六、對(duì)分銷商設(shè)計(jì)季度模糊獎(jiǎng)勵(lì)
　　利益的掌控有時(shí)完全明朗化也不是好事，多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，總有那么一些分銷商在用自己的合理利潤(rùn)去搶市場(chǎng)，以此形成對(duì)其它分銷商的打壓和威脅，這是現(xiàn)階段不可能杜絕的事情，對(duì)于這樣的分銷商除了發(fā)現(xiàn)一家終止合作一家外，一個(gè)很重要的掌控手段就是給予模糊獎(jiǎng)勵(lì)的約束。你不是不想賺錢嗎？那就不給錢你賺好了。我們把獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給那些真正做市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)有統(tǒng)治能力的分銷商。
　　模糊獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)一是要及時(shí)，不能讓分銷商覺(jué)得你在忽悠他，最好是額定在某個(gè)規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)兌現(xiàn)完畢，前期為了獲得分銷商的信任還可以行使一個(gè)月一兌現(xiàn)的手法來(lái)強(qiáng)化分銷商對(duì)我們的信任；二是要實(shí)事求是，不能一通亂給，對(duì)那些亂價(jià)、竄貨的分銷商堅(jiān)決不給；三是有區(qū)別地給，不能大一統(tǒng)，不但每個(gè)季度的獎(jiǎng)勵(lì)不一樣，每個(gè)分銷商的比例都可以不一樣。
　　七、加強(qiáng)對(duì)分銷商的培訓(xùn)
　　洗腦是現(xiàn)在每個(gè)廠家都在進(jìn)行的一件事，但洗腦也要落在實(shí)處，不能搞趙本山式的“忽悠”，因?yàn)槲覀兏咒N商的合作是長(zhǎng)期買賣關(guān)系，不是一次性了斷。我的一個(gè)同事，“忽悠”是他的本事，常常把經(jīng)銷商的腦袋“忽悠”得成弱智，但他的這種忽悠對(duì)前期招商有幫助，一旦市場(chǎng)確定下來(lái)運(yùn)做時(shí)就不對(duì)勁了，因?yàn)榍捌诔兄Z的東西統(tǒng)統(tǒng)兌現(xiàn)不了，這也導(dǎo)致他在一個(gè)市場(chǎng)呆的時(shí)間不能太長(zhǎng)，一長(zhǎng)就不靈了，還引起經(jīng)銷商的反感。所以，經(jīng)銷商對(duì)分銷商的培訓(xùn)千萬(wàn)不能搞“忽悠”，而要實(shí)實(shí)在在的洗腦，目的就是讓分銷商與我們保持一條心。
　　培訓(xùn)可以分為內(nèi)部講師培訓(xùn)和外請(qǐng)講師培訓(xùn)，以內(nèi)訓(xùn)講師為主，因?yàn)閮?nèi)訓(xùn)講師了解所在市場(chǎng)，所講的課更能夠引起分銷商的共鳴。也可以請(qǐng)分銷商自己登臺(tái)講課或者分享經(jīng)驗(yàn)，可以由專人幫助分銷商撰寫講稿或者整理經(jīng)驗(yàn)分享發(fā)言，以提升分銷商的水平。
　　八、幫助分銷商成長(zhǎng)
　　有些經(jīng)銷商對(duì)分銷商的控制主要在幫助分銷商的成長(zhǎng)上，讓分銷商每年一個(gè)臺(tái)階發(fā)展壯大。不要擔(dān)心分銷商的成長(zhǎng)會(huì)威脅到自己，如果分銷商發(fā)展了，說(shuō)明你發(fā)展(安徽八部得更大了，如果分銷商的發(fā)展反而超過(guò)了自己你就更要反思自己的操作和失誤。
　　能夠跟隨你賺錢是分銷商最樸素的愿望，能夠跟隨你既賺錢又得到成長(zhǎng)則是每個(gè)分銷商都愿意跟隨你的最重要原因。
　　許多分銷商對(duì)于成長(zhǎng)的看法不盡相同，但你能夠幫助他規(guī)范團(tuán)隊(duì)管理、梳理產(chǎn)品、優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)和送貨，甚至適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)樗谀承S家面前說(shuō)些好話，爭(zhēng)取一、兩個(gè)好的產(chǎn)品供其代理，他的這種成長(zhǎng)對(duì)你其實(shí)是有依賴性的，你說(shuō)他能不死心塌地地為你賣命？
　　對(duì)分銷商的掌控有時(shí)也是一種互為需要的關(guān)系，你們的共同發(fā)展和魚水關(guān)系有時(shí)就是你們?cè)趶S家面前爭(zhēng)取權(quán)利的利器，這樣的掌控越多，關(guān)系越融洽，你們能夠爭(zhēng)取到的權(quán)

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：