《SSM-解決方案策略銷售-2天》課程大綱

《解決方案策略銷售-2天》


【課程特色】
← 使您的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程的七個(gè)步驟相一致。
← 洞察客戶在不同購(gòu)買階段的需求，調(diào)整銷售策略從而贏得商機(jī)。
← 掌握科學(xué)的客戶銷售戰(zhàn)術(shù)和銷售工具，容易掌握和運(yùn)用，從而增加贏單率。
←
多媒體教學(xué)、案例練習(xí)、小組討論、錄像觀摩、趣味游戲等方式幫您掌握戰(zhàn)術(shù)精髓。



【課程收益】
← 發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將我們的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤。
← 快速有效地判斷商機(jī)。
← 為商機(jī)制定能夠制勝的競(jìng)爭(zhēng)策略；
← 在客戶的組織中，找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單；
← 引導(dǎo)客戶的購(gòu)買愿景，使之更加關(guān)注我們的獨(dú)特價(jià)值；
← 在每次與客戶的交流和溝通中，為其創(chuàng)造價(jià)值；
←
為銷售提供統(tǒng)一的語(yǔ)言，使銷售團(tuán)隊(duì)（顧問(wèn)/銷售/售前/項(xiàng)目/研發(fā)人員）溝通更加順
暢；
← 更好的管控商機(jī)管道，明確每個(gè)銷售階段的商機(jī)情況，銷售更多。















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【課程對(duì)象】
←
有1年以上政府、企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗(yàn)的銷售部門管理者、骨干員工，售前支持技術(shù)
部門管理者、骨干員工，項(xiàng)目實(shí)施部門管理者、骨干員工。

【課程長(zhǎng)度】
← 2天。

【課程大綱】
← 單元：前言
? 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：提升執(zhí)行力。
? 企業(yè)可續(xù)發(fā)展：統(tǒng)一企業(yè)管理價(jià)值觀
? 支持員工成長(zhǎng)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為公司創(chuàng)造效益、為社會(huì)承擔(dān)責(zé)任。
? 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：營(yíng)銷戰(zhàn)略
? 4P營(yíng)銷戰(zhàn)略：以產(chǎn)品為中心。
? 4C營(yíng)銷戰(zhàn)略：以產(chǎn)品為中心。
? 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：領(lǐng)導(dǎo)力戰(zhàn)略。
?
X理論管理：人性惡，每個(gè)人都是好逸惡勞。采用控制、嚴(yán)厲、懲罰的管理手段
。
?
Y理論管理：人性善，每個(gè)人都希望創(chuàng)造價(jià)值。采用激勵(lì)、目標(biāo)導(dǎo)向的管理手段
。


← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』七個(gè)階段銷售商機(jī)與流程管理說(shuō)明
? 戰(zhàn)略發(fā)展模板：通過(guò)增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來(lái)3-
5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略。















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?
業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商
業(yè)機(jī)會(huì)。

← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第一階段：建立關(guān)系
? 換位思考、為客戶著想。
? 通過(guò)理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關(guān)系。








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? 調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
?
使用『戰(zhàn)略發(fā)展模型』、『戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模型』，了解客戶業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方
針』。
? 客戶不聽(tīng)銷售人員說(shuō)什么，只看銷售人員做什么。


← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第二階段：探討商機(jī)
? 價(jià)值 VS.價(jià)格：價(jià)格貴重不是問(wèn)題，問(wèn)題是如何讓客戶認(rèn)同價(jià)值。
? 與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動(dòng)所產(chǎn)生的商機(jī)。
? 使用『商機(jī)評(píng)估』方法，創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄商機(jī)。
? 評(píng)估客戶商機(jī)優(yōu)先等級(jí)








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← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第三階段：建立愿景
? 建立客戶采購(gòu)項(xiàng)目決策鏈的『組織關(guān)系地圖』
? 正式的購(gòu)買角色。
? 面對(duì)變化的適應(yīng)能力。
? 對(duì)我方的態(tài)度。
? 覆蓋程度。
? 使用『疼痛鏈診斷提示』提問(wèn)架構(gòu)方法，協(xié)助客戶其建立購(gòu)買愿景
? 了解背景。
? 診斷原因。
? 擴(kuò)大影響。
? 描繪能力。
? 明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其『建立購(gòu)買愿景』
? 角色扮演：銷售團(tuán)隊(duì)仿真拜訪客戶領(lǐng)導(dǎo)。
? 銷售團(tuán)隊(duì)拜訪練習(xí)。
? 客戶領(lǐng)導(dǎo)反饋感受。


← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第四階段：確認(rèn)商機(jī)
? 闡明您公司團(tuán)隊(duì)的能力和價(jià)值，并確認(rèn)商機(jī)。
?
使用橋接模型，與客戶決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團(tuán)隊(duì)初步解決方
案, 銷售獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值。
? 測(cè)試客戶的關(guān)鍵決策者。
? 提供『初步解決方案框架』。


← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第五階段：開發(fā)方案
? 與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案。
? 和客戶一起細(xì)化解決方案，并且推薦實(shí)施計(jì)劃。
? 驗(yàn)證『競(jìng)爭(zhēng)策略』，并對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。


← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第六階段：完成交易
? 商務(wù)談判
? 立場(chǎng) VS. 利益。
? 談判策略。
? 讓步的藝術(shù)。
? 商務(wù)談判練習(xí)。
? 客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實(shí)現(xiàn)雙贏。
? 對(duì)解決方案進(jìn)行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。
? 解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問(wèn)題，完成商務(wù)談判。


← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第一階段：第七階段：監(jiān)控實(shí)施
? 監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶的期望。
? 與客戶一起定期評(píng)審，來(lái)管理項(xiàng)目實(shí)施以滿足或超越客戶的期望。
? 與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶的關(guān)系。
? 尋求拓展客戶價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法。
? 照顧好老客戶比開發(fā)新客戶更重要。

← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』第：銷售漏斗差距
? 增加商機(jī)數(shù)量。
? 擴(kuò)大商機(jī)的規(guī)模。
? 縮短銷售流程。
? 提升商機(jī)質(zhì)量。
? 提高贏率。

← 單元：『客戶導(dǎo)向策略銷售』：商機(jī)進(jìn)度檢查清單
? 客戶迫切行動(dòng)的理由。
? 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針。
? 商機(jī)評(píng)估。
? 我們公司的獨(dú)特價(jià)值。
? 我們公司的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)。
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。
? 競(jìng)爭(zhēng)策略。
? 客戶的組織關(guān)系地圖。
? 客戶關(guān)鍵人物列表。
? 關(guān)系策略。
? 評(píng)估計(jì)劃。
? 初步解決方案。
? 價(jià)值陳述。
? 贏單計(jì)劃。
? 商機(jī)發(fā)展階段工作表。

← 單元：工作坊（3個(gè)小時(shí)）
? 小組練習(xí)，討論、分享：學(xué)員解決方案策略銷售案例
?
每個(gè)小組找出一個(gè)學(xué)員在公司銷售工作中失敗案例，然后每個(gè)小組輪流到其他小
組，針對(duì)每個(gè)小組的案例，大家『頭腦風(fēng)暴』，提供想法，群策群力，找出合
適的解決問(wèn)題的方法。
?
前面的學(xué)員案例，必須根據(jù)企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為公司創(chuàng)造效益。




← 單元：總結(jié)和行動(dòng)

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業(yè)務(wù)發(fā)展方針

組織關(guān)系地圖

解決方案框架

競(jìng)爭(zhēng)策略

商機(jī)評(píng)估

銷售工具

核心內(nèi)容

建立關(guān)系

探討商機(jī)

建立愿景

闡明能力

開發(fā)方案

完成交易

滿足期望

關(guān)注

發(fā)現(xiàn)

確立

確認(rèn)

有條件一致

贏

實(shí)施

高層經(jīng)理拜訪

商機(jī)評(píng)估

顧問(wèn)式拜訪

政治銷售

銷售價(jià)值

整合解決方案框架

競(jìng)爭(zhēng)策略

銷售技能

銷售流程



高

低



關(guān)注成本



運(yùn)營(yíng)高效企業(yè)





行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)













行業(yè)落后企業(yè)



市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)



低



關(guān)注
收入

高

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