1999年3月2日下午，北京新世紀飯店世紀廳聚集了500多位IT界人士，金山公司“龍行世紀暨WPS2000”新聞發(fā)布會正在這里舉行，會場燈光調(diào)得很暗，突出了會場前方投影屏正在播放的產(chǎn)品演示——“WPS2000的突出特點是馬力強勁、易用為主，同一界面集成了五大功能……”人們聚精會神地觀看金山公司的新產(chǎn)品演示并不是小聲地私下評論：“WPS2000看來應(yīng)該用一下……”

這是金山公司1999年一次最大規(guī)模的新聞發(fā)布會，會議邀請了政府官員、IT界合作廠商及經(jīng)銷商、各大部委及大企事業(yè)單位信息中心的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)界專家、權(quán)威鑒定機構(gòu)代表及新聞界記者。會上發(fā)布了金山公司1999年上半年的1631產(chǎn)品計劃；

一個辦公產(chǎn)品：WPS2000
六個工具產(chǎn)品：金山詞霸、金山網(wǎng)譯、金山游俠、金山畫王、金山典藏、金山毒霸（暫定名）
三個娛樂教育產(chǎn)品：決戰(zhàn)朝鮮、逐鹿中原、多多作文
一個INTERNET業(yè)務(wù)：JOYO網(wǎng)站

金山公司總經(jīng)理雷軍環(huán)顧了一下會場，估計到上座率達到了90%以上，欣慰之余又陷入了沉思。

自1998年起，金山公司便實施了231產(chǎn)品戰(zhàn)略（2個戰(zhàn)略產(chǎn)品——WPS和金山詞霸，3條產(chǎn)品線——辦公軟件、工具類軟件、娛樂教育類軟件，1個INTERNET新業(yè)務(wù)）。金山公司的產(chǎn)品線由最初單一的WPS發(fā)展到今天的多個產(chǎn)品，市場部副總經(jīng)理王峰、渠道管理部經(jīng)理木偉已表示亟需補充人手。

1997年在WPS97未上市前，雷軍便意識到只有單一產(chǎn)品是不行的，如果WPS不能有效地抗衡微軟推出的WORD，公司的生存便會受到威脅，而多個產(chǎn)品卻可起到互補的作用。

然而，要在1999年上半年成功地連續(xù)推出10個新產(chǎn)品確實是一項挑戰(zhàn)。自1999年1季度，金山公司北京平臺各部門共招入21位新人，北京方面達到50人左右的規(guī)模，其中市場部方面每一個產(chǎn)品已有一個專門的產(chǎn)品經(jīng)理負責。人員雖然基本上有了較大補充，但在經(jīng)驗積累上還需摸索。

金山公司總經(jīng)理雷軍相信不斷總結(jié)實際經(jīng)驗，不斷創(chuàng)新才能走上通往成功的路，雷軍的思緒又重回到10年前……

一、金山公司產(chǎn)品發(fā)展回顧

20世紀90年代初期，金山公司的字處理軟件WPS風靡了整個中國軟件業(yè)。當時的中國市場在文字處理軟件方面尚處在空白階段，WPS的受歡迎度相當于1995年后市場對操作系統(tǒng)的需求。任何一臺品牌的PC機，不裝上WPS幾乎就賣不出去；數(shù)不清的電腦培訓班教授WPS的使用，市場上隨處可見WPS的教學書籍，掌握WPS的操作成為謀職的敲門磚；國內(nèi)相繼出現(xiàn)的幾十種文字處理軟件，最終都未贏得市場，這就使得此后開發(fā)的漢字操作系統(tǒng)都力求與WPS兼容。當時，微軟在中國還鮮為人知。

1993年，微軟公司的WORD進入中國市場，金山公司為迎戰(zhàn)WORD，組織了20多名頂尖程序高手開發(fā)盤古組件——一個內(nèi)容WPS、電子表格和字典的辦公套件。1995年，盤古上市，銷量卻僅達2000多套，這與當時珠海金山的總經(jīng)理伯君期望的5000套銷量相差甚遠，2000多萬元的投入未能收回使金山元氣大傷。盤古受挫幾乎成為對金山公司的致使打擊，微軟的WORD、EXCEL迅速占領(lǐng)了市場，人們的感覺是曾經(jīng)赫赫有名的WPS漸漸無聲無息了。

