做聯(lián)合國生意中小企業(yè)要轉(zhuǎn)變思維
10月21日是聯(lián)合國成立紀念日，上海將舉行一個聯(lián)合國博覽會。屆時，諸多聯(lián)合國機構(gòu)都將與中國企業(yè)和大衆(zhòng)親密接觸。聯(lián)合國系統(tǒng)每年330億美元的采購總額中，直接從中國內(nèi)地采購的産品只占0.42%，而印度提供的商品卻達到了聯(lián)合國采購總額的3.8%。
“中國制造”被轉(zhuǎn)手倒賣

最新的統(tǒng)計表明，從5月31日至今，陸續(xù)已有10家企業(yè)經(jīng)過申請和注冊，成?聯(lián)合國采購司認可的供應商。這樣成?聯(lián)合國認可供應商的中國企業(yè)一共有90家，而現(xiàn)在聯(lián)合國有5795家指定供應商。

上海市小企業(yè)貿(mào)易發(fā)展服務中心國內(nèi)經(jīng)貿(mào)部的劉?鋼部長認?，企業(yè)和聯(lián)合國做生意有很多好處。首先是一律享受免稅待遇，和聯(lián)合國建立貿(mào)易合作關系不存在“傾銷與反傾銷”、“貿(mào)易壁壘”等困擾，非常適合還未走出國門做生意的中小企業(yè)；其次是聯(lián)合國支付貨款非常有保證，可以讓被選中産品的企業(yè)馬上獲利；第三，成?聯(lián)合國供應商是企業(yè)形象的重要標志，以後各國駐聯(lián)合國代表都會以供應商目錄向所在國介紹産品，作?援助物資進入受援地區(qū)，從而?供應商産品直接進入這些國家打通道路。

盡管聯(lián)合國在中國內(nèi)地直接采購的比例非常低，但聯(lián)合國采購的貨品中卻有大量的“中國制造”。也就是說中國出口到其他國家的産品被轉(zhuǎn)手倒賣給了聯(lián)合國。

據(jù)悉，在中國已有24000家具有日資背景的企業(yè)，他們目前已經(jīng)在準備成立“聯(lián)合國在中國采購專案日資推進會”；而在中國內(nèi)地人數(shù)已超過100萬的臺商也在醞釀這一方面的事務。

“通病”導致“敗陣”

盡管我國有相當一批中小企業(yè)操作靈活，適應國內(nèi)市場競爭，但缺乏國際市場意識，不懂得國際游戲規(guī)則。上海市外經(jīng)貿(mào)委貿(mào)發(fā)處處長王慶江的話也許更引人深思：“聯(lián)合國采購研討會在上海舉行對上海以及周邊地區(qū)的企業(yè)都是一個發(fā)展機遇。但很多企業(yè)竟然對聯(lián)合國采購這項工作不了解也不重視。上海市外經(jīng)貿(mào)委今年也曾計劃舉辦關於聯(lián)合國采購的研討會，但主辦單位反映，回應者寥寥。”王慶江總結(jié)了中國企業(yè)“敗陣”的核心原因：中國的中小企業(yè)觀念上普遍缺乏産品國際質(zhì)量標準認證意識。此次前來報名叁加10月份展覽的許多企業(yè)産品質(zhì)量、價格都極具競爭力，但就因沒有ISO質(zhì)量認證，從而失去了叁加聯(lián)合國采購博覽會的機會。

劉?鋼則點出了中國企業(yè)的“通病”：“聯(lián)合國當然希望采購到較便宜的商品，需要企業(yè)一開始就報出最終價格，而中國企業(yè)通常先報出高價，希望通過討價還價達成最終價格，這使得中國企業(yè)一報價就被淘汰。況且，聯(lián)合國對一個新的供應商，開始一般用一些小訂單要求報價，經(jīng)過幾次以後如果進展順利，才有可能給大訂單。中國企業(yè)往往喜歡做大單子。其實只有對1萬美元的小單子也認真對待，才能提高自己在聯(lián)合國采購中的信譽，從而拿到大單子。一旦注冊成?聯(lián)合國的指定供應商後，聯(lián)合國會經(jīng)常發(fā)給企業(yè)需求資訊，兩次不叁加投標，企業(yè)資訊就會被從中刪除，但這些恰恰是中國企業(yè)容易忽視的細節(jié)。”

聯(lián)合國采購司有關委員曾受各地有關部門的邀請，在上海、南京等地舉行過聯(lián)合國采購事務說明會，盡管叁加的人數(shù)不少，但是聯(lián)合國采購司方面還是有些不滿意。他們認?在叁會的企業(yè)中，存在一些分布的不合理。像紡織這樣一類勞動密集型企業(yè)比較多，而以藥品、醫(yī)療器械?代表的高科技企業(yè)不多；建筑材料及諮詢服務企業(yè)幾乎沒有。但聯(lián)合國最新一期的采購計劃中，很大部分是資訊技術、電腦軟體方面的采購。而且這種高技術含量的采購在聯(lián)合國的采購專案中所占的比重會逐漸加大。另外，與會的多是生産加工型企業(yè)，外貿(mào)流通企業(yè)很少。事實上，由於一些生産加工企業(yè)缺乏進出口自營權，他們進入聯(lián)合國采購渠道受到很大阻礙。與此同時，外貿(mào)流通企業(yè)，盡管擁有豐富的外貿(mào)經(jīng)驗，具有進入聯(lián)合國采購渠道的優(yōu)勢，但卻也忽視了這一塊陣地。
有些在聯(lián)合國各機構(gòu)注冊的中國供應商由於缺乏對聯(lián)合國系統(tǒng)的充分了解，往往只是在一個機構(gòu)注冊。而實際上，在聯(lián)合國系統(tǒng)負責采購的機構(gòu)有30多個，有些企業(yè)可以將産品提供給不止一個聯(lián)合國機構(gòu)。目前聯(lián)合國各采購機構(gòu)都有獨立的注冊登記程式，因此，中國企業(yè)應該盡可能多地到聯(lián)合國多個采購機構(gòu)登記注冊。

把握與國際接軌契機

近日，“聯(lián)合國TIPS中國”與上海外經(jīng)貿(mào)委、上海市小企業(yè)貿(mào)易發(fā)展服務中心再次舉辦聯(lián)合國采購研習班，由舉辦者向江浙滬的中小企業(yè)講解聯(lián)合國采購概念、采購條件與程式、采購機構(gòu)與資料庫注冊、采購類別及采購申請等五大內(nèi)容。據(jù)了解，聯(lián)合國相關機構(gòu)今年還將在廈門、寧波、杭州、溫州、臺州、重慶等地舉行一系列活動，以讓中國企業(yè)更好地了解聯(lián)合國采購的程式以及要求。
隨著全球産業(yè)的轉(zhuǎn)移，中國加入世貿(mào)組織以後，以集團采購?主的全球采購將全面進入中國，這對於走向世界的中國中小企業(yè)來講，帶來的不僅是商機，也是對中小企業(yè)改善內(nèi)部經(jīng)營規(guī)范的極大促進，更是走出國門與國際接規(guī)的絕佳契機。但是，作?政府還須做好“補課”工作。發(fā)達國家對中小企業(yè)到海外開拓市場，不但給予政策和資金扶持，而且是作?長期推行的一項戰(zhàn)略性措施。

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