《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升》

【對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升】【課程背景】隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)人員成為各家銀行的面臨的一大難題。該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員而設(shè)計(jì)，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧?！九嘤?xùn)對(duì)象】對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等【培訓(xùn)用時(shí)】2天（12小時(shí)）【課程目標(biāo)】 ? 明確對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員崗位職責(zé)；

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沙盤(pán)模擬零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)

部分分析診斷篇一、區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入生態(tài)環(huán)境分析1、金融行業(yè)“波特五力”模型分析2、金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析3、影響零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能的因素魚(yú)骨圖4、零售業(yè)務(wù)金融需求特征分析5、優(yōu)質(zhì)零售業(yè)務(wù)客戶(hù)分布6、繪制區(qū)域零售業(yè)務(wù)金融生態(tài)圖7、構(gòu)建屬地化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)二、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)分析1、客戶(hù)群體特征2、客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析3、歷史業(yè)務(wù)分析4、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品波士頓矩陣分析5、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)分析6、分析業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)從中找出業(yè)績(jī)?nèi)笨?、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏效能分析8、零售業(yè)務(wù)發(fā)展SWOT分析第二部分戰(zhàn)略決策篇一、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升之道1、零售業(yè)務(wù)發(fā)展三階段2、如何打造網(wǎng)點(diǎn)可持續(xù)發(fā)展模式？3、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆4、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升地圖二、構(gòu)建STP戰(zhàn)略1、金融市場(chǎng)細(xì)

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對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

一、銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知1、KYC—了解你的客戶(hù)Oslash;客戶(hù)的五個(gè)心理階段Oslash;人的需求五要素Oslash;客戶(hù)采購(gòu)組織架構(gòu)圖Oslash;分析對(duì)公客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程O(píng)slash;對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物Oslash;影響對(duì)公客戶(hù)采購(gòu)的因素二、銀行客戶(hù)拜訪流程1、電話預(yù)約Oslash;電話預(yù)約準(zhǔn)備Oslash;電話邀約ＡＩＤＡ法則Oslash;魅力電話邀約禮儀2、拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備Oslash;營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建Oslash;拜訪客戶(hù)的目標(biāo)Oslash;訪談內(nèi)容準(zhǔn)備Oslash;拜訪客戶(hù)的物品準(zhǔn)備Oslash;拜訪前與客戶(hù)的確認(rèn)Oslash;訪前心態(tài)調(diào)整Oslash;客戶(hù)關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題O

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公私聯(lián)動(dòng)-核聚變引爆競(jìng)爭(zhēng)力

一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義1、向客戶(hù)提供綜合性金融服務(wù)2、增加客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶(hù)貢獻(xiàn)度，增加銀行收益3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象4、公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？二、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問(wèn)題和關(guān)鍵點(diǎn)1、認(rèn)識(shí)問(wèn)題2、考核問(wèn)題3、利益分配4、流程問(wèn)題5、培訓(xùn)問(wèn)題6、傳導(dǎo)問(wèn)題7、案例分享：德意志銀行的綜合營(yíng)銷(xiāo)三、何謂公私聯(lián)動(dòng)1、客戶(hù)聯(lián)動(dòng)2、資源聯(lián)動(dòng)3、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)4、活動(dòng)聯(lián)動(dòng)5、崗位聯(lián)動(dòng)6、績(jī)效聯(lián)動(dòng)四、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略1、樹(shù)立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)2、整合公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行平臺(tái)3、建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的保障機(jī)制4、案例分享：基于客戶(hù)價(jià)值

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客戶(hù)分層管理與客情維系

一、意識(shí)篇——客戶(hù)分層管理基本認(rèn)知1、客戶(hù)分層管理的重要意義Oslash;零售（個(gè)金）業(yè)務(wù)發(fā)展三階段Oslash;零售（個(gè)金）業(yè)務(wù)客戶(hù)價(jià)值分析Oslash;零售業(yè)務(wù)客戶(hù)需分析Oslash;差異化服務(wù)體系打造Oslash;服務(wù)體驗(yàn)鑄就鋼鐵長(zhǎng)城Oslash;“保、爭(zhēng)、挖、搶、培”的客戶(hù)維護(hù)原則Oslash;客戶(hù)管理體系構(gòu)建2、零售（個(gè)金）業(yè)務(wù)客戶(hù)分層Oslash;基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶(hù)分層Oslash;基于客戶(hù)貢獻(xiàn)的價(jià)值分層Oslash;基于客戶(hù)需求的行動(dòng)分層Oslash;基于營(yíng)銷(xiāo)周期的產(chǎn)品分層Oslash;基于銷(xiāo)售概率的商機(jī)分層Oslash;基于資源投放的服務(wù)分層Oslash;基于客戶(hù)關(guān)系的粘度分層

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客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

一、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是銀行網(wǎng)點(diǎn)唯一的出路1、金融脫媒愈演愈烈2、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)3、互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶(hù)被分流4、智能網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)降低人工依賴(lài)5、“離職潮”背后的故事6、網(wǎng)點(diǎn)職能的轉(zhuǎn)變7、財(cái)富管理的演化二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念1、營(yíng)銷(xiāo)的核心是服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的前提和基礎(chǔ)2、營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度決定成果，微笑和禮貌是好的營(yíng)銷(xiāo)手段3、營(yíng)銷(xiāo)以幫助客戶(hù)為目標(biāo)，要站在客戶(hù)立場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品4、營(yíng)銷(xiāo)不僅是讓客戶(hù)滿(mǎn)意，更重要的是讓客戶(hù)感動(dòng)5、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，恰當(dāng)?shù)那?，將恰?dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給客戶(hù)三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)原則1.先服務(wù)，后營(yíng)銷(xiāo)；先分流，后營(yíng)銷(xiāo)；先識(shí)別，后營(yíng)銷(xiāo)2.業(yè)務(wù)高峰期以服務(wù)為主、營(yíng)銷(xiāo)為輔，低谷期以營(yíng)銷(xiāo)為主、服務(wù)為輔3.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)以

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