銷售是在營(yíng)銷學(xué)中最為重要的技術(shù)，可以是營(yíng)銷學(xué)核心技術(shù)，營(yíng)銷學(xué)就是圍繞銷售來建立，無論是怎么樣解剖營(yíng)銷學(xué)，在各個(gè)單元里面都會(huì)看到銷售的影子，銷售是營(yíng)銷學(xué)體系的支柱，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷的學(xué)中，我們看到細(xì)分化，目標(biāo)化，定位化，可這些僅僅是營(yíng)銷學(xué)的表面要素，而營(yíng)銷中真正要素的是標(biāo)準(zhǔn)化建立，正所謂一人成木，眾人成森，可目前我們的企業(yè)無論大小，僅僅是成了木，木是靠一人之力，是單一的表現(xiàn)，但這種現(xiàn)象在我們中國(guó)企業(yè)大量存在，尤其在中小民營(yíng)里面，還是僅僅依靠個(gè)人力量，個(gè)人影響去決策銷售，我們經(jīng)常聽到更多企業(yè)在銷售工作中更是大吐苦水，原因是在企業(yè)體系中銷售體系的建立本來就不容易，可這樣體系如若沒有標(biāo)準(zhǔn)化，那等同于空中樓閣，隨時(shí)可能是地震。你的體系隨時(shí)可能被瓦解，
　　就在前兩天我看到了百度在建立標(biāo)準(zhǔn)化體系漏洞，百度在被黑之前，是缺乏真正有效的預(yù)警體系，做為這么知名中國(guó)公司，確在這次事件暴露了他的軟肋，那么百度引以為榮的是他的安全體系，但就是他的最強(qiáng)的盾牌，他的整個(gè)防護(hù)體系出現(xiàn)了巨大失誤，用我們常人的理念想想看，一個(gè)這么優(yōu)秀的防護(hù)體系，在黑客沒有充分的準(zhǔn)備下，怎么可能被攻破，在之前就已經(jīng)有了多次測(cè)試，可這些百度的防線形同虛設(shè)，百度的安全體系的預(yù)警也是出現(xiàn)巨大問題，這些難道是偶然嗎，這些都說明了中國(guó)企業(yè)在取的一些成就下，就忘記了標(biāo)準(zhǔn)化的建立，再各個(gè)體系的標(biāo)準(zhǔn)化，但這些僅僅是百度的開始，從安全體系下，我們可以了解做為真正互聯(lián)網(wǎng)公司他主要靠的是銷售能力生存，阿里巴巴也一樣，可在安全體系失控下，從而導(dǎo)致銷售體系的混亂，我們可以想象，百度客戶可以趁此機(jī)會(huì)，與百度進(jìn)行談判，甚至可以去要求賠償，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品，可以每分鐘為客戶產(chǎn)生利益，在百度被黑的幾個(gè)小時(shí)，他之前的開通竟價(jià)排名，以及重要廣告，他們這些客戶的損失誰(shuí)來賠償，這些都說明了，百度公司僅僅是個(gè)現(xiàn)在型的公司，并不具備未來中國(guó)商業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，原因是他缺乏真正標(biāo)準(zhǔn)化體系，假如在之前百度銷售體系完整，在客戶面前就敢承諾，“如果是安全問題引起的網(wǎng)頁(yè)點(diǎn)擊，百度將主動(dòng)降價(jià)百分之十銷售給客戶，并延長(zhǎng)客戶的服務(wù)年限。這樣在出現(xiàn)這種安全問題的情況，對(duì)于百度也可以很輕松面對(duì)，因?yàn)檫@些我們?cè)缫宰龀龀兄Z，客戶我們?cè)缇瓦M(jìn)行教育，而并不是在出現(xiàn)安全問題，導(dǎo)致整個(gè)百度如臨大敵，但這點(diǎn)馬云是做的已經(jīng)在前面，如若想讓企業(yè)做的更久，就要明白，“大賺靠體系標(biāo)準(zhǔn)，小賺靠頭腦靈活”。體系的標(biāo)準(zhǔn)化，是預(yù)防各種事情的保護(hù)傘，而且做為百度教訓(xùn)，尤其對(duì)中國(guó)企業(yè)不能看熱鬧，要從中了解這些問題發(fā)生在我的企業(yè)里面我能做到嗎。