1996年，金山公司陸續(xù)上市了部分工具及娛樂教育軟件，但在文字處理軟件上保持沉默。

1997年9月，金山WPS97上市，2個月內(nèi)銷量達到13000套，勢頭直逼微軟的WORD，并迅速榮登中國最大的軟件行銷聯(lián)盟——連邦軟件銷售中心辦公類軟件銷量排行榜的榜首。在這期間，金山公司涌現(xiàn)出大量銷量不俗的軟件，如詞典類軟件《金山詞霸》、教學類軟件《單詞通》、角色扮演類武俠游戲《劍俠情緣》及即時戰(zhàn)略類游戲《抗日——地雷戰(zhàn)》均榮登連邦銷量分類排行榜前十名。其中《金山詞霸》在零售市場、硬件廠商捆綁銷售市場、企業(yè)客戶授權(quán)上均取得成功，據(jù)1998年10月統(tǒng)計，《金山詞》的市場占有率已達53%，成為金山繼WPS之后的第二個戰(zhàn)略產(chǎn)品。

金山公司自1998年開始調(diào)整產(chǎn)品策略，以WPS、金山詞霸為核心產(chǎn)品，在辦公軟件、應(yīng)用工具軟件、娛樂教育軟件等領(lǐng)域開發(fā)推廣，尤其注重發(fā)展與INTERNET相關(guān)軟件產(chǎn)品。

二、盤古之役

回顧1994年，雷軍承認金山當時做出了難于控制和管理的龐大工程。

盤古的整個組件由六個軟件組成。1997年7月上市，至今已占有52%用戶市場的電子詞典軟件《金山詞霸》原來只是《盤古》組件中一個最小的模塊。金山的豪氣沖天，30多人一頭撲到盤古的開發(fā)中，一干就是三年。

《盤古》的定名源于中國有盤古開天辟地的傳說。金山人當時因為致力于去做史無前例的鴻篇巨制，所以在定名上沒有沿用WPS品牌，而這是一個戰(zhàn)略性的失誤。

1993年金山停止了在DOS上的開發(fā)。1993年至1995年，DOS平臺仍處于巔峰狀態(tài)，1997年淡出市場。這一期間，UCDOS占有了50%以上的中文平臺市場。1996年10月盤古組件上市，而微軟的WORD已搶先一步占領(lǐng)了市場。

盤古組件自身雖不很完善，如沒有做到“所見即所得”，功能不夠精，但總體功能齊全，仍不失為一個有市場潛力的好軟件。產(chǎn)品上市前，金山公司抽調(diào)了部分人力組織了緊鑼密鼓的廣告活動，這些人員大多是從技術(shù)部門抽調(diào)出來的，這段時期的廣告以“盤古組件”為主題。廣告打出半個月左右。有用戶打來電話，“盤古組件是什么？”金山的市場人員在向部分媒體及用戶詢問盤的相關(guān)問題時，發(fā)現(xiàn)公眾對盤古的了解并未達到宣傳的期望效果。

在接受記者采訪時被問到市場是否對一個公司的成功具有決定作用時，雷軍這樣回答：“不，一個公司的成功并不只是做好市場，而是要每一個環(huán)節(jié)都沒有明顯的弱點。”

三、游戲軟件

1996年3月22日，微軟公司在紫禁城發(fā)布WIN95中文版。對于微軟選擇故宮作為產(chǎn)品發(fā)布地，包括金山公司在內(nèi)的中國軟件界看出了微軟準備全面占領(lǐng)中國市場的用意。中國有2000萬人用過DOS版WPS，大部分用戶已形成了相對穩(wěn)定的使用習慣，而基于WINDOWS平臺的WPS依舊在開發(fā)中，尚無實力與WORD公開叫板。

1996年4月8日，求伯君在成都簽名發(fā)售100套《中關(guān)村啟示錄》?！吨嘘P(guān)村啟示錄》成為國內(nèi)第一套商業(yè)游戲軟件，定價98元。

