銷售“服務(wù)産品”要注意問(wèn)題


有形産品的銷售，需要一定的技巧，服務(wù)産品更是這樣。所以有人把銷售保險(xiǎn)的人，叫做“最偉大的推銷員”，他們能把幾張紙的保單賣出天價(jià)來(lái)，還有比這個(gè)更厲害的嗎？
最近接觸的物流公司，銷售他們的服務(wù)也很有特點(diǎn)。這家公司是某國(guó)産品牌手機(jī)公司的下屬公司，在手機(jī)物流方面非常專業(yè)，全國(guó)任何地級(jí)市都能做到24小時(shí)配送。但他們面臨一個(gè)問(wèn)題，就是如何能把他們的服務(wù)，很好地銷售出去，讓其他手機(jī)廠家能購(gòu)買他們的服務(wù)，讓省級(jí)客戶能購(gòu)買他們的服務(wù)。

銷售前的客戶分析
銷售物流服務(wù)産品，物件不只是對(duì)方的物流部門，而是幾個(gè)組織，也不是一個(gè)人對(duì)一個(gè)人，而是一個(gè)公司的幾個(gè)人對(duì)另外一個(gè)公司的幾個(gè)人的銷售。所以事先就要充分了解對(duì)方每個(gè)人的角色和職責(zé)，具體分析如下：

客戶的銷售部：最關(guān)心能不能快速地配送到客戶倉(cāng)庫(kù)，對(duì)銷售的支援有多大，能不能及時(shí)服務(wù)，對(duì)具體的費(fèi)用不是很關(guān)注。
客戶的物流部：最關(guān)心安全，千萬(wàn)不要在配送的時(shí)候出問(wèn)題，即便出了安全的問(wèn)題，有合理的處理流程。千萬(wàn)不能因?用了專業(yè)物流公司，讓銷售部感到不方便，而向公司投訴。公司和配送相關(guān)的指標(biāo)體系，都和物流部有密切的關(guān)系。
客戶的財(cái)務(wù)部：可以用專業(yè)的物流公司來(lái)實(shí)現(xiàn)監(jiān)督控制職能，代替本來(lái)由財(cái)務(wù)部的監(jiān)督職能，省事省心。他們將是最大的收益物件，也將是最好的合作夥伴。但比較在乎配送的成本，不能超過(guò)自己配送的成本。
客戶的市場(chǎng)部：最關(guān)心增值服務(wù)。希望配送公司能把促銷物料，及時(shí)地配送全國(guó)各地的分公司。也希望按照促銷的要求，對(duì)物料進(jìn)行簡(jiǎn)單的再加工。
客戶的老總：關(guān)心全面指標(biāo)。將根據(jù)公司的實(shí)際情況，對(duì)用專業(yè)物流公司，還是自己做之間綜合考慮。
以上是對(duì)客戶的分析，他們對(duì)服務(wù)的需求點(diǎn)不同，關(guān)心的重點(diǎn)也不同，所以要針對(duì)他們關(guān)心的重點(diǎn)銷售，而不是全盤銷售。物流公司的銷售人員，要闡述不同的利益點(diǎn)，提供針對(duì)性的服務(wù)，以達(dá)成銷售的目的。在具體談合作條件時(shí)，容易出一些問(wèn)題，如下：
低價(jià)格，大服務(wù)
問(wèn)題：很多客戶第一次用物流公司，他們也不知道自己要什麼樣的服務(wù)。所以在談合作時(shí)，對(duì)方往往不看重物流公司提供的服務(wù)，而只關(guān)心價(jià)格是不是足夠低。
解決：對(duì)方對(duì)物流不是很理解，在剛開(kāi)始接觸時(shí)，對(duì)方主要在價(jià)格上做文章，而不是談要求提供什麼服務(wù)?？蛻暨@樣做是可以理解的，畢竟很少客戶精通物流，而我們是物流專家，我們要站在專業(yè)的角度上，?我們的服務(wù)要個(gè)合理的價(jià)格。往往低的價(jià)格談成合作了以後，在以後的服務(wù)上，客戶不斷要求增加，如果物流公司不滿足這些要求，客戶就認(rèn)?不合理。如果滿足了這些要求，物流公司很難承受，會(huì)沒(méi)有利潤(rùn)。
有幾個(gè)辦法，第一個(gè)就是進(jìn)行總決算。工作的過(guò)程中不好算帳，那麼就先把業(yè)務(wù)做起來(lái)，等業(yè)務(wù)穩(wěn)定下來(lái)以後，雙方對(duì)提供的服務(wù)清楚了，一起按照一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)算帳，這樣保證雙方的合理性。
第二就是不斷發(fā)現(xiàn)客戶的新服務(wù)，物流公司針對(duì)新服務(wù)，不斷完善收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，逐漸和客戶完善合同。
第三就是在合作的初期，定期召開(kāi)會(huì)議，明確雙方的服務(wù)專案和費(fèi)用，把工作做在前面。
第四就是由物流公司找出一個(gè)樣板市場(chǎng)，客戶和物流公司叁照樣板市場(chǎng)，一起制定費(fèi)用核算辦法。

總之無(wú)論用什麼辦法，一定要把工作做到前面，不能被客戶欺負(fù)，而只是承受，這樣會(huì)認(rèn)?你能承受得起，最後沒(méi)有利潤(rùn)，對(duì)雙方都不好。
總部支援，分公司反對(duì)
問(wèn)題：采用第三方物流公司，不用自己配送和倉(cāng)儲(chǔ)，可以?總公司監(jiān)督分公司提供很好的辦法，但分公司一定感到操作不方便。以前在緊急情況時(shí)，分公司或許不等財(cái)務(wù)簽字就發(fā)貨了，而有了第三方物流公司，這就不可能了，於是感到不方便。所以可能總公司支援，而分公司反對(duì)，專案可能出問(wèn)題。
解決：物流公司要爭(zhēng)取分公司的總經(jīng)理支援，分公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理支援，分公司的銷售經(jīng)理反對(duì)也是正常的。起碼在分公司層面上有了同盟軍，對(duì)分公司的投訴也有了制約。
在商談專案時(shí)，也要從財(cái)務(wù)部介入，因?財(cái)務(wù)部是物流公司堅(jiān)強(qiáng)的同盟軍，他們的利益絕對(duì)一致。自己管理物流，財(cái)務(wù)部就有監(jiān)督的職能，萬(wàn)一出來(lái)問(wèn)題，一定有財(cái)務(wù)部監(jiān)督不力的責(zé)任。所以財(cái)務(wù)部巴不得把物流，甩出去，出了問(wèn)題，沒(méi)有財(cái)務(wù)的責(zé)任，是公對(duì)公。

銷售物流服務(wù)是很難的，服務(wù)是虛的，做好了是應(yīng)該的，對(duì)方不會(huì)很珍惜。而一旦出事，會(huì)影響很大，會(huì)被描繪得很惡劣。作?專業(yè)物流公司，也是很有談判優(yōu)勢(shì)的，正因?專業(yè)，所以成本低，配送快，可以?廠家提供增值服務(wù)。到那個(gè)時(shí)候，物流公司就成了不替代的，也就建立了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加了談判的籌碼，就等廠家找你了。

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