《顧問式銷售2天》【課程特色】 ← 『顧問式銷售』（客戶導(dǎo)向銷售）著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點(diǎn)，教導(dǎo)學(xué)員 在銷售關(guān)系中解決客戶問題的雙贏方法。 ← 強(qiáng)調(diào)從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙嬴」，提供長期贏得 交易并滿足客戶需求的銷售方法。 ← 采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。 ← 多媒體教學(xué)、錄像觀摩、案例練習(xí)、小組討論等手段強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果?！菊n程收益】 ← 這一課程從“為客戶解決問題”的角度闡述了一種銷售方法和過程： ? 幫助學(xué)員獲得有效的客戶拜訪銷售方法；

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單元：前言ü 彼得德魯克：企業(yè)存在的目的就是為客戶創(chuàng)造價值。ü 在『低物價時代』，客戶購買商品的關(guān)注點(diǎn)順序為價格、質(zhì)量、服務(wù)；但是到了『高物價時代』，客戶購買商品的關(guān)注點(diǎn)順序為服務(wù)、質(zhì)量、價格。ü 服務(wù)是一種感受，企業(yè)每一個員工在每一個關(guān)鍵時刻接觸點(diǎn)，都必須創(chuàng)造客戶愉悅的體驗。ü 企業(yè)每一個員工必須積極主動與客戶溝通，贏得客戶合作的氛圍。ü 企業(yè)如果不能繼續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，就會被客戶淘汰。· 案例分享：屁股決定你的腦袋。2 單元：「為客戶著想，換位思考；解決問題，創(chuàng)造雙嬴」ü 理解『溝通漏斗』現(xiàn)象：本位主義?！?全世界大多數(shù)人碰到問題時，首先把責(zé)任推給別人?！?理解『換位思考』知道容易，做到困

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2 單元： 顧問式銷售理念ü 顧問式銷售的起源?！?顧問式銷售模式開始于上個世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶長期合作關(guān)系，而不只是一單買賣?！?客戶的購買行為可分為5個過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應(yīng)?！?顧問式銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。ü 建立“為客戶解決問題”的心態(tài)服務(wù)客戶 。ü 描述顧問式銷售理念的核心價值。ü 體驗、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向VS.客戶導(dǎo)向』銷售技巧的區(qū)別。 2 單元：換位思考，建立信任關(guān)系ü

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單元：七個階段大客戶銷售商機(jī)與流程管理說明戰(zhàn)略發(fā)展模板：增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來35年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略 業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機(jī)會單元：階段建立關(guān)系換位思考、為客戶著想理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關(guān)系調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競爭對手使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模式』，了解客戶業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方針』客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么單元：第二階段探討商機(jī)價值 VS.價格：價格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認(rèn)同價值與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動所產(chǎn)生的商機(jī)使用『商機(jī)評

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【課程大綱】2 單元：銷售漏斗診斷ü 運(yùn)用銷售漏斗來診斷區(qū)域中的銷售狀況· 從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上來分析并評估區(qū)域內(nèi)的銷售狀況；· 根據(jù)既定的銷售目標(biāo)和其他的衡量標(biāo)準(zhǔn)來評估業(yè)績；· 明確異常的銷售狀態(tài)。ü 銷售部門案例簡介· 如何向你的上級主管匯報你所負(fù)責(zé)區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；· 分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；· 析每一位銷售人員的異常商機(jī)情況。Component Specialist ID Value Count Value Count Value Count Value Count Value Count Pipeline Value Pipeline Count Validat

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【課程大綱】?單元：前言?企業(yè)關(guān)鍵管理思維：支持員工成長、為客戶創(chuàng)造價值、為公司創(chuàng)造效益、承擔(dān)社會責(zé)任。?企業(yè)管理 = 過程 結(jié)果。?單元：銷售管理的挑戰(zhàn)?客戶需求越來越復(fù)雜，加上競爭對手越來越多，銷售公司更需要以團(tuán)隊的形式開工作。?銷售公司產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性日益提高，要求銷售人員具備更高的專業(yè)性。?銷售公司內(nèi)部部門越來越多，銷售人員跨部門溝通越來越困難。?銷售公司除了銷售出產(chǎn)品，還必須提供一系列配套的的服務(wù)，提高客戶滿意度。?單元：銷售目標(biāo)與銷售流程?目標(biāo)管理?美國管理大師彼得?德魯克于1954年在 其名著《管理實(shí)踐》中先提出了『目標(biāo)管理』的概念。?目標(biāo)管理應(yīng)用，PDCA管理?PDCA循環(huán)

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