“一個公司僅靠一個產(chǎn)品維持是很危險的，產(chǎn)品線一定要多元化。”當時任北京金山公司總經(jīng)理的雷軍這樣告訴員工。

同年，金山相繼推出了大型策略性游戲《中國民航》及全屏幕播放VCD的純軟件《金山影霸》。其中《金山影霸》一上市就迅速榮登連邦軟件排行榜，并在榜上保持了兩年之久，《金山詞霸》的成功為金山解決了生存問題，同時也為金山的下一步發(fā)展起到了指導(dǎo)作用。受到零售店面人們經(jīng)常詢問電腦入門類軟件的啟發(fā)，雷軍決定推出《電腦入門》教學軟件，得到了不錯的銷售成績。

1996年4月中旬金山推出大型RPG角色扮演類武俠游戲《劍俠情緣》，不到一周15000套產(chǎn)品即被各級代理商搶購一空，創(chuàng)下了國產(chǎn)游戲前所未有的銷售高峰。由《劍俠情緣》的成功可以看出金山在市場時機把握和市場宣傳上的重視。中國的游戲市場是在1993年日本及臺灣的游戲進入大陸市場之后開始風行起來的，1996年至今，RPG角色扮演類武俠游戲依舊盛行不衰。金山公司在推出這一游戲時，專門在北京海淀影劇院開了一個音樂會，《劍俠情緣》主題歌獲得了最佳音樂獎。求伯君后來在《我在金山的十年》中寫到：“銷售量達到2萬套。如果不是生產(chǎn)光盤耽誤一些時間的話，至少可以賣到25000套。”1997年賣得最好的國產(chǎn)游戲應(yīng)該是《劍俠情緣》。但由于開發(fā)游戲投入的成本較大，國內(nèi)又存在嚴重的盜版，《劍俠情緣》并未賺錢。

金山在逐步摸索，了解市場的脾氣。金山公司的領(lǐng)導(dǎo)層開始拜該業(yè)內(nèi)資深人士，悉心所取意見，啟發(fā)思路。

四、金山詞霸

1995年底，詞典類軟件在市場走俏，雷軍決定開發(fā)《金山詞霸》。金山自《盤古》起已有做詞典模塊的基礎(chǔ)，雷軍對這一大家都認為是小軟件的產(chǎn)品投入了兩年人力。這一次雷軍看準了電子詞典的廣泛市場，在日趨國際化的今天，電子詞典極有可能運行在每一臺PC機上。兩年之內(nèi)，《金山詞霸》成為國內(nèi)詞典軟件的第一，從此，金山公司又多了一個明星產(chǎn)品，并多了一位明星程序員——詞霸開發(fā)小組的負責人雷揚，同時還多了一位能干的市場人員——負責詞霸市場策劃的家用產(chǎn)品部經(jīng)理王峰。

金山公司不停地注意對內(nèi)提拔能人，對外招聘人才，啟用擁有豐富經(jīng)驗的員工，并逐步完成了原先只是技術(shù)開發(fā)部的性質(zhì)軟件，整體市場能力穩(wěn)步增強。

金山的銷售策略亦從《金山詞霸Ⅱ》開始轉(zhuǎn)變。受四通利方副總張柯的啟發(fā)，金山公司發(fā)展軟件也可以捆綁銷售。WINDOWS可以授權(quán)預(yù)裝在每一臺PC上，四通利方的RICHWIS也裝在了越來越多的PC、MODEM上，《金山詞霸》為什么不可以預(yù)裝在PC、NOTEBOOK、MODEM、手寫板上銷售，附在軟件內(nèi)銷售甚至附在印刷詞典背后在書店零售？各行各業(yè)日趨國際化，語言是單位辦公人員必備的工具，同樣可以進行行業(yè)大客戶銷售。金山軟件的行業(yè)大客戶銷售及OEM銷售（Original Equipment Manufacture——原始設(shè)備制造商，OEM銷售指軟件捆綁在預(yù)裝在PC及外設(shè)硬件上銷售）由詞霸開始，雷軍讓有英語實力的對外合作部經(jīng)理負責啟動這一全新市場。這一策略很快便收到了成效，INTEL、MOTOROLA、MICROSOFT、HP、IBM、LOTUS、PEPSI等公司先后購買《金山詞霸》的使用許可權(quán)，清華同方、摩托羅拉、聯(lián)想集團、北大方正、福建實達、康柏電腦、海信集團、方正新天地等軟硬件廠商捆綁了《金山詞霸》。

