《解決方案策略銷售與工作坊-2天》

  培訓(xùn)講師：陳南宏

講師背景：
陳南宏老師IBM特約咨詢講師。江蘇遠(yuǎn)東企業(yè)大學(xué)特聘講師。原中國(guó)acer宏碁電腦公司內(nèi)部兼職講師。講師工作時(shí)間累積10年以上，擅長(zhǎng)講授《領(lǐng)導(dǎo)力》《大客戶銷售》課程。講授主要《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：『客戶導(dǎo)向企業(yè)變革』、『非人績(jī)效管理』、『非人團(tuán)隊(duì)人才 詳細(xì)>>

陳南宏
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《解決方案策略銷售與工作坊-2天》詳細(xì)內(nèi)容

《解決方案策略銷售與工作坊-2天》

單元：七個(gè)階段大客戶銷售商機(jī)與流程管理說(shuō)明

戰(zhàn)略發(fā)展模板：**增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來(lái)3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略
















   


業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機(jī)會(huì)


單元：**階段-建立關(guān)系

換位思考、為客戶著想

**理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關(guān)系





 


調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模式』，了解客戶業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方針』

客戶不聽(tīng)銷售人員說(shuō)什么，只看銷售人員做什么


單元：第二階段-探討商機(jī)

價(jià)值 VS.價(jià)格：價(jià)格貴重不是問(wèn)題，問(wèn)題是如何讓客戶認(rèn)同價(jià)值

與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī)

使用『商機(jī)評(píng)估』方法，創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄商機(jī)

評(píng)估客戶商機(jī)優(yōu)先等級(jí)








單元：第三階段-建立愿景

建立客戶采購(gòu)項(xiàng)目決策鏈的『組織關(guān)系地圖』

· 正式的購(gòu)買角色

· 面對(duì)變化的適應(yīng)能力

· 對(duì)我方的態(tài)度

· 覆蓋程度

使用『疼痛鏈診斷提示』提問(wèn)架構(gòu)方法，協(xié)助客戶其建立購(gòu)買愿景

· 了解背景

· 診斷原因

· 擴(kuò)大影響

· 描繪能力                              

明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其『建立購(gòu)買愿景』

角色扮演：銷售團(tuán)隊(duì)仿真拜訪客戶領(lǐng)導(dǎo)

· 銷售團(tuán)隊(duì)拜訪練習(xí)

· 客戶領(lǐng)導(dǎo)反饋感受


單元：第四階段-確認(rèn)商機(jī)

闡明您公司團(tuán)隊(duì)的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī)

使用橋接模型，與客戶決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團(tuán)隊(duì)初步解決方案, 銷售獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值

測(cè)試客戶的關(guān)鍵決策者

提供『初步解決方案框架』


單元：第五階段-開(kāi)發(fā)方案

與客戶共同開(kāi)發(fā)詳細(xì)解決方案

和客戶一起細(xì)化解決方案，并且推薦實(shí)施計(jì)劃

驗(yàn)證『競(jìng)爭(zhēng)策略』，并對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整


單元：第六階段-完成交易

商務(wù)談判

· 立場(chǎng) VS. 利益

· 談判策略

· 讓步的藝術(shù)

· 商務(wù)談判練習(xí)                

