《銷售教練技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力-2天》

  培訓(xùn)講師:陳南宏

講師背景:
陳南宏老師IBM特約咨詢講師。江蘇遠(yuǎn)東企業(yè)大學(xué)特聘講師。原中國(guó)acer宏碁電腦公司內(nèi)部兼職講師。講師工作時(shí)間累積10年以上,擅長(zhǎng)講授《領(lǐng)導(dǎo)力》《大客戶銷售》課程。講授主要《領(lǐng)導(dǎo)力》課程:『客戶導(dǎo)向企業(yè)變革』、『非人績(jī)效管理』、『非人團(tuán)隊(duì)人才 詳細(xì)>>

陳南宏
    課程咨詢電話:

《銷售教練技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力-2天》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售教練技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力-2天》

【課程大綱】

2 單元:銷售漏斗診斷

ü 運(yùn)用銷售漏斗來(lái)診斷區(qū)域中的銷售狀況

· 從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上來(lái)分析并評(píng)估區(qū)域內(nèi)的銷售狀況;

· 根據(jù)既定的銷售目標(biāo)和其他的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估業(yè)績(jī);

· 明確異常的銷售狀態(tài)。







ü 銷售部門(mén)案例簡(jiǎn)介

· 如何向你的上級(jí)主管匯報(bào)你所負(fù)責(zé)區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況;

· 分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度;

· 析每一位銷售人員的異常商機(jī)情況。Component   Specialist ID Value Count Value Count Value Count Value Count Value Count Pipeline  Value Pipeline Count Validate Pipeline Yield Total Yield 宋功名HOUSTON 3400 8 2072 7 530 3 109 1 1602 11 7713 30 2467 2807 惜春ECKLES 376 2 918 4 240 2 389 2 26 1 1949 11 667 705 林沖BALLOT 3034 10 1988 5 631 4 268 2 159 2 6080 23 1173 1476 阮小三GENRETTE 1875 8 1340 3 120 1 300 2 100 1 3735 7 720 908 喜兒MAJORS 2769 10 1790 8 379 2 8 1 103 2 5049 23 746 1023 燕青LETOURNEAU 2500 7 797 2 165 1 2229 8 1920 5 7611 23 3874 4124 黃忠HGGEIGER 384 3     2045 3 1870 9 1100 5 5399 20 3525 3563 薛寶釵EYOUNG 2845 13 3373 6 821 1 30 2 16 5 7085 27 1292 1577 格格STEPCRUZ 255 1     1115 5 1144 3 1000 7 3514 16 2416 2441  

2 單元:了解自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

ü 了解四種教練風(fēng)格:主導(dǎo)式、表現(xiàn)式、策略式、調(diào)解式;

ü 了解你所偏愛(ài)的風(fēng)格;

ü 學(xué)習(xí)更多關(guān)于教練風(fēng)格的知識(shí);

ü 了解你的教練和你的被教練者所偏愛(ài)的風(fēng)格;

ü 與不同風(fēng)格的人聯(lián)系進(jìn)行教練式的溝通。





     

2 單元:教練式管理

ü 了解、教練式管理的定義,理解教練技術(shù)與教學(xué)方法的不同,教練式管理的核心;

   

ü 為什么要引入教練式管理 ;

ü 如何作一名教練式管理者;

ü 教練的目標(biāo);

· 提高意識(shí)

· 承擔(dān)責(zé)任                

ü 練所需的基本技能;

· 開(kāi)放式提問(wèn)

· 積極地傾聽(tīng)

ü 教練流程- GROW 。




     


2 單元:每周常規(guī)銷售進(jìn)度檢查

ü 將SSL的原則應(yīng)用于

· 明確每個(gè)員工需要著重提高績(jī)效的部分;

· 分析績(jī)效問(wèn)題根本原因;

· 銷售部門(mén)主管將提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用到計(jì)劃好的互動(dòng)交流中

對(duì)銷售人員的績(jī)效提高進(jìn)行教練式輔導(dǎo)。

ü 使銷售會(huì)議有效和成功的因素有哪些

· 深入細(xì)致的準(zhǔn)備;

· 一致的目標(biāo)和內(nèi)容;

· 實(shí)質(zhì)性的溝通;

· 監(jiān)督和跟進(jìn)。

ü 每周銷售進(jìn)度檢查模板


2 單元:異常&重要商機(jī)管理

ü 在案例分析中用SSM的工具和流程識(shí)別個(gè)人績(jī)效中的異常情況;

· 商機(jī)開(kāi)發(fā)階段工作表

· 商機(jī)發(fā)展階段工作表

ü 明確每個(gè)員工需要著重提高績(jī)效的方面;

ü 分析績(jī)效問(wèn)題的根本原因;

ü 主動(dòng)與銷售人員溝通,練習(xí)如何正確使用提問(wèn)和聆聽(tīng)的技巧;

ü 進(jìn)行提升銷售績(jī)效的輔導(dǎo)。


2 單元:處理員工意外狀況

ü **練習(xí),鍛煉自己的習(xí)慣反應(yīng),以期能夠在計(jì)劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰(zhàn);

