前段時間，筆者隨項目組到陜西、廣西等地做關于有機肥的市場調研，接觸了好多農資經銷商，有一些做得比較大的經銷商都反映做生意做得很累也不開心，問及原因，市場環(huán)境惡化是一方面，更重要的是在業(yè)務人員管理上花費了大量的心血，但效果很差，用一句話概括是“優(yōu)秀的留不住，留住的不優(yōu)秀”。業(yè)務人員管理不好就意味著沒人幫著自己賺錢，經銷商老板當然要累心乃至不開心了！
　　如何管理好業(yè)務人員呢？這其實是大多數(shù)農資經銷商的困惑。市場是經銷商的生存之本，而業(yè)務員在開拓市場中起到了舉足輕重的作用。好的業(yè)務員使公司賺錢，不優(yōu)秀的業(yè)務員將是公司的負擔。筆者認為，農資經銷商在業(yè)務員的管理上，切實抓好選擇、培訓、考核、薪酬、福利、激勵、使用、培養(yǎng)提拔這八大環(huán)節(jié)尤為重要。

　　一、關于業(yè)務員的選擇：

　　1、決策能力。市場競爭的加劇，使業(yè)務員面對的市場環(huán)境更趨復雜，對市場反饋的及時性提出了更高要求，這就需要業(yè)務員具有根據(jù)競爭、客戶等狀況，結合公司資源狀況及時科學的做出決策。

　　2、信息收集能力。營銷就是發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求，來自市場一線的信息往往是最真實的，這就要求業(yè)務員具有做好市場情報工作，收集消費者、經銷商、終端、競爭對手等各方面信息，乃至行業(yè)、技術面的變化與走勢。

　　3、市場分析能力。任何活動和方案的制定，拍腦袋、憑感覺帶來的損失和風險是巨大的?，F(xiàn)代市場活動需要用數(shù)據(jù)說話，在理性分析基礎制定方案，這就需要業(yè)務員掌握必要的分析工具，具有市場分析的能力。

　　4、上下溝通能力。在過去我們發(fā)現(xiàn)一些業(yè)務人員喜歡與客戶溝通，不喜歡與上級匯報工作，或者喜歡與上級匯報，不喜歡與客戶或下級業(yè)務人員溝通。所以農資業(yè)務員要具備溝通的能力，突破自己心理上難與上級溝通的鴻溝，能夠在組織中將自己的想法傳遞給需要表達的人。

　　5、計劃的能力。業(yè)務人員需要對客戶拜訪、市場推廣、促銷活動、市場管理等做計劃。計劃能力的高低是衡量業(yè)務人員素質的重要標準，能夠保證工作的有序進行，能夠很好地執(zhí)行公司的相關政策和決議。

　　6、市場及客戶管理能力。傳統(tǒng)的業(yè)務人員往往被經銷商牽著鼻子走路，盲目地滿足經銷商提出的不合理的要求，致使公司處于被動的局面。新型業(yè)務員對市場有清晰的認識，能夠指導經銷商開展市場推廣工作，為經銷商帶來除物質利益外的過程利益、關系利益，他們能夠獲取經銷商的支持和認同，經銷商愿意配合其工作。

　　二、關于業(yè)務員的培訓

　　說起培訓，大家都不陌生，有的企業(yè)培訓舉辦的還挺多。具體的培訓人員可由老板、老員工、廠家的業(yè)務人員和專業(yè)培訓師擔任，培訓以目前所涉及的商業(yè)項目和行業(yè)市場為內容，以實用性為基調，讓新員工感到有知識和技能的收獲，便于其上手工作。但是，在新型業(yè)務員行為組織里培訓體系的一個最大特點就是系統(tǒng)性，從內容上來講，主要包含以下五個方面：

　　1、企業(yè)文化培訓。只有真正理解并認同了企業(yè)文化及企業(yè)經營理念，才能真正融入到企業(yè)銷售團隊。

　　2、產品知識的培訓。之所以要進行專業(yè)知識的培訓，就是讓業(yè)務員不僅要知其然，還要知其所以然。首先是本公司經營的產品，比如銷售復合肥肥，就要求業(yè)務員知道復合肥的配方、含量、特性、賣點、生產工藝、使用方法、銷售價格等。其次，是競爭對手的產品，包含以上諸方面，并能很好進行比較。

