工業(yè)品三大銷售通病解疑

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1．搶單：每個銷售人員都有任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)過高時，就會壓價爭奪客戶。而公司沒有劃分業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域或客戶類型，業(yè)務(wù)人員自然“搶到一個賺一個”，開發(fā)客戶草率。

2．倒單：公司以銷量作為考核的唯一指標(biāo)，內(nèi)部激勵措施過于片面，一些老員工或擁有大客戶資源的員工，能輕松完成或超額完成任務(wù)；而一些新員工，或只有零星客戶的員工，卻很難達(dá)成目標(biāo)。他們之間的報酬差異甚大，有人干脆將一些客戶資源轉(zhuǎn)給其他小型攪拌站，獲取高額提成。

搶單、倒單日益嚴(yán)重，不僅導(dǎo)致市場占有率逐步下滑，還破壞了公司聲譽(yù)。
解決方案

一、全民皆兵收賬款

1.應(yīng)收賬款與獎罰掛鉤。

對陳年舊賬，公司建立了分類催收激勵制度。

☆A(yù)類欠款是合同主體結(jié)構(gòu)完成后15個月內(nèi)的賬款，或是半年內(nèi)欠款一直沒有動靜的。其責(zé)任部門是銷售部，在財務(wù)部的配合下核準(zhǔn)款項(xiàng)，督促該項(xiàng)目的銷售人員追繳欠款。銷售人員要以書面形式，提交追繳計劃和結(jié)算情況。

同時，將業(yè)務(wù)人員的收入與應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度嚴(yán)格掛鉤：業(yè)務(wù)人員只有完成工程項(xiàng)目100％收款之后，才能拿到全部提成；業(yè)務(wù)人員在收款中發(fā)生的費(fèi)用，可以以借支方式到財務(wù)領(lǐng)取，但借支的比例也與回款比例掛鉤，全部回款后，才能在銷售費(fèi)用中核銷借支。

 工業(yè)品 通病 三大 工業(yè) 銷售

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