ü 應(yīng)用SSM和教練風(fēng)格的相關(guān)知識(shí),幫助員工主動(dòng)采取行動(dòng),解決在達(dá)成績(jī)效的過(guò)程中遇到的問(wèn)題。




       

     

2 單元: 商機(jī)周期管理

ü 理解商機(jī)周期的概念和應(yīng)用;

ü 能夠針對(duì)不同類型的銷售輔導(dǎo)進(jìn)行準(zhǔn)備和指導(dǎo);

ü 對(duì)銷售人員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)妮o導(dǎo);

ü 每次輔導(dǎo)之后制定恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)計(jì)劃;

ü 評(píng)估每次銷售輔導(dǎo)的有效性。


2 單元:如何與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)銷售周會(huì)?


【培訓(xùn)學(xué)員反饋】

2 很有收獲,吸收了很多新知識(shí),且能夠馬上放到工作中用。對(duì)“GROW;商機(jī)計(jì)劃模板;銷售案例分析”印象深刻,打算逐步運(yùn)用,逐步貫通。

2 值得去上的,不容錯(cuò)失的,精彩的課程。GROW:我回去就用,每周銷售進(jìn)度檢查表:我回去就用。

2 這是一門(mén)非常好的銷售輔助的工具課程!課程中SSM、商機(jī)評(píng)估、GROW的內(nèi)容對(duì)我管理銷售部門(mén)工作將有很大的幫助。

2 1.認(rèn)知如何尊重銷售人員;2.知道如何**管理事實(shí)引導(dǎo)銷售人員做好工作;3.知道如何在今后定義和規(guī)劃銷售人員的工作重點(diǎn)。

2 “教練式管理”活學(xué)活用,用于生活;“尊重”多深入思考對(duì)方的感受,少一些“事”;“SSL”用表格工具將銷售工作圖像化。

2 講師良好的引導(dǎo)思路,教授方法;結(jié)合了銷售、教練式管理;傾聽(tīng)銷售人員工作情況,引導(dǎo)他們自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,對(duì)商機(jī)管理有提升。

2 1.教練,從員工角度出發(fā),幫助他們自己解決問(wèn)題;2.周會(huì),準(zhǔn)備SSM銷售報(bào)表,開(kāi)會(huì)討論,再個(gè)別約談、輔導(dǎo)重大異常員工;3.方法,SSM SSL。

2 SSM銷工具精彩介紹,比較清晰了解管理銷售的流程,思路。性格分析。主要是應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中去,堅(jiān)持再堅(jiān)持。

2 1.GROW,幫助團(tuán)隊(duì)成員及自己做事;2.性格測(cè)試,用性格測(cè)試及對(duì)應(yīng)性格解決相互配合及工作協(xié)調(diào);3.商機(jī)周期計(jì)劃表,提高贏單幾率。

 

陳南宏老師的其它課程

《企業(yè)變革戰(zhàn)略思維-2天》【課程特色】←幫助學(xué)員理解企業(yè)變革、轉(zhuǎn)型、升級(jí),對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)期可續(xù)發(fā)展的重要性?!ㄟ^(guò)兩個(gè)企業(yè)的實(shí)際案變革、轉(zhuǎn)型、升級(jí)例說(shuō)明課程內(nèi)容?!菊n程收益】←學(xué)員理解為什么需要企業(yè)變革?企業(yè)變革做什么?←學(xué)員理解企業(yè)變革怎么做?企業(yè)轉(zhuǎn)型、升級(jí)?!麑W(xué)員理解『人本管理』戰(zhàn)略思維。←學(xué)員理解『全員營(yíng)銷』戰(zhàn)略思維?!菊n程對(duì)象】←政府、企業(yè)組織所有職能部

 講師:陳南宏詳情


《績(jī)效管理領(lǐng)導(dǎo)力-2天》【課程收益】←了解績(jī)效管理的作用和任務(wù)。←了解目標(biāo)績(jī)效管理的四個(gè)階段?!私饪?jī)效計(jì)劃制定的工具和方法?!私饪?jī)效輔導(dǎo)溝通的方法?!私饪?jī)績(jī)效考核評(píng)價(jià)的方法?!私饪?jī)效結(jié)果應(yīng)用的方法?!菊n程對(duì)象】←政府、企業(yè)組織所有職能部門(mén)的高層管理者、中層管理者?!菊n程長(zhǎng)度】←2天。【課程大綱】←單元:績(jī)效管理的作用和任務(wù)?『績(jī)效管理』是什么??是指

 講師:陳南宏詳情


《經(jīng)理人自我管理三項(xiàng)修煉-2天》【課程收益】←了解以人為本管理的內(nèi)涵?!私庾晕夜芾淼囊饬x與重要性?!私庑膽B(tài)管理的定義與方法?!私饽繕?biāo)管理的定義與方法?!私鈺r(shí)間管理的定義與方法?!菊n程對(duì)象】←政府、企業(yè)組織所有職能部門(mén)的中層管理者、項(xiàng)目經(jīng)理。【課程長(zhǎng)度】←2天?!菊n程大綱】←單元:前言,以人為本管理?以人為本管理是在深刻認(rèn)識(shí)人在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的作用的基