　　3、營銷理論知識培訓。變化是市場永恒的話題，業(yè)務員必須清醒地認識并努力地到這種變化，從而永遠保持積極、主動的態(tài)勢，這就需要業(yè)務員具有系統(tǒng)的營銷專業(yè)理論知識作后盾，一旦市場格局發(fā)生變化或是自己換了一個不同的行業(yè)，也能從容應對。當今市場競爭已經離不開現(xiàn)代營銷理論的指導，這些理論包括消費者行為理論、市場心理學、定位理論、整合營銷傳播、品牌形象理論等。

　　4、銷售技能與技巧。一個業(yè)務員必須掌握推銷技巧、溝通技巧、談判技巧、公關技巧、客戶拜訪技巧、服務技巧、客戶訴怨處理技巧等。日本保險業(yè)務員原一平五短身材，形象“對不起觀眾”，但是，其最終成為亞太地區(qū)百萬圓桌會議MDRT的會長，被譽為推銷之神、保險之父。正如原一平所說：“一個頂級的推銷員是什么都可以推銷的，關鍵在于技巧的掌握。”

　　5、具體業(yè)務的培訓。業(yè)務員具體業(yè)務環(huán)節(jié)包括對企業(yè)經營政策的理解、產品的管理、經銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內容。

　　6、心態(tài)激勵培訓。一個業(yè)務員掌握了營銷的技術和方法，如果他不愿意做，他恐懼、害怕，他回避，他不想做，他認為他做不了，那么，這個業(yè)務員就不能充分發(fā)揮其潛能，取得奇跡。

　　三、關于業(yè)務員的考核

　　1、每日一小報：主要是對業(yè)務員的每天的工作安排進行考核，一般是業(yè)務員自己考核自己，經理抽查為輔。抽查的重點是業(yè)務員是否充分利用工作時間開拓市場和維護市場。

　　2、每周一總結：主要是考核業(yè)務員對老客戶的維護情況，對開發(fā)新客戶的數(shù)量及質量進行考核；并且對工作進行指導，對市場情況進行討論。關于老客戶的維護應該做到兩到三天訪問一次，聯(lián)絡感情；中小客戶應一周內聯(lián)系一到二次。訪問客戶時可以采用表格的形式來訪問客戶，訪問客戶時必須了解到以下問題：現(xiàn)在產品質量和使用過程中是否存在問題？現(xiàn)在的存貨量多少？平均每天的使用量是多少？等等。

　　3、每月一計劃：業(yè)務員對本月的工作進行數(shù)字化的總結，對下個月的計劃用數(shù)字化表述出來，包括基本任務、工作方向目標、工作量等。經理通過工作計劃進行引導和糾正。

　　業(yè)務員的其他管理和引導細節(jié)這里就不一一列舉了，工作中可以不斷的總結和創(chuàng)新。

　　四、關于業(yè)務員的薪酬

　　當前經銷商給業(yè)務員的薪金結構為：月基本薪金+月度銷量考核獎金+年度獎金。在比例設置上，大多底薪較低，月度總收入中銷量獎金比重差不多要過半，年終獎金頗為豐厚。經銷商的考慮是，底薪只是個基本的東西，大頭兒在銷量獎金上，業(yè)務員為了確保一定整體收入就得拼命去干活。如果把底薪提高了，降低獎金，業(yè)務員就會偷懶。年終的大紅包對業(yè)務員也是個制約，萬一中途出點什么狀況，有個抵扣的東西。員工與經銷商雙方從不同角度對年終獎金的思考導致了不同的行為后果，在許多方面埋下了隱患。業(yè)務人員為獲取當月銷量獎金往往會采取一些短視的辦法，通過損耗渠道質量、損傷經銷商名譽來換取當月獎金，長此以往，經銷商的網絡質量必然下滑。

