成銷(xiāo)售的必經(jīng)戰(zhàn)役，它的成敗直接決定了銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，必須時(shí)時(shí)刻刻以顧客滿意為中心，這是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最核心的部分。


需求是多方面的，但未必一定是買(mǎi)車(chē)的需求。作為客車(chē)銷(xiāo)售對(duì)象，正如例子中所講，很多人會(huì)覺(jué)得在實(shí)際市場(chǎng)中客戶最大的需求就是回扣，其實(shí)不然。認(rèn)真解讀需求之后會(huì)發(fā)現(xiàn)其中有公司層面的需求，有個(gè)人層面的需求，有對(duì)車(chē)輛實(shí)際使用技術(shù)的需求。公司層面需求包括車(chē)輛在不同地區(qū)使用的技術(shù)差異、車(chē)輛價(jià)格、售后服務(wù)、售前技術(shù)指導(dǎo)、客車(chē)運(yùn)營(yíng)中的專(zhuān)業(yè)建議等。個(gè)人層面的需求包括個(gè)人旅游和其他消費(fèi)等。個(gè)人需求其實(shí)也未必都是物質(zhì)層面的，在與目標(biāo)客戶相處的過(guò)程中，盡量融入個(gè)體客戶的生活當(dāng)中去，形成朋友角色的關(guān)系。往往比見(jiàn)面跟客戶就談回扣更加有殺傷力。

客戶因素在細(xì)分市場(chǎng)中對(duì)銷(xiāo)售的影響是最不穩(wěn)定的因素，銷(xiāo)售的目的不單單是把客車(chē)賣(mài)給客戶，而是要從客戶那里了解他們需要什么樣的客車(chē)和服務(wù)。要從“我把客車(chē)賣(mài)給客戶”向“為顧客尋找合適顧客使用的客車(chē)”的方向轉(zhuǎn)化（我們有些業(yè)務(wù)人員還停留在銷(xiāo)售客車(chē)給客戶的觀點(diǎn)上，忽略客戶真實(shí)需求，提供不合時(shí)宜的產(chǎn)品給客戶）。　

利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，與細(xì)分市場(chǎng)客戶建立信任關(guān)系 個(gè)人素質(zhì)方面，業(yè)務(wù)人員不僅要對(duì)其提供的產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且要具備較強(qiáng)的分析能力。要能掌握必要的溝通技巧、發(fā)展性的思維方式、經(jīng)驗(yàn)積累和鑒賞能力，具備信息比較技能及主動(dòng)出擊的心理準(zhǔn)備。 廣東湛江某客運(yùn)旅游發(fā)展有限公司是一家中等規(guī)模企業(yè)，購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛有限，該公司開(kāi)始一直不斷詢問(wèn)某知名客車(chē)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格配置，目的專(zhuān)為買(mǎi)該家企業(yè)的車(chē)輛而來(lái)。在詢價(jià)過(guò)程中，上海申龍客車(chē)公司的業(yè)務(wù)人員，利用自己嫻熟的客車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和較強(qiáng)的動(dòng)手能力，在去該家客運(yùn)旅游公司調(diào)研之后，知道其使用某知名客車(chē)的情況及該公司對(duì)于車(chē)輛的特殊性要求，拿出了一套解決方案。該方案幫助客戶解決了該知名客車(chē)在使用中的車(chē)輛配置不足等問(wèn)題，使之完全達(dá)到了使用要求，該家客運(yùn)旅游公司對(duì)申龍客車(chē)的業(yè)務(wù)人員非常折服。后期客戶出于對(duì)申龍客車(chē)業(yè)務(wù)人員的信任，連續(xù)購(gòu)買(mǎi)了近50臺(tái)申龍10～12米大巴（并將技術(shù)狀態(tài)、車(chē)輛配置要求完全交予申龍業(yè)務(wù)人員安排）。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，申龍客車(chē)業(yè)務(wù)人員能夠換位思考，將自己處于客戶的角度考慮問(wèn)題，在公司標(biāo)準(zhǔn)配置基礎(chǔ)

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