 講師:陳南宏詳情


《高效能人士七個(gè)習(xí)慣-2天》【課程特色】←《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》是一個(gè)系統(tǒng),要求以完善自我開(kāi)始,進(jìn)而尋求影響他人。←習(xí)慣是知識(shí),技巧和意愿的交匯。知道自己要做什么,也清楚應(yīng)該怎么做,更有這個(gè)意愿去做,三者的交匯構(gòu)成個(gè)人行事做人的習(xí)慣。←通過(guò)改變個(gè)人的習(xí)慣,從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人性格的改變,最終能夠改變自己的命運(yùn)。[pic]←通過(guò)視頻演示,隨著故事展開(kāi),幫助學(xué)員學(xué)習(xí)。←

 講師:陳南宏詳情


《MOT-關(guān)鍵時(shí)刻-2天》【課程特色】←通過(guò)視頻演示,用一個(gè)真實(shí)案例貫穿始終,采用正反對(duì)比教學(xué)方法,突出企業(yè)員工個(gè)人能夠給同事、客戶帶來(lái)服務(wù)的價(jià)值?!S著案例故事的逐步展開(kāi),我們幫助學(xué)員學(xué)習(xí):  ?一個(gè)非常簡(jiǎn)單、好用的溝通與解決問(wèn)題行為模式;  ?一個(gè)分析客戶心理活動(dòng)的方法;?多媒體教學(xué)視頻觀摩、案例練習(xí)、小組討論等手段強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果。[pic]【課程收益】←

 講師:陳南宏詳情


《解決方案策略銷售-2天》【課程特色】←使您的銷售流程與客戶的購(gòu)買(mǎi)流程的七個(gè)步驟相一致?!床炜蛻粼诓煌?gòu)買(mǎi)階段的需求,調(diào)整銷售策略從而贏得商機(jī)?!莆湛茖W(xué)的客戶銷售戰(zhàn)術(shù)和銷售工具,容易掌握和運(yùn)用,從而增加贏單率?!嗝襟w教學(xué)、案例練習(xí)、小組討論、錄像觀摩、趣味游戲等方式幫您掌握戰(zhàn)術(shù)精髓?!菊n程收益】←發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將我們的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤?!?/p>

 講師:陳南宏詳情


《顧問(wèn)式銷售-2天》【課程特色】←『顧問(wèn)式銷售』(客戶導(dǎo)向銷售)著重于銷售是“為客戶解決問(wèn)題”的觀點(diǎn),教導(dǎo)學(xué)員在銷售關(guān)系中解決客戶問(wèn)題的雙贏方法?!麖?qiáng)調(diào)從「換位思考,為客戶著想」的思維中「平等互利,創(chuàng)造雙嬴」,提供長(zhǎng)期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法。←采用PDP性格,更好地了解自己、他人的心理感受、期待?!嗝襟w教學(xué)、錄像觀摩、案例練習(xí)、小組討論等手段強(qiáng)化

 講師:陳南宏詳情


單元:前言ü彼得德魯克:企業(yè)存在的目的就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。ü在『低物價(jià)時(shí)代』,客戶購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)注點(diǎn)順序?yàn)閮r(jià)格、質(zhì)量、服務(wù);但是到了『高物價(jià)時(shí)代』,客戶購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)注點(diǎn)順序?yàn)榉?wù)、質(zhì)量、價(jià)格。ü服務(wù)是一種感受,企業(yè)每一個(gè)員工在每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻接觸點(diǎn),都必須創(chuàng)造客戶愉悅的體驗(yàn)。ü企業(yè)每一個(gè)員工必須積極主動(dòng)與客戶溝通,贏得客戶合作的氛圍。ü企業(yè)如果不能繼續(xù)為客戶創(chuàng)造

 講師:陳南宏詳情


2單元:顧問(wèn)式銷售理念ü顧問(wèn)式銷售的起源?!ゎ檰?wèn)式銷售模式開(kāi)始于上個(gè)世紀(jì)90年代,具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐,注重的是與客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系,而不只是一單買(mǎi)賣(mài)?!た蛻舻馁?gòu)買(mǎi)行為可分為5個(gè)過(guò)程:產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后反應(yīng)?!ゎ檰?wèn)式銷售模式針對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)行為的銷售過(guò)程:挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理

 講師:陳南宏詳情


單元:七個(gè)階段大客戶銷售商機(jī)與流程管理說(shuō)明戰(zhàn)略發(fā)展模板:增加收入與降低成本的管理目標(biāo),了解戰(zhàn)略客戶未來(lái)3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板:了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針,更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機(jī)會(huì)單元:階段-建立關(guān)系換位思考、為客戶著想理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn),與客戶建立關(guān)系調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用『戰(zhàn)略發(fā)展模

 講師:陳南宏詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有