金山的產(chǎn)品線豐富后，各產(chǎn)品之間起到了互補的作用。積蓄實力，量力而行是比較成熟的競爭策略。通過《金山單詞通》、《金山書信通》、《金山游俠》、《金山詞霸》的陸續(xù)推出，金山在市場上站穩(wěn)了腳跟，尤其是《金山詞霸》為金山帶來了較大利潤，成為金山繼WPS之后的第一個戰(zhàn)略產(chǎn)品。

1998年10月，在《金山詞霸Ⅱ》的產(chǎn)品上市方案上，金山公司的家用產(chǎn)品部經(jīng)理王峰大膽采用了消費類產(chǎn)品的上市宣傳方式，起用歌星白雪作為形象代表。在北京友誼飯店友誼宮門前噴泉廣場上舉行的“秋夜豪情——《金山詞霸Ⅲ》首發(fā)”活動中形象代表白雪做了現(xiàn)場演唱，首發(fā)活動同時還邀請了零點樂隊助陣，會上提供了聯(lián)想電腦及打印機作為現(xiàn)場熱賣抽獎。在零點樂隊強勁節(jié)奏的搖滾樂中，零點樂隊主唱成名曲“愛不愛我”時對臺下的觀眾喊道：“愛不愛詞霸？”臺下觀眾揮動著手中的《詞霸Ⅲ》應(yīng)答：“愛！”

《金山詞霸Ⅲ》標準版促銷定價48元，現(xiàn)場熱銷了1000多套《詞霸Ⅲ》，極大地鼓舞了金山的士氣。此次消費類產(chǎn)品的上市方式嘗試獲得了轟動效應(yīng)，一改軟件產(chǎn)品高深莫測、發(fā)布會上沉悶的氣氛。家用產(chǎn)品部經(jīng)理王峰表示希望詞霸成為在書店、百貨商店及超市隨處可見的產(chǎn)品、在用戶買回一本書或一瓶洗發(fā)香波時隨手也可以買的日常消費品。同時，在渠道管理部經(jīng)理林偉的啟發(fā)下，《金山詞霸Ⅲ》首次采用了各地代理商獨家首發(fā)權(quán)的拍賣方式，造成了新聞界的轟動。

《金山詞霸Ⅲ》的成功上市為WPS2000的上市及市場活動積累了寶貴的經(jīng)驗。

五、WPS

1997年9月，WINDOWS版的WPS問世，正式命名為WPS97。
在辦公軟件上，金山尚不具備與微軟直接對抗的實力。同時，由于產(chǎn)品線的豐富，金山的競爭對手也較多，每一種產(chǎn)品在市場上都會存在同類產(chǎn)品。金山公司在積累了多年的經(jīng)驗后，在產(chǎn)品定位上形成了“公司品牌+產(chǎn)品品質(zhì)+合理價位”的策略，在產(chǎn)品競爭上則采用了運動戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)與殲滅戰(zhàn)。

1998年，金山的全體員工人數(shù)達到100名。從中國市場上看，金山公司全部人力的主要精力均投在WPS上，而微軟在中國做WORD的市場人員不過十幾人。正像雷軍所說“WORD對微軟來說是一塊蛋糕的一部分，而對金山，卻幾乎是這塊蛋糕的全部。金山近100人撲在一個項目上和微軟十幾個人撲在一個項目上，誰會贏？在局域市場上誰強？這就是殲滅戰(zhàn)的理論。你集中優(yōu)勢兵力的時候，說不定比他全面出擊你還要強。不必去比整體。這也是為什么我們經(jīng)?？梢钥吹揭恍┬」驹谀骋粋€點上取勝。”此外還有兩點，WORD畢竟是基于西文字處理系統(tǒng)，是西方人按照自身文化傳統(tǒng)開發(fā)出來經(jīng)過漢化的軟件，在漢字處理上存在缺陷，WORD在售價上相對偏高。作為國內(nèi)軟件，只有WPS還有實力與WORD一爭。畢竟，WPS累計銷售了40萬套正版軟件，市場占有率一度超過90%，并帶來相關(guān)行業(yè)如培訓班的發(fā)展。這些因素決定了WPS仍有很大的市場潛力，WPS的復(fù)出成為眾望所歸。