客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實(shí)現(xiàn)雙贏

對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

解決任何影響客戶**終批準(zhǔn)的問(wèn)題，完成商務(wù)談判


單元：第七階段-監(jiān)控實(shí)施

監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望

與客戶一起定期評(píng)審，來(lái)管理項(xiàng)目實(shí)施以滿足或超越客戶的期望

與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系

尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法

照顧好老客戶比開(kāi)發(fā)新客戶更重要


單元：銷售漏斗差距

增加商機(jī)數(shù)量

擴(kuò)大商機(jī)的規(guī)模

縮短銷售流程

提升商機(jī)質(zhì)量

提高贏率


單元：商機(jī)進(jìn)度檢查清單

客戶迫切行動(dòng)的理由

客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針

商機(jī)評(píng)估

我們公司的獨(dú)特價(jià)值

我們公司的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

競(jìng)爭(zhēng)策略

客戶的組織關(guān)系地圖

客戶關(guān)鍵人物列表

關(guān)系策略

評(píng)估計(jì)劃

初步解決方案

價(jià)值陳述

贏單計(jì)劃（WIN Plan）

商機(jī)發(fā)展階段工作表


單元：工作坊（3個(gè)小時(shí)）

ü 小組練習(xí)，討論、分享：學(xué)員解決方案策略銷售案例

· 每個(gè)小組找出一個(gè)學(xué)員在公司銷售工作中失敗案例，然后每個(gè)小組輪流到其他小組，針對(duì)每個(gè)小組的案例，大家『頭腦風(fēng)暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問(wèn)題的方法。

· 前面的學(xué)員案例，必須根據(jù)企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為公司創(chuàng)造效益。

· 每個(gè)小組學(xué)員向全班展示重新制定『計(jì)劃』內(nèi)容，并且分享過(guò)去執(zhí)行原來(lái)計(jì)劃的誤區(qū)，以及以后需要改善的地方。

ü 工作坊練習(xí)方式的優(yōu)點(diǎn)

· 每個(gè)案例都是學(xué)員自己經(jīng)歷過(guò)的事情，因此對(duì)失敗案例的情景非常了解，另外，一個(gè)人如果在培訓(xùn)中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認(rèn)錯(cuò)誤，只有有勇氣承認(rèn)錯(cuò)誤的人，也才有改善錯(cuò)誤的意愿，，因此在討論解決問(wèn)題的新方案過(guò)程中，自然也非常的投入。

· 全班學(xué)員至少可以學(xué)習(xí)4個(gè)以上不同案例解決問(wèn)題的方法。如果這次學(xué)員是來(lái)自公司里面不同的職能部門，職能部門越多，那么在討論解決方案時(shí)，就會(huì)有更多不同的視角和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)找出合適的解決方案就會(huì)更有幫助。

· 授之于魚，不如教之于漁：工作坊練習(xí)，除了讓學(xué)員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師**引導(dǎo)，讓學(xué)員『團(tuán)隊(duì)合作』，一起來(lái)解決他們自己工作上的問(wèn)題。


單元：總結(jié)和行動(dòng)


 

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單元：前言ü彼得德魯克：企業(yè)存在的目的就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。ü在『低物價(jià)時(shí)代』，客戶購(gòu)買商品的關(guān)注點(diǎn)順序?yàn)閮r(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)；但是到了『高物價(jià)時(shí)代』，客戶購(gòu)買商品的關(guān)注點(diǎn)順序?yàn)榉?wù)、質(zhì)量、價(jià)格。ü服務(wù)是一種感受，企業(yè)每一個(gè)員工在每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻接觸點(diǎn)，都必須創(chuàng)造客戶愉悅的體驗(yàn)。ü企業(yè)每一個(gè)員工必須積極主動(dòng)與客戶溝通，贏得客戶合作的氛圍。ü企業(yè)如果不能繼續(xù)為客戶創(chuàng)造

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2單元：顧問(wèn)式銷售理念ü顧問(wèn)式銷售的起源。·顧問(wèn)式銷售模式開(kāi)始于上個(gè)世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不只是一單買賣?！た蛻舻馁?gòu)買行為可分為5個(gè)過(guò)程：產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購(gòu)買、購(gòu)后反應(yīng)?！ゎ檰?wèn)式銷售模式針對(duì)客戶購(gòu)買行為的銷售過(guò)程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理

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【課程大綱】2單元：銷售漏斗診斷ü運(yùn)用銷售漏斗來(lái)診斷區(qū)域中的銷售狀況·從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上來(lái)分析并評(píng)估區(qū)域內(nèi)的銷售狀況；·根據(jù)既定的銷售目標(biāo)和其他的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估業(yè)績(jī)；·明確異常的銷售狀態(tài)。ü銷售部門案例簡(jiǎn)介·如何向你的上級(jí)主管匯報(bào)你所負(fù)責(zé)區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；·分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；·析每一位銷售人員的異常商機(jī)情況。ComponentSp

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