幫你找一個(gè)漂亮的女朋友

　　深圳市一家生產(chǎn)皮衣的公司與美國(guó)一位批發(fā)商簽訂了一筆幾十萬(wàn)美元的皮衣生產(chǎn)合同，本應(yīng)于元旦前發(fā)往美國(guó)。可是由于種種原因，過(guò)了元旦五天后貨物才發(fā)出去。遭受了損失的美商從深圳一下飛機(jī)，就表示：他們不會(huì)為這批貨付一分錢(qián)。雙方的談判也為此而一再陷入僵局。當(dāng)總經(jīng)理盧君接手談判后，他卻與美商一邊參觀廠區(qū)，一邊和風(fēng)細(xì)雨地談起家常來(lái)。原來(lái)，這個(gè)美國(guó)商人祖籍波蘭，年輕時(shí)因?yàn)檎螁?wèn)題偷渡到美國(guó)，赤手空拳打下如今這份天下。盧君一聽(tīng)，馬上把自己由窮學(xué)生到總經(jīng)理的經(jīng)歷說(shuō)給美商聽(tīng)。同樣艱難的個(gè)人奮斗史，使美商對(duì)盧君有一種他鄉(xiāng)遇知音的感覺(jué)。當(dāng)盧君得知美商至今未婚，并有意在中國(guó)覓一佳偶時(shí)，便把自己認(rèn)識(shí)的幾位小姐鄭重的介紹給他。于是，當(dāng)美商同盧君再次坐到談判桌上時(shí)，氣氛發(fā)生了微妙的變化，盧君一邊為拖延交貨一事表示萬(wàn)分歉意，一邊入情入理地解釋拖期的原因。最后與美商達(dá)成諒解。幾十萬(wàn)美元順利地匯入了盧君所在公司的帳面上。一場(chǎng)眼見(jiàn)泡湯的生意就這樣峰回路轉(zhuǎn)，柳暗花明。

　　一句話節(jié)省了500萬(wàn)美元

　　廣東玻璃廠和美國(guó)歐文斯公司之間，曾就引進(jìn)美國(guó)玻璃生產(chǎn)線進(jìn)行了一場(chǎng)談判。雙方在全套引進(jìn)和部分引進(jìn)的問(wèn)題上發(fā)生了分歧：美國(guó)方面堅(jiān)持要求中國(guó)方面全部引進(jìn)，而中國(guó)方面以外匯有限為理由堅(jiān)持部分引進(jìn)。談判陷入了僵局。在這關(guān)鍵時(shí)刻，我方廠長(zhǎng)對(duì)美方的首席代表說(shuō)：“全世界都知道，美國(guó)歐文斯公司的設(shè)備是第一流的，技術(shù)是第一流的，產(chǎn)品是第一流。如果，歐文斯公司幫助我們廣東玻璃廠走在中國(guó)同類企業(yè)的前列，那么，全中國(guó)都將知道歐文斯公司。我們廠的確因外匯有限，不能全部引進(jìn)，這一點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國(guó)朋友們諒解。我們也相信美國(guó)方面在我們困難的時(shí)候會(huì)伸出友誼之手。結(jié)果，美方代表接受了中方代表的意見(jiàn)，僵局迎刃而解，談判順利地按我方的愿望達(dá)成了協(xié)議，為國(guó)家節(jié)約了幾百萬(wàn)美元的外匯。

　　購(gòu)物要采取“聲東擊西”的小謀略

　　兩位顧客都在廣州高第街工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)個(gè)體攤檔看中那件呢子大衣。一位顧客直接走向這一攤檔問(wèn)價(jià),檔主報(bào)價(jià)220元，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，最后用165元買了。另一位顧客卻以漫不經(jīng)心的樣子走過(guò)去，先問(wèn)裙子多少錢(qián)一條，又看看牛仔褲的樣式。最后隨口問(wèn)了一句：“這大衣多少錢(qián)一件？”店主仍然報(bào)價(jià)220元。她回答：“150元差不多！”并馬上轉(zhuǎn)身離開(kāi)。“155元虧本賣給你，如何？”超過(guò)150元我就不要。”結(jié)果以150元賣給他。幾乎在同一時(shí)間又在同一攤檔，買同樣一件衣服．居然價(jià)格相差15元，原因是后者運(yùn)用了“聲東擊西”的小謀略，東看看西看看。問(wèn)問(wèn)這問(wèn)問(wèn)那，給攤主一種不知他要買什么的印象。講價(jià)不成后她又轉(zhuǎn)身想走，更給攤主留下“可買可不買”的印象。這樣一來(lái)他在討價(jià)還價(jià)方面一下子就占了上風(fēng)。

　　“談判女強(qiáng)手”

　　1985年7月25日，珠海特區(qū)光纖公司與美國(guó)ITT公司正式在一份合同上簽了字。根據(jù)這份合同，光纖公司引進(jìn)的ITT型光導(dǎo)纖維成奏設(shè)備及購(gòu)買的技術(shù)專利都達(dá)到了八十年代先進(jìn)水平，更為引人注目的是把美方的報(bào)價(jià)壓下了186萬(wàn)美元。中方主談手莊敏女士也因而被港澳商界譽(yù)為“談判女強(qiáng)手”。