金山公司為WPS從技術(shù)到市場做了一系列全面的發(fā)展計劃。

在技術(shù)上，WPS97在圖文混排及漢字修飾方面獨具匠心，并集成了基礎(chǔ)詞典，附帶反片輸出、條形碼生成等WORD不具備的功能，模版處理上更多地考慮了國內(nèi)常用的文檔格式。金山此時已考慮到下一個版本兼容包括WORD在內(nèi)的其他國際流行的字處理軟件，并支持WEB功能等，一個版本上市的同時，下一版本就要開始醞釀。

市場活動上，WPS的復(fù)出本身已被眾多權(quán)威媒體列為1997年中國電腦界的10件大事之一。這一轟動應(yīng)多少與求伯君便在北大、清華等全國十幾所高校做了巡回講座，受到了大學生們的熱烈歡迎。WPS97以及金山的其他軟件將對所有師生優(yōu)惠銷售，金山的軟件在各大高校形成了少有的正版用戶群。求伯君在高校做演講時流露的幽默和自信更帶來了一大批崇拜者和追隨者，不僅求伯君，公司總經(jīng)理雷軍及市場經(jīng)理同時在高校做了多次巡回演講，他們的人格魅力吸引了更多的人關(guān)注金山的命運。WPS的市場活動深入到培訓班的重新組建上，金山公司為此成立了培訓部，原連邦公司的姚輝出任部門經(jīng)理。數(shù)月內(nèi)，WPS97已在國內(nèi)啟動千點培訓計劃，即在國內(nèi)設(shè)立1000余個WPS的培訓站。培訓部定期開始培訓對WPS感興趣的單位并著手WPS97教科書的編寫計劃。1998年9月，WPS97被列入國家計算機等級考試的內(nèi)容之一。

金山公司的銷售緊隨其后，做了有組織的店面促銷，并成立了專門的促銷部，在連邦軟件的重要店面聽取反饋意見并做定期宣傳。這一期間，WPS97的零售量達到WORD的五倍。

在捆綁銷售方面，由于詞霸的價格相對較低，出現(xiàn)了詞霸的捆綁成績超過WPS97的現(xiàn)象。金山的銷價 員不得不反復(fù)向不同的客戶演WINDOWS版WPS97的功能，以改變部分廠商對WPS的舊觀念，多方的努力為帶動WPS97的捆綁作了鋪墊。翻閱這一時期的報紙，人們可以看到大量有關(guān)WPS97的詳盡的新聞報道。市場、銷售兩相呼應(yīng)，金山WPS在人們心目中的地位迅速回升，金山公司逐步擺脫了原先的悲劇形象。在軟件套裝上，WPS97進入了企鵝套裝、飛翔套裝、洪恩工具套裝，聯(lián)想集團、清華同方、摩托羅拉慧筆、福建 實達、青島海信等鑫家硬件廠商捆綁了WPS97。

1998年11月，WPS的下一個版本正式定名為WPS2000。1999年3月，金山公司免費發(fā)放了5000套WPS2000測試版，征求廣大用戶的意見。在金山公司研發(fā)部經(jīng)理董波將最終版本的WPS2000交到北京進行生產(chǎn)時，WPS2000已與原來的測試版大不相同了。

WPS2000在技術(shù)上已完成了三個重要功能：
（1）全面兼容OFFICE97及以下的DOC文件，支持RTF、TXT等文件。

（2）支持WEB。內(nèi)部集成INTERNET功能，可直接收發(fā)E-MAIL；支持HTML文件的輸入輸出，可以以所見所得的方式調(diào)入HTML文件進行編輯，并可將一般文檔存為HTML格式。

