最近收到很多FMCG行業(yè)銷售人員的郵件，大多人都闡述了自己在業(yè)務(wù)過程中遇到很多的困惑，有剛從事銷售工作的“新兵蛋子”，也有多年在銷售一線的“困牛老兵”，銷售人員如何尋求業(yè)績的突破的確是件比較難的事情，不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品，不好一概而說，實(shí)際上也沒有包醫(yī)百病的良藥妙方。但我想作為一名職業(yè)化銷售人員，你首先必須具備一定素質(zhì)，很多文章都就銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)說了很多，比如堅(jiān)定的品質(zhì)、甚至過于自負(fù)的自信等，這些當(dāng)然是不可少的，但我想最關(guān)鍵一點(diǎn)，我們在銷售業(yè)務(wù)過程中感覺到困惑的時(shí)候，大多還是個(gè)人缺乏營銷理論指導(dǎo)，很多中小企業(yè)沒有完善的培訓(xùn)體系，營銷部門沒有系統(tǒng)的營銷手冊，沒有清晰的渠道指導(dǎo)手冊、促銷管理手冊等文本作為指引，很多的時(shí)候就是招聘一些所謂業(yè)務(wù)人員讓其“八仙過海、各顯神通”“散兵游勇、自生自滅”，選人的標(biāo)準(zhǔn)也是“剩者為王”！這種粗放式的銷售管理模式，最終的效益是可想而知的。作為想成為一名職業(yè)化銷售人員的你，在如此“原生態(tài)”下如何尋求業(yè)績的突破？

　　1、完善自身知識(shí)結(jié)構(gòu)，不被困惑所亂。在很多企業(yè)中我們很多從事銷售的人員并不是科班出生，對營銷學(xué)的知識(shí)了解不系統(tǒng)不全面，在面對很多實(shí)際問題的時(shí)候，無法從理論上去尋求指導(dǎo)，我們習(xí)慣于簡單的把營銷學(xué)分成“MARKTING”和“SALES”兩個(gè)部分，Markting服務(wù)于Sales，Sales為Markting提供數(shù)據(jù)支持，Markting與sales相互支持。在這里我們主要講“SALES”，那么“SALES”的核心是什么？就是渠道與終端！主要就是渠道與終端的調(diào)研、類型、開發(fā)、管理、維護(hù)與服務(wù)等，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)渠道與終端知識(shí)是成為一個(gè)合格銷售人員起點(diǎn)，也是每一個(gè)職業(yè)化銷售人員必須要具備的基本知識(shí)結(jié)構(gòu)，有著一定的知識(shí)體系，方能在實(shí)踐中利用理論指引自己，方能在實(shí)踐中鍛煉和成長自己，也才能不斷在困境中尋求理論上的幫助。有一位朋友在郵件中問到：如何破解決渠道中間商認(rèn)為你產(chǎn)品價(jià)格高，缺乏特色而不愿意經(jīng)營的困局？我們很多銷售人員在進(jìn)行客戶開發(fā)的時(shí)候，苦于客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)格高，無特色而不愿意接受你的產(chǎn)品進(jìn)入他的網(wǎng)絡(luò)體系。我們首先要明白一個(gè)問題，渠道中間商的實(shí)際需求是什么？中間商的利益重心并不是在你的“價(jià)格高”上，最關(guān)鍵的是擔(dān)心你的產(chǎn)品無法動(dòng)銷，這時(shí)候你的突破不是在向公司申請降價(jià)或賒銷鋪貨，而是要通過做“樣板”終端的模式，注重細(xì)節(jié)的推廣，讓客戶感覺你的產(chǎn)品能動(dòng)銷帶來利潤，從而消除其顧慮，欣然接受你的產(chǎn)品。而在這種情況下我們很多銷售人員很容易受到客戶拒絕的影響而陷入困境產(chǎn)生對公司產(chǎn)品的抱怨與懷疑，卻沒有仔細(xì)去思考一下，很多情況是因?yàn)樽约旱闹R(shí)結(jié)構(gòu)不完整，不能從理論高度去進(jìn)行分析破解。

　　2、強(qiáng)化技能訓(xùn)練，實(shí)踐是尋求破解困局的靈感源。所謂強(qiáng)化技能訓(xùn)練就是提高自己的實(shí)際作戰(zhàn)能力，銷售人員不能讓你的客戶感覺你是“嘴尖皮厚腹中空，頭重腳輕根底淺”的人，職業(yè)化的銷售精英不能是“學(xué)院派”的理論“空談家”，而是實(shí)實(shí)在在的實(shí)踐者，要實(shí)現(xiàn)業(yè)績的突破唯一的辦法是不斷的進(jìn)行出擊，不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)，在實(shí)踐中不斷強(qiáng)化各項(xiàng)技能的培養(yǎng)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，不斷的總結(jié)，方能為尋求突破找到新的靈感源泉。

　　要想實(shí)現(xiàn)業(yè)績的突破，不要簡單的看著是一件市場問題的解決，實(shí)際上是實(shí)現(xiàn)個(gè)人自身的突破，在知識(shí)體系、技能訓(xùn)練等方面得到快速提升了，很多問題我們也就能實(shí)現(xiàn)突破而獲得“新生”。最好祝愿每一位從事銷售的朋友都能尋求到自我突破的良方，感謝每一位給我郵件的朋友，感謝大家的支持！

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