部分 做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知　?。ㄒ唬?、銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知　　1、商業(yè)銀行信貸為王?！　?、開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是銀行客戶經(jīng)理核心的職責(zé)之一。　?。ǘ⒐究蛻艚?jīng)理業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類(lèi)介紹　　1、 什么是對(duì)公業(yè)務(wù)　　2、 對(duì)公業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品及類(lèi)別　　1）公司資產(chǎn)業(yè)務(wù)　?、倨睋?jù)業(yè)務(wù)（又稱(chēng)表外業(yè)務(wù)）　　i ．票據(jù)貼現(xiàn)?！　i．票據(jù)抵押貸款?！　、谫J款業(yè)務(wù)（又稱(chēng)表內(nèi)業(yè)務(wù) ）　　i．短期貸款?！　i．中、長(zhǎng)期貸款?！　、蹅顿Y業(yè)務(wù)—投資公司債券、企業(yè)債券　　2）公司負(fù)債業(yè)務(wù)　?、俟疽话愦婵睢　．活期存款　　ii．定期存款　　iii．通知存款　　iv．協(xié)定存款　　v．專(zhuān)戶存款　　②保證

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　　一、促銷(xiāo)使用中需要關(guān)注的問(wèn)題　　1、我們促銷(xiāo)工作中的困惑　　2、品牌與促銷(xiāo)的關(guān)系　　3、促銷(xiāo)與渠道政策　　4、終端促銷(xiāo)與事件處理　　二、常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式分析　　1、價(jià)格促銷(xiāo)　　2、贈(zèng)品促銷(xiāo)　　3、人員促銷(xiāo)　　4、演藝促銷(xiāo)　　5、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)　　6、聯(lián)合促銷(xiāo)　　7、捆綁促銷(xiāo)　　8、體驗(yàn)促銷(xiāo)　　三、促銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)　　1、吸引新顧客的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)　　2、提高顧客購(gòu)買(mǎi)頻率的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)　　3、提高顧客購(gòu)買(mǎi)量的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)　　4、提高品牌美譽(yù)度的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)　　5、提高顧客忠誠(chéng)度的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)　　第二節(jié)、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)　　一、促銷(xiāo)方案的策劃原則　　1、目的性　　2、策略性　　3、可執(zhí)行性　　4、重視過(guò)程管理　　二、促銷(xiāo)方案系統(tǒng)

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　　一、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析——目前營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀　　1、營(yíng)業(yè)人員為什么不愿做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？　　2、客戶為什么會(huì)拒絕？　　3、我們目前在哪個(gè)階段　　4、營(yíng)廳現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四大致命誤區(qū)　　二、從服務(wù)高手走向營(yíng)銷(xiāo)精英　　1、全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇與挑戰(zhàn)　　2、客戶對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)　　3、服務(wù)廳銷(xiāo)售哲學(xué)　　4、營(yíng)銷(xiāo)高手的四大修煉　　5、顧問(wèn)式形象的塑造　　三、營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練——營(yíng)業(yè)廳顧問(wèn)式銷(xiāo)售　　1、“工欲善其事、必先利其器”——銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備　　2、迎客階段的技巧——快速獲得客戶信任　　3、了解并判斷客戶需求技巧　　4、業(yè)務(wù)介紹的技巧——推薦終端、業(yè)務(wù)、套餐　　5、銷(xiāo)售中的異議處理　　6、臨門(mén)一腳—

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　　一、銷(xiāo)售是什么　　1、銷(xiāo)售就是販賣(mài)信任感　　2、銷(xiāo)售就是販賣(mài)一種感覺(jué)　　3、銷(xiāo)售就是販賣(mài)痛苦和快樂(lè)　　二、營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念　　1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念　　2、顧客滿意理念　　3、超值服務(wù)理念　　4、各種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)業(yè)員對(duì)自己角色定位　　三、營(yíng)業(yè)員高效的溝通　　1、營(yíng)業(yè)員性格分析　　2、溝通的意義　　3、溝通的要素　　4、溝通正確觀念和心態(tài)　　四、營(yíng)業(yè)廳服務(wù)消費(fèi)行為及自我情緒的控制　　1、服務(wù)消費(fèi)及購(gòu)買(mǎi)心理　　2、服務(wù)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)　　3、服務(wù)購(gòu)買(mǎi)及決策過(guò)程　　五、營(yíng)業(yè)員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)　　1、營(yíng)業(yè)員識(shí)別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶　　2、對(duì)話注意幾個(gè)細(xì)節(jié)　　3、積極心態(tài)建設(shè)　　六、營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧　　1、營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售五

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　　1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念　　2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理科學(xué)的研究對(duì)象　　3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)研究的內(nèi)容　　4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法　　5 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念　　一、顧客價(jià)值與顧客滿意　　1.1 顧客期望和顧客滿意　　1.2 顧客價(jià)值與讓度價(jià)值　　1.3 顧客滿意度調(diào)查（CSR）　　1.4 從顧客價(jià)值度量顧客滿意　　二、競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略　　2.1 市場(chǎng)領(lǐng)先者及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略　　2.2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略　　2.3 市場(chǎng)追隨者及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略　　2.4 市場(chǎng)補(bǔ)缺者及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略　　三、購(gòu)買(mǎi)者行為的分析　　3.1 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式　　3.2 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素　　3.3 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程　　四、市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化與

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