（3）表格功能加入表題和標體，標體可灌入各種數(shù)據(jù)庫文件，可以自動填充數(shù)據(jù)，可以自由擦線，表內(nèi)數(shù)據(jù)計算有多達11種運算公式及自定義公式。

OFFICE2000的功能也設(shè)計得十分強大：支持HTML格式及WEB功能，同時集成了FRONTPAGE2000部分功能。微軟執(zhí)行董事指出，OFFICE2000專業(yè)版主要針對用戶協(xié)同進行設(shè)計，其中包含基本的桌面組件，但不具備圖像設(shè)計功能。OFFICE2000小型企業(yè)軟件版和標準版提供了OFFICE應(yīng)用的軟件組合。

未來的戰(zhàn)役正在悄悄進行，微軟計劃推出的OFFICE2000最新測試版（β2）將與FRONTPAGE2000捆綁銷售，OFFICE2000正式版已計劃于1999年上半年發(fā)布。

作為微軟，有時間有人力把OFFICE做到復(fù)雜而龐大，這也決定了它的價格居高不下。而WPS可以以簡單實用、富有中文處理特色及相對較低的價格的特點贏得用戶。WPS2000定位為辦公軟件，集成了OFFICE最常用的功能，獨具中文處理優(yōu)勢，售價更易被用戶接受。WPS2000的宣傳語是：OFFICE的濃縮精華版。

新聞媒體出現(xiàn)了這類文章：《WPS與WORD鹿死誰手？》，《大象與老鼠誰比誰強？》。金山公司的宣傳效果已明顯超過微軟，作為民族軟件，在中國市場，金山在大部分用戶心中比微軟更受到重視和歡迎。

WPS2000的界面設(shè)計已請了專業(yè)公司設(shè)計，初稿已在公司內(nèi)部通過E-MAIL傳遞和討論，金山公司對每一細節(jié)均持慎重態(tài)度。

1999年4月2日，微軟在友誼賓館舉行了OFFICE2000先睹為快的研討會，恰逢WPS2000于4月3日發(fā)布前夕。輿論認為微軟此舉正是針對WPS2000的上市。

1999年4月3日，金山公司W(wǎng)PS2000在海淀劇院及百腦匯進行首發(fā)，當天共售出303套，超過了金山公司總經(jīng)理雷軍原來預(yù)期2000套的銷量。

WPS2000目前上市的專業(yè)版，零售定價980元。隨后，針對不同用戶的WPS2000的家用版、行業(yè)版等還將陸續(xù)上市。

為了推動WPS2000及金山其他軟件產(chǎn)品的銷售，金山公司斥資1000萬元開展了“龍行世紀”大型市場促銷活動。目前，該活動正在如火如荼地進行著。WPS2000專業(yè)版北京首發(fā)當天售出303套，對此，雷軍感到的只是版刻的輕松，“讓金山的軟件運行在每一臺PC上”，未來的路還很長。

1999年10月21日，“紅色正版風暴”總裁求伯君和總經(jīng)理雷軍宣布：為加強正版軟件的推廣力度，在主流通用工具軟件金山詞霸2000和金山快譯2000上市之際，金山公司將把這兩款市場份額最大的產(chǎn)品的上市促銷價從168元一次性下調(diào)到28元，低于中國用戶目前對正版軟件30元的心理隨價。從而在中國軟件市場上刮起了一股“紅色旋風”，極大地打擊了盜版軟件市場，大大振奮了中國民族軟件業(yè)。

評點：（企業(yè)管理學博士：朱懷奇）

從金山公司的發(fā)展過程來看，較有特點的是金山公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略、競爭分析等內(nèi)容。當然也包括營銷策略，定價策略以及品牌策略等。這也是金山公司面對激烈的市場競爭所作出的一系列選擇，其對市場的理解程度應(yīng)超過一般意義上的企業(yè)，因為金山公司面臨的最大對手——微軟公司實在是太強大了，這是他們惟一能做的，而我們消費者惟一能做的，就是以自己的實際行動支持自己的民族軟件。

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