　　現(xiàn)在我們進(jìn)入了銷售會(huì)戰(zhàn)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代真正的銷售會(huì)戰(zhàn)，從個(gè)人領(lǐng)軍到體系領(lǐng)軍，每家企業(yè)真正較量的是體系，并且在銷售體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)誰(shuí)更標(biāo)準(zhǔn)化，誰(shuí)就可能活的更久，其實(shí)我們企業(yè)表面上說都很重視銷售體系建立，可真正到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)我們就看得出來你的體系能否在市場(chǎng)運(yùn)用，能否有效果，一切銷售體系標(biāo)準(zhǔn)化建立都必須從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)。從實(shí)戰(zhàn)去設(shè)計(jì)，目前中國(guó)能去設(shè)計(jì)銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系的只有閆氏營(yíng)銷，目前也是行業(yè)研究銷售最多的現(xiàn)場(chǎng)銷售專家，可能更多我們中國(guó)企業(yè)在對(duì)待銷售問題上出現(xiàn)了很大的錯(cuò)誤，我們的企業(yè)盲目追求的個(gè)人銷售能力和模仿能力，包括目前更多的號(hào)稱研究銷售的什么行銷學(xué)，什么各種銷售技巧，僅僅是對(duì)待銷售個(gè)人提升，并沒有從整個(gè)體系去建立，就譬如這么大的金融危機(jī)，可中國(guó)所謂的經(jīng)濟(jì)學(xué)家并沒有一個(gè)成功預(yù)警出來，這樣的專家真應(yīng)該去反省一下自己，你是真才實(shí)學(xué)，還是草包一個(gè)，我們要想真正去了解銷售學(xué)，就應(yīng)該更全面的去分析，銷售學(xué)本身的歷史以及未來的發(fā)展，我們可以清楚的認(rèn)識(shí)到中國(guó)目前我們一共經(jīng)歷了三個(gè)銷售的時(shí)段，一個(gè)是銷售初期，是以點(diǎn)子和策劃為基準(zhǔn)的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代銷售特點(diǎn)是誰(shuí)的點(diǎn)子新，奇，特，誰(shuí)就可能在銷售中獲勝，第二階段是，銷售中期，是廣告和個(gè)人結(jié)合，加上策劃品牌，這個(gè)階段是廣告代替了銷售的影響力，同時(shí)廣告助推品牌，銷售進(jìn)入了品牌時(shí)代，現(xiàn)在開始在金融危機(jī)后，我們進(jìn)入第三個(gè)階段，是銷售的標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代，與品牌時(shí)代的結(jié)合，現(xiàn)在我們看到消費(fèi)者在逐漸進(jìn)入了銷售信息時(shí)代，所以銷售標(biāo)準(zhǔn)化是解決客戶的發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志。這個(gè)階段特點(diǎn)，是消費(fèi)者通過銷售過程來評(píng)判企業(yè)的品牌價(jià)值。但并不單純的是服務(wù)，是綜合能力，目前解決的最好的是網(wǎng)絡(luò)，他通過買家對(duì)賣家的商業(yè)信息的收集，從而判斷了賣家的價(jià)值。這就是銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)化，

　　但更多傳統(tǒng)企業(yè)，還是認(rèn)為銷售標(biāo)準(zhǔn)化是否影響了銷售人員能動(dòng)性和創(chuàng)新性，這恰恰是企業(yè)應(yīng)該了解的，銷售標(biāo)準(zhǔn)化是對(duì)銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化，和統(tǒng)計(jì)化，并不是對(duì)銷售員的整體都標(biāo)準(zhǔn)化，那么中小企業(yè)要想銷售標(biāo)準(zhǔn)化必須進(jìn)行四大方面和系統(tǒng)設(shè)立，我們分為銷售員系統(tǒng)，產(chǎn)品核心系統(tǒng)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析系統(tǒng)，市場(chǎng)監(jiān)督和預(yù)警系統(tǒng)，（網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)）在更多企業(yè)我們看到從銷售員系統(tǒng)的建立都沒有更好完成，

　　其一，銷售員系統(tǒng)分為五大系統(tǒng)：第一，銷售員選撥系統(tǒng)，第二，銷售員產(chǎn)品訓(xùn)練系統(tǒng)，第三銷售員心理和動(dòng)員系統(tǒng)，第四，銷售員監(jiān)督和審查系統(tǒng)，第五，銷售員定單和跟蹤系統(tǒng)，我們建立銷售員的系統(tǒng)最重要的是學(xué)會(huì)圈養(yǎng)銷售員，并不是放養(yǎng)，一定要讓銷售員做到三個(gè)統(tǒng)一，思想統(tǒng)一，單純，第二，溝通統(tǒng)一，互動(dòng)，第三，數(shù)據(jù)統(tǒng)一，分析，這是最新衡量銷售員的重要標(biāo)準(zhǔn)，所以我們也總結(jié)出來，一流大學(xué)出管理，二流大學(xué)出銷售，這就是銷售人才衡量標(biāo)準(zhǔn)。

