(dòng)營(yíng)銷推廣，有效獲取海外訂單

1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷模式

l         買家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化

l         供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？

l         買家在采購(gòu)時(shí)關(guān)心的因素

l         質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力　　

l         采購(gòu)行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)

l         中國(guó)出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)

l         建立在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷售策略業(yè)已走入死胡同

l         價(jià)值銷售取代價(jià)格銷售才能突破出口增長(zhǎng)的困局

l         單打獨(dú)斗時(shí)代已過(guò)去，團(tuán)隊(duì)合作模式理念

l         服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過(guò)去

l         改變“保姆型”跟單模式

l         銷售顧問(wèn)時(shí)代

l         全新服務(wù)開(kāi)發(fā)

2.顧問(wèn)式銷售技能

什么是顧問(wèn)式銷售？

l         顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別

l         為什么要顧向式銷售

l         顧問(wèn)式銷售對(duì)銷售人員的全新要求

l         如何展開(kāi)顧問(wèn)式銷售

l         顧問(wèn)式銷售要點(diǎn)和技巧

顧向式銷售應(yīng)具備的能力

n         鑒別客戶能力評(píng)估供應(yīng)的特性？細(xì)分客戶

n         專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作

n         了解客戶的采購(gòu)習(xí)慣、模式、趨勢(shì)

n         客戶關(guān)注點(diǎn)分析

n         時(shí)間(T)、質(zhì)量(Q)、成本(C)、服務(wù)(S)和柔性(F)

l         提供解決方案能力 建議能力

l         如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值

l         香港貿(mào)易公司服務(wù)分析

l         顧向式銷售實(shí)踐技能

l         成交技能

l         差異化銷售技能 USP

l         專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)展示技能

3.解決方案式銷售技能

什么是解決方案式銷售

l        買家都是賣家

l        一站式采購(gòu)方案

l        整合采購(gòu)方案 營(yíng)銷方案是好的附值

如何向客戶提供方案策略？

l        了解客戶的背景

l        分析不同的銷售對(duì)象

l        應(yīng)對(duì)不同的客戶類型

n        采購(gòu)中心（R&D， 供應(yīng)鏈 ，售后服務(wù)）

n        連鎖零售商，貿(mào)易商，制造業(yè)

n        應(yīng)對(duì)技巧和策略（討論）

l        了解基本的采購(gòu)知識(shí)

n        了解跨國(guó)采購(gòu)采購(gòu)要求、標(biāo)準(zhǔn)、操作順序

n        供應(yīng)商采購(gòu)體系

向客戶提供夠方案

l        采購(gòu)中的價(jià)值鏈

n        前---設(shè)想、確認(rèn)需求、選擇程序、經(jīng)銷商評(píng)估、試用談判/購(gòu)買

n        中---采購(gòu)、使用過(guò)程、交期、QC、運(yùn)作

n        后---買家都是賣家：售出后—客戶的客戶市場(chǎng)活動(dòng)支持

n        如何幫助客戶掃除障礙、注重前期和后期

制定方案要素

l        方案等級(jí)

l        客戶是如何評(píng)估方案的？

l        方案是否證明你傾聽(tīng)客戶需求了（個(gè)性化？）

l        有什么獨(dú)特點(diǎn)，如何實(shí)行

l        客戶與同行比較有什么不同

l        有沒(méi)有幾種選擇

l        從建立關(guān)系角度出發(fā)非一次性生意角度

采購(gòu)商采訪分享

二、       有效的海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)管理技巧

1.如何有效開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷技巧

l         銷售與營(yíng)銷區(qū)別；

l         如何推廣,展示公司的獨(dú)特賣點(diǎn)；

l         20種營(yíng)銷推廣方法分享；

l         運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方法分享；

l         外貿(mào)企業(yè)的品牌營(yíng)銷方法和路徑；

l         如何激活丟失和休眠客戶。

2.海外市場(chǎng)調(diào)研與考察技巧

l         如何定義目標(biāo)市場(chǎng)客戶業(yè)態(tài)；

l         市場(chǎng)調(diào)研的前期準(zhǔn)備工作；

l         如何準(zhǔn)備一個(gè)成功的海外拜訪；

l         海外市場(chǎng)和終端調(diào)研；

l         如何利用海外市場(chǎng)觀展調(diào)研；

l         海外市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告如何寫(xiě)；

l         海外市場(chǎng)調(diào)研工具分享。

3.收集國(guó)際情報(bào)、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查與分析

l         國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查；

l         行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

l         如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享；

l         如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息；

l         如何評(píng)估海外買家；

l         如何獲取和抓住銷售商機(jī)。

4.海外客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理

l         為什么要開(kāi)發(fā)海外大客戶；

l         大客戶是如何采購(gòu)和決策；

l         大客戶的購(gòu)買決策特點(diǎn)；

l         如何開(kāi)發(fā)大客戶渠道和方法；

l         我們需要具備的能力；

l         如何與大客戶建立合作關(guān)系；

l         如何避免買賣雙方的溝通障礙；

l         如何處理老客戶貿(mào)易糾紛、投訴；

l         如何突破“保姆型”維護(hù)客戶障礙；

l         留住客戶的8個(gè)關(guān)鍵要素；

l         如何與不同合作階段客戶溝通策略：

n        剛合作時(shí)的溝通要素；

n        2-3次返單后的合作策略；

n        長(zhǎng)期合作客戶的維護(hù)策略。

5.如何接待客戶驗(yàn)廠和來(lái)訪開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶

l         如何準(zhǔn)備接待客戶內(nèi)容；

l         確定客戶的等級(jí)和關(guān)注；

l         如何規(guī)范接待客戶流程；

l         接待客戶中常見(jiàn)錯(cuò)誤；

l         如何跟進(jìn)來(lái)訪客戶。

6.如何有效運(yùn)用參展開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶

l         如何有效設(shè)定參展目標(biāo)；

l         展前展中的推廣技能；

l         如何吸引買家進(jìn)入你展位；

l         現(xiàn)場(chǎng)如何評(píng)估真假買家；

l         展中如何展示、談判、報(bào)價(jià)；

l         展后有效跟進(jìn)客戶的方法與技巧。

7.海外營(yíng)銷中外銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)控制

l         如何控制日常運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)；

l         常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)案例分享；

l         如何防范貿(mào)易運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)；

l         如何應(yīng)對(duì)不同國(guó)家的風(fēng)險(xiǎn)；

如何建立風(fēng)險(xiǎn)防范制度

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