五分鐘和準(zhǔn)客戶(hù)成為朋友
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銷(xiāo)售人員陳臣說(shuō):“我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直就不好,不是我不勤快,主要原因是我不會(huì)講笑話。一次,我和我們經(jīng)理去談生意,不到幾分鐘,經(jīng)理就和客戶(hù)像朋友一樣開(kāi)玩笑了,笑哈哈的。可我呢,像個(gè)木頭樁子似的戳在那里,太失敗了!”
經(jīng)理看到他這個(gè)樣子,就對(duì)他說(shuō):“熟讀唐詩(shī)300首,不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟嘛。如果那個(gè)客戶(hù)說(shuō)他很忙,你可以說(shuō),你不要賺那么多錢(qián)就好了嘛。這樣,一邊說(shuō)一邊笑,氣氛很快就能緩和下來(lái)。”
其實(shí),銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的是要有靈活的頭腦,思維敏捷更有利于溝通。在談判的時(shí)候不要把客戶(hù)當(dāng)上帝,要把客戶(hù)當(dāng)成你的朋友,保持一種對(duì)待朋友的心態(tài),客戶(hù)就不會(huì)有拘束感!
很多銷(xiāo)售人員覺(jué)得與客戶(hù)談生意是一件很?chē)?yán)肅的事情,自己要注意禮節(jié),說(shuō)話要嚴(yán)謹(jǐn),談話內(nèi)容最好是圍繞著生意來(lái)進(jìn)行。殊不知,很多經(jīng)理級(jí)別的銷(xiāo)售人員和客戶(hù)談判時(shí),都會(huì)特別注意一些生意以外的東西,這些看似和生意無(wú)關(guān)的東西反而能影響到一樁生意的成敗。
要贏得生意,首先要贏得客戶(hù)的心。尤其是遠(yuǎn)道而來(lái)的客戶(hù),在短暫的寶貴的時(shí)間里,銷(xiāo)售人員不可能馬上就和客人談什么新的采購(gòu)計(jì)劃,一般都是非常隨意地與客人閑聊,比
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