　　比較有效的業(yè)務員薪金結構應該是：月基本薪金+月市場建設獎金+季度銷量獎金+年度考核獎金。確立當月基本薪金后，當月重點考核該業(yè)務人員在市場建設方面所做的工作，例如客戶的開發(fā)與回訪的頻率，出現(xiàn)問題的及時處理、客戶管理、促銷活動的執(zhí)行等。市場建設類工作在當月可能對銷量產生不了直接影響，所以再對該業(yè)務人員的本季度累計銷量進行考核獎勵，讓業(yè)務人員感覺到前期市場建設所帶來的回報。當月市場建設加上季度銷量的良性循環(huán)，促使業(yè)務人員的思維方式向長遠性與整體性提升。

　　五、關于業(yè)務員的福利

　　很少有經銷商在工資之外給業(yè)務員發(fā)放福利品，要發(fā)也只是把倉庫里的損耗品發(fā)一點兒，或者直接給員工增加百十來塊錢。其實每月堅持發(fā)點兒福利品，折射出來的卻是管理之道。很少有員工對自己的工資滿意，福利品可以從非現(xiàn)金的物質收益角度進行彌補。另外，發(fā)福利可以迎合業(yè)務員的單位自豪感。另外，老板可以定期到業(yè)務員的家里拜望一下他們的父母。這樣做不僅能提升業(yè)務員的歸屬感，還可以杜絕隱患。許多經銷商不知道他手下工作了幾年的業(yè)務員家住哪里，發(fā)生卷款外逃事件也就難免了。

　　六、關于業(yè)務員的激勵

　　激勵的方法有多種，即不能夠單純地搞精神激勵，也不能搞單純地搞物質激勵。僅僅精神激勵是愚弄下屬，僅僅物質激勵是坑害下屬。作為一個經銷商必須將精神激勵與物質激勵結合起來系統(tǒng)運作，才能夠收到良好的效果。老板的藝術性之一就是善于激勵人，用愿景激勵使人感到有“奔頭”、用正確評判激勵使人感到很公平，用榜樣激勵使人感到有參照系，用榮譽激勵使人感到受到尊重，用逆反激勵使人感到有壓力，用許諾激勵使人感到一諾千金的份量，用物質激勵使人的物質需求得到滿足，用感情激勵使人感到溫暖，用晉升激勵使人更加嚴格要求自己，用危機激勵使人居安四危不斷奮進。

　　七、關于業(yè)務員的使用

　　1、業(yè)務員組合。由于新業(yè)務員普遍缺乏銷售經驗，對業(yè)務的辦理也不熟悉，而老業(yè)務員的素質也有高有低，為了讓新業(yè)務員盡快熟悉業(yè)務，進一步提高業(yè)務員整體素質，所以就應對業(yè)務員的使用有一個合理的搭配，以形成一種較強的業(yè)務員隊伍組合。

　　2、合理分派業(yè)務員。應針對不同區(qū)域市場的大小、開發(fā)程度的難易、距離的遠近客觀地分派業(yè)務員，這樣業(yè)務員較容易熟悉當?shù)氐氖袌霏h(huán)境，也可節(jié)省人員開支等費用。

　　3、堅決封殺無故長期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場秩序及勾結不良客戶共同侵害企業(yè)利益的業(yè)務員。

　　八、關于業(yè)務員的培養(yǎng)和提拔

　　企業(yè)對業(yè)務員的培養(yǎng)和提拔至關重要，此舉可提高業(yè)務員對企業(yè)的忠誠度，增加企業(yè)銷售隊伍的穩(wěn)定性和連貫性，也可為企業(yè)儲備大量的營銷專業(yè)人員。

　　1、定期培養(yǎng)和提拔制度。

　　2、優(yōu)秀業(yè)務員的定期培訓和進修制度，給業(yè)務員提高自己能力的機會。

　　3、對新業(yè)務員的傳幫帶制度。

　　總之，在農資行業(yè)中業(yè)務員的管理問題始終是經銷商管理中突出而又迫切的問題，只有對業(yè)務員在工作中出現(xiàn)的各種問題都管理好了、解決好了，各種關系都理順了，才能真正創(chuàng)建一流銷售團隊，那么企業(yè)的銷售工作就成功了一半。

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