國(guó)際商務(wù)談判及營(yíng)銷(xiāo)技巧 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:鐘景松

講師背景:
鐘景松老師在過(guò)去的十多年中曾長(zhǎng)期接觸全球買(mǎi)家,采購(gòu)商和全國(guó)各地供應(yīng)商,十分了解買(mǎi)家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理,銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國(guó)公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。著有營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易 詳細(xì)>>

鐘景松
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國(guó)際商務(wù)談判及營(yíng)銷(xiāo)技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

國(guó)際商務(wù)談判及營(yíng)銷(xiāo)技巧 內(nèi)訓(xùn)
 

1.如何與客戶(hù)有效談判

l 什么是商務(wù)談判?

l 什么是雙贏思維的談判理念

l 掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段:開(kāi)局,中場(chǎng),終局

l 談判中的議價(jià)策略

l 家樂(lè)福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購(gòu)買(mǎi)手

l 與客戶(hù)溝通談判技能分享

2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能

l 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

l 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售區(qū)別

l 顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的全新要求

l 如何展開(kāi)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

l 顧問(wèn)式銷(xiāo)售要點(diǎn)和技巧

l 提升專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品,銷(xiāo)售知識(shí)和服務(wù)技能

l 建立合作伙伴關(guān)系提供附加值


3.解決方案式銷(xiāo)售技能

l 買(mǎi)家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化

l 如何向客戶(hù)提供方案策略?

l 應(yīng)對(duì)不同的客戶(hù)技巧和策略

l 注重向客戶(hù)提供解決方案

l 制定方案要素

l 如何展示你的一站式采購(gòu)方案


4.如何有效地與買(mǎi)家面對(duì)面溝通

l 如何了解客戶(hù)興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)

l 如何面對(duì)一對(duì)一,一對(duì)多的買(mǎi)家銷(xiāo)售情景

l 如何在客戶(hù)參觀(guān)工廠(chǎng)中引導(dǎo)銷(xiāo)售

l 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如何吸引買(mǎi)家?如何專(zhuān)業(yè)溝通?

l 溝通中如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的簽約信號(hào)和時(shí)機(jī)

l 如何避免銷(xiāo)售成交障礙



5.如何有效參加貿(mào)易展會(huì)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

l 如何有效設(shè)定參展目標(biāo)

l 展前展中的推廣技能

l 如何吸引買(mǎi)家進(jìn)入你展位

l 現(xiàn)場(chǎng)如何評(píng)估真假買(mǎi)家

l 展中如何展示、談判、報(bào)價(jià)

l 展后有效跟進(jìn)客戶(hù)的方法與技巧

 

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一、如何主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣,有效獲取海外訂單1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式l買(mǎi)家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化l供應(yīng)商如何提供附價(jià)值?l買(mǎi)家在采購(gòu)時(shí)關(guān)心的因素l質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力  l采購(gòu)行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)l中國(guó)出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售策略業(yè)已走入死胡同l價(jià)值銷(xiāo)售取代價(jià)格銷(xiāo)售才能突破出口增長(zhǎng)的困局l單打獨(dú)斗

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1.如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)l為什么要開(kāi)發(fā)海外大客戶(hù)l大客戶(hù)是如何采購(gòu)和決策l大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策特點(diǎn)l如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶(hù)建立合作關(guān)系2.如何收集國(guó)際情報(bào)l國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查l行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析l如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息l如何評(píng)估海外買(mǎi)家l如何獲取和抓住銷(xiāo)售商機(jī)3.如何有效開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)l銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)

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如何突破銷(xiāo)售成交障礙l了解買(mǎi)家的采購(gòu)習(xí)慣變化l我們面臨與買(mǎi)家的溝通挑戰(zhàn)l了解不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)的溝通特點(diǎn)l與買(mǎi)家溝通的策略和實(shí)戰(zhàn)方法l如何面對(duì)溝通不斷無(wú)法成交l什么是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)l如何從面對(duì)面地溝通了解客戶(hù)興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)展前如何有效準(zhǔn)備和推廣l明確你的參展目標(biāo)l如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)各成員參展目標(biāo)l如何布展展示你的訴求l展位設(shè)計(jì)誤區(qū),如何有效設(shè)計(jì)展位練習(xí)l如何設(shè)計(jì)

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1.如何與客戶(hù)有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判?l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段:開(kāi)局,中場(chǎng),終局l談判中的議價(jià)策略l家樂(lè)福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購(gòu)買(mǎi)手l與客戶(hù)溝通談判技能分享2.如何日常跟進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)l客戶(hù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和評(píng)估能力l客戶(hù)潛在價(jià)值挖掘能力l重點(diǎn)客戶(hù)檔案建立l重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)策略和方案回顧l重點(diǎn)客戶(hù)管理表單運(yùn)用3.如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)l為什么要

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1.如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)l為什么要開(kāi)發(fā)海外大客戶(hù)l大客戶(hù)是如何采購(gòu)和決策l大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策特點(diǎn)l如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶(hù)建立合作關(guān)系2.如何收集國(guó)際情報(bào)l國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查l行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析l如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息l如何評(píng)估海外買(mǎi)家l如何獲取和抓住銷(xiāo)售商機(jī)3.如何有效開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)l銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)

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銷(xiāo)售渠道模式分析l我們面臨挑戰(zhàn)l什么是渠道管理l渠道營(yíng)銷(xiāo)的4P---4Cl什么是經(jīng)銷(xiāo)商、終端管理l分組討論:我們海外渠道挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略海外經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和選擇l經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟l確定銷(xiāo)售策略l挑選評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商(工具和方法分享)l結(jié)合市場(chǎng)確定我們的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn):l市場(chǎng)管理能力:終端,培訓(xùn)l市場(chǎng)拓展能力:零售終端,新渠道開(kāi)發(fā)l服務(wù)理念:物流,與我方配合度,忠誠(chéng)度,經(jīng)銷(xiāo)商管理

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1如何有效鑒別目標(biāo)客戶(hù)l有效鑒別客戶(hù)是外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)l目標(biāo)客戶(hù)的定義和分析l如何在線(xiàn)郵件鑒別目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)?l如何在電話(huà)溝通中鑒別和評(píng)估l如何在商展中如何鑒別客戶(hù)?l如何在公司接待中鑒別客戶(hù)?l2如何提煉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)USPl了解什么是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)l如何提煉適合我們客戶(hù)和市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)l電話(huà),郵件,面對(duì)面溝通中如何表述l如何將我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)變成銷(xiāo)售工具3如

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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