　　其二，銷售產(chǎn)品訓(xùn)練系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)是分為三部分，第一部分我們是銷售產(chǎn)品的感覺系統(tǒng)，銷售產(chǎn)品規(guī)律和購(gòu)買心理系統(tǒng)，第三，銷售產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)沙盤系統(tǒng)。第一部分：是讓銷售員充分的理解產(chǎn)品，在沒對(duì)銷售學(xué)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)前，讓銷售學(xué)自主的去講解產(chǎn)品，是更好的理解產(chǎn)品，是讓銷售員從心里去感受產(chǎn)品，但目前最錯(cuò)誤做法是銷售學(xué)還沒理解產(chǎn)品，就進(jìn)行直接培訓(xùn)，并直接告訴他們產(chǎn)品特性，一定要讓他們自己感覺懂，自己去體會(huì)產(chǎn)品，這樣介紹產(chǎn)品的時(shí)候才能做到以我為主。第二銷售產(chǎn)品規(guī)律和購(gòu)買心理，一定讓銷售學(xué)自己去掌握產(chǎn)品的銷售規(guī)律，在銷售中我們可先總結(jié)出步驟，讓銷售學(xué)了解關(guān)鍵步驟，同時(shí)告訴銷售人員的互動(dòng)的重要性，在互動(dòng)中做到，一個(gè)是人的互動(dòng)，一個(gè)就是產(chǎn)品互動(dòng)，是雙互動(dòng)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)和感覺，要知道客戶對(duì)產(chǎn)品時(shí)十分喜歡互動(dòng)的，互動(dòng)的強(qiáng)弱直接影響客戶的購(gòu)買欲望。，第三，是實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，在實(shí)戰(zhàn)銷售過程一共分五次訓(xùn)練，第一次解決銷售人員的緊張，讓銷售人員’松’，客戶類型是很輕松客戶扮演，第二次訓(xùn)練，解決是銷售人員走位和位置感的問題，讓他們明白走位重要性，什么叫檔位，什么叫關(guān)位，什么叫立位，什么叫死位，目前中國(guó)絕大部分企業(yè)沒有訓(xùn)練過銷售人員的走位，這也是閆氏營(yíng)銷的一個(gè)巨大的對(duì)銷售學(xué)的貢獻(xiàn)，走位是銷售人員學(xué)會(huì)互動(dòng)重要的前提，我們稱為“走”第三次，解決時(shí)銷售人員的語(yǔ)速，在銷售中我們并沒有隨銷售人員語(yǔ)速進(jìn)行控制，這是非常錯(cuò)誤，絕大多數(shù)銷售員對(duì)語(yǔ)速?zèng)]有真正感覺，語(yǔ)速快慢可以調(diào)動(dòng)客戶主動(dòng)還是被動(dòng)，我們稱為“言”第四次解決的是銷售人員的時(shí)間，銷售員在每個(gè)環(huán)節(jié)介紹，在一開始并不知道時(shí)間概念，忘忘被客戶容易帶走，從而形成被動(dòng)局面，所以時(shí)間的訓(xùn)練，是對(duì)客戶的察覺，從而及時(shí)抽身，轉(zhuǎn)移話題，我們稱為：“時(shí)”第五次，我們訓(xùn)練了銷售員整體邏輯性，讓銷售人員知道先介紹什么，再介紹什么，最后介紹什么，我們稱為“序’所以通過“松”，“走“”言““時(shí)”“序”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練過程，從而理解實(shí)戰(zhàn)銷售，這些都是上萬(wàn)次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練總結(jié)的，效果顯著

　　能成為金子，是因?yàn)檎莆樟顺蔀榻鹱优浞?，但金子本身并不值錢，是因?yàn)槿藗儼l(fā)現(xiàn)了他的價(jià)值，從而將他的價(jià)值極大發(fā)揮出來，他的價(jià)值才能體現(xiàn)。同樣，專家本身并不值錢，因?yàn)樘嗔?，但專家研究出的成果后，他自然就?huì)很值錢，關(guān)鍵是誰(shuí)能真正認(rèn)識(shí)到他成果價(jià)值，在這個(gè)社會(huì)中百分之九十五都可能忽略他的研究成果，但只要有百分之五運(yùn)用，他已經(jīng)可以成為真正大師，因?yàn)檫\(yùn)用成果人會(huì)成為真正的財(cái)富王者，我們是為一部分人服務(wù)和效力，也為一部分人創(chuàng)造財(cái)富，這就是我們存在的必要。我們不需要所有人能懂得我們價(jià)值。這也是閆氏營(yíng)銷的風(fēng)格和座佑名。

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