　　經(jīng)商中的談判，就是討價(jià)還價(jià)。吃不吃虧的標(biāo)準(zhǔn)就是國(guó)際市場(chǎng)行情，為了掌握行情，莊敏及其同伴先后同12家公司進(jìn)行摸底性談判。在此基礎(chǔ)上才最后選定ITT進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判。ITT公司代表團(tuán)的業(yè)務(wù)能力相當(dāng)高明，特別是主談手莫爾，談判幾乎不用語(yǔ)言，全用數(shù)字，所有計(jì)算無(wú)一差錯(cuò)。但莊敏及其同伴沒(méi)有表現(xiàn)出任何惶恐和被動(dòng)，原因在于他們牢牢地把握行情，心中有數(shù)。掌握行情可以守住陣地，但要突破對(duì)方就必須巧妙地利用矛盾。莊敏他們?cè)谡{(diào)查摸底中發(fā)現(xiàn)：想同中國(guó)做光纖生意的外商很多，存在著一定程度上的競(jìng)爭(zhēng)。于是他們決定利用這種競(jìng)爭(zhēng)來(lái)壓價(jià)，在確定選擇ITT為合作伙伴之后，他們還同時(shí)拉了英國(guó)的STC公司談判。這兩家是兄弟公司，STC是從ITT分出去的，但為了各向的利益。手足相煎，形同水火。在一次談判之后，英國(guó)人故意把兩頁(yè)文件遺忘在現(xiàn)場(chǎng)，這是有意留給美國(guó)人看的，因?yàn)閮杉夜疽恢痹谟猛粓?chǎng)所與中方談判，英國(guó)人在文件上把價(jià)格壓得很低，意在使美國(guó)人看后知難而退，美國(guó)人不知是計(jì)，撿到文件后如獲至寶。趕忙在價(jià)格上讓步。結(jié)果很快就同中方成交了。

　　坐收漁翁之利穩(wěn)賺300萬(wàn)港元

　　廣州花園酒店的音響等電器設(shè)備，原來(lái)是準(zhǔn)備購(gòu)買酒店股東之一T公司的。這家公司本以為穩(wěn)操勝券，已在廣告宣傳中把這吹了出去，然而他們的最抵報(bào)價(jià)卻高達(dá)490萬(wàn)港元，我方對(duì)此很不滿意。

　　當(dāng)時(shí)，還有另外一家國(guó)際弛名的音響電器公司F公司也急于作成這筆生意。因?yàn)橐呀ǔ傻膹V州三大賓館的另外兩家東方和白天鵝賓館的電器設(shè)備均出自他們之手，如這筆抓不到，容易被誤認(rèn)為尋國(guó)內(nèi)用過(guò)了不滿意，因此也是志在必得。

　　花園賓館的總承包商根據(jù)這兩家公司的情況,作出了延遲開(kāi)標(biāo)的決定。于是，兩家公司的代表商天天找他們壓價(jià),不到一星期就下降了200萬(wàn)港元之多，總承包商珠江公司的決策人員看到時(shí)機(jī)已到，便約請(qǐng)他們一起來(lái)肖面開(kāi)標(biāo)，結(jié)果，F(xiàn)公司最后報(bào)價(jià)是199．7萬(wàn)港元，T公司是183萬(wàn)港元。雖然最后也是買下了T公司的，但前后卻相差300萬(wàn)港元之多。

　　幽默的演講打開(kāi)了談判中的僵局

　　沒(méi)有幽默感的家庭是一間旅店，沒(méi)有幽默感的語(yǔ)言是一篇公文。深圳蛇口工業(yè)區(qū)黨委書(shū)記袁庚一次出訪某國(guó)。同某財(cái)團(tuán)談判關(guān)于合資經(jīng)營(yíng)新型浮法玻璃廠問(wèn)題。對(duì)方恃其技術(shù)設(shè)備先進(jìn)，向他漫天要價(jià)，談判一度陷于僵局。后來(lái)，財(cái)團(tuán)所在地的中商會(huì)邀請(qǐng)?jiān)l(fā)表演講，他在演講中，若有所指他說(shuō)：“中國(guó)是個(gè)文明古國(guó)，我們的祖先早在一千多年前，就將四大發(fā)明——指南針、造紙、印刷、火藥的生產(chǎn)技術(shù)，無(wú)條件地貢獻(xiàn)給人類，而他們的子孫，從未埋怨他們不要專利權(quán)是愚蠢的，相反，卻盛贊祖先為推進(jìn)世界科學(xué)的進(jìn)步作出了杰出貢獻(xiàn)。現(xiàn)在，中國(guó)與各國(guó)的經(jīng)濟(jì)合作中，并不要求各國(guó)無(wú)條件地讓出專利權(quán)，只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢(qián)也不少給。”這場(chǎng)不卑不亢的精彩演講，贏得了與會(huì)者的贊賞，井促使這個(gè)財(cái)團(tuán)在以后的談判中表示愿意降低專利費(fèi)，與我方合作，僵局就這樣打開(kāi)了。

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