銀行大客戶精準營銷

  培訓(xùn)講師：孫春雷

講師背景：
男，漢族，1971年5月4日出生，吉林省白城市人，中國民主建國會會員，政協(xié)白城市第三屆委員會委員，吉林省白城市詩詞楹聯(lián)家協(xié)會副主席，吉林省白城市青年企業(yè)家協(xié)會副主席，北京德信宏遠信息技術(shù)有限公司咨詢顧問、培訓(xùn)講師，大慶瑞好（集團）機械設(shè)備制 詳細>>

孫春雷
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銀行大客戶精準營銷詳細內(nèi)容

銀行大客戶精準營銷

　　**部分 做好銷售準備——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色認知

　?。ㄒ唬?、銀行客戶經(jīng)理角色認知

　　1、商業(yè)銀行信貸為王。

　　2、開展市場營銷是銀行客戶經(jīng)理核心的職責(zé)之一。

　?。ǘ⒐究蛻艚?jīng)理業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類介紹

　　1、 什么是對公業(yè)務(wù)

　　2、 對公業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品及類別

　　1）公司資產(chǎn)業(yè)務(wù)

　?、倨睋?jù)業(yè)務(wù)（又稱表外業(yè)務(wù)）

　　i ．票據(jù)貼現(xiàn)。

　　ii．票據(jù)抵押貸款。

　　②貸款業(yè)務(wù)（又稱表內(nèi)業(yè)務(wù) ）

　　i．短期貸款。

　　ii．中、長期貸款。

　?、蹅顿Y業(yè)務(wù)—投資公司債券、企業(yè)債券

　　2）公司負債業(yè)務(wù)

　?、俟疽话愦婵?/P>

　　i．活期存款

　　ii．定期存款

　　iii．通知存款

　　iv．協(xié)定存款

　　v．專戶存款

　?、诒ＷC金存款

　　3）公司中間業(yè)務(wù)

　?、?交易業(yè)務(wù)

　?、?清算業(yè)務(wù)

　?、?支付結(jié)算業(yè)務(wù)

　?、?銀行卡業(yè)務(wù)（單位卡或商務(wù)卡）

　　⑤ 代理業(yè)務(wù)

　?、?托管業(yè)務(wù)

　?、?擔(dān)保業(yè)務(wù)

　?、?承諾業(yè)務(wù)

　?、?理財業(yè)務(wù)（對公理財）

　?、?電子銀行業(yè)務(wù)

　　3、產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)

　?。ㄈ?、客戶心理分析及需求分類

　　1、客戶心理分析及需求，營銷就是需求管理。

　　2、公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢應(yīng)應(yīng)對客戶需求，全面整合各項公司機構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

　　第二部分 市場定位及大客戶精準營銷

　?。ㄒ唬?、尋找潛在客戶——市場定位及大客戶目標選擇

　　1、獲取客戶信息

　　1）現(xiàn)有客戶推薦

　　2）政府部門推薦

　　3）緣故法

　　4）媒體尋找

　　5）陌生拜訪

　　2、選擇目標客戶

　　1）客戶分類

　　2）市場選擇和定位

　　3、建立客戶信息

　?。ǘ?、差異化營銷及大客戶接近

　　1、約見客戶

　　2、大客戶接近的方法

　　3、常見的業(yè)務(wù)推介的方法

　?。ㄈ?、建立互信關(guān)系——大客戶維護技巧

　　1、銀行經(jīng)營，競爭的都是客戶。

　　2、與客戶建立互信關(guān)系。

　?。ㄋ模?、關(guān)系營銷及攀登客戶關(guān)系金字塔

　　1、關(guān)系營銷的概念、特征和原則。

　　2、客戶關(guān)系金字塔的層次

　　1）局外人

　　2）下屬或晚輩

　　3）合作伙伴

　　4）朋友

　　5）兄弟姐妹

　　6)親人

　　3、攀登客戶關(guān)系金字塔的方法

　　1）保持經(jīng)常性的接觸

　　2）不斷地與客戶尋找新的聯(lián)系和共同點。

　　3）表露你對他人的真切關(guān)心并滿足需求

　　第三部分 客戶溝通及成交技巧

　?。ㄒ唬?、客戶溝通原則及技巧

　　1、做自信的人才讓人歡迎。

　　2、在心里要親近你的溝通對象。

　　3、人是有差異的。

　　4、任何兩個人都能找到共同點。

　　5、沒有攻不破的堡壘。

　　6、任何交易都不是在辦公室達成的。

　?。ǘ⒖蛻舢愖h處理技巧

　　1、客戶的談判的原則、準備及過程

　　2、客戶異議處理技巧

　?。ㄈ⒖蛻舫山患记?/P>

　　1、成交理念

　　1）顧客需要的是實惠（在你處獲得產(chǎn)品的綜合效用大于從別處獲得同類產(chǎn)品的綜合效用）

　　2）差異化（體現(xiàn)在各種屬性上），比他強！哪怕一點也好?。?即核心競爭能力)

　　3）提高客戶滿意度

　　2、具體成交技巧

 

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