如今，醫(yī)藥保健品行業(yè)的經(jīng)銷商已經(jīng)完全掌握主動。他們甚至可以對產(chǎn)品挑三揀四，對廠家送上門的資料愛理不理，因為有太多的商機(jī)可以選擇。不學(xué)會向經(jīng)銷商營銷自己的產(chǎn)品，不學(xué)會通過招商來獲得經(jīng)銷商的青睞，企業(yè)的尷尬將可想而知。與此同時，每年有4000億的社會游蕩資金卻找不到好產(chǎn)品(項目)可做！

此情此景，招商難！招理想的商業(yè)伙伴更難！找好產(chǎn)品難，找能賺錢的產(chǎn)品更難！已成為商界的共同心聲。

市場競爭壓力下，中小企業(yè)的心態(tài)越來越浮躁，任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位：一個產(chǎn)品，資金、隊伍、經(jīng)驗缺失，沒有思路，甚至在沒有經(jīng)營場所的情況下，盲目的招商，期望一夜成名。

近年來，傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于wto的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。

一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，不失時機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。

定位要準(zhǔn)，不能單純模仿同類競品的定位，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點，助推產(chǎn)品招商工作順利進(jìn)展，這時外腦主要職能是統(tǒng)攬整個產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品招商“絕招”。

面對產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、科學(xué)技術(shù)含量底的現(xiàn)狀，我們認(rèn)為，只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準(zhǔn)之嫌。試問：廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商，同一個配方，同一個產(chǎn)品如何打動他們的“芳心”？代理商憑什么要做你的產(chǎn)品？消費者憑什么青睞你？這需要企業(yè)在外腦的引領(lǐng)下對產(chǎn)品進(jìn)行重新策劃定位，創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強(qiáng)大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢以及核心差異化的中小企業(yè)來說，定位精確的產(chǎn)品是招商成功的砝碼。

種種跡象表明，醫(yī)藥保健品招商營銷呼喚變革！尤其是招商服務(wù)亦需要變革。
傳統(tǒng)的服務(wù)體系必須打破，企業(yè)必須制定并實施全新的招商服務(wù)模式，這已成為一種必然！ 


中小企業(yè)招商過程中常犯隨機(jī)性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當(dāng)戶對”，企業(yè)自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，這些弊病在合作的“外腦”面前會很快看穿并采取行之有效的解決方案。

建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細(xì)致，健全尤其重要。外腦在對市場與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對特定的市場環(huán)境與代理商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實戰(zhàn)性模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行；健全的模式和政策，服務(wù)人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時處理一些消費者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件；財務(wù)人員努力控制費用不要浪費，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調(diào)動代理商口味。

另一方面，外腦會利用自身強(qiáng)大品牌實力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。

現(xiàn)在，醫(yī)藥保健品企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個公開的秘密。

由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷商隊伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在許多需要它的保健品企業(yè)成了一句空話。服務(wù)意味著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?、專業(yè)的人員、耐心細(xì)致的工作，這些都不在傳統(tǒng)保健品經(jīng)銷商的習(xí)慣。他們習(xí)慣于廠家投放廣告，自己做個單純的物流商、現(xiàn)金中轉(zhuǎn)站的角色；或者習(xí)慣于用較低的價格從廠家拿貨，自己承擔(dān)風(fēng)險投放廣告，通過傳統(tǒng)的藥店、商場超市渠道銷售，他們很少提供服務(wù)工作，最多做些產(chǎn)品答疑。

近幾年，正是由于部分醫(yī)藥保健品企業(yè)如此做法，才使得自已的的名聲越來越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差，對于所有想要在明天還在繼續(xù)開業(yè)的醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，必然會產(chǎn)生揮之不去的不良影響。

從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。

企業(yè)主要是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。

在醫(yī)藥保健品產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實物層面的競爭已經(jīng)無法滿足消費者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在消費環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。

所以，將產(chǎn)品營銷過度到服務(wù)營銷是實現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進(jìn)服務(wù)理念的有益經(jīng)驗，結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)特色，創(chuàng)造醫(yī)藥保健品特有的服務(wù)營銷模式。比如曲美在醫(yī)保行業(yè)首次推出的“五星級服務(wù)”的理念和舉措，羅氏制藥建立的中國醫(yī)保企業(yè)第一個crm（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），便是醫(yī)藥保健品企業(yè)營銷實現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試。

現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。
當(dāng)前中國絕大多數(shù)醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度———這些服務(wù)營銷的手段。 
因此不能領(lǐng)會服務(wù)的精髓。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)ceo于斐先生從實踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度。服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)，這些服務(wù)必須形成一個嚴(yán)密的鏈路，才能達(dá)到從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷的升級突圍。領(lǐng)會了此種精髓，還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。

招商企業(yè)為代理商制定服務(wù)體系時必須適合雙方的發(fā)展，必須為代理商量身定做，那種夸大其詞的服務(wù)模式并不是當(dāng)前代理商所需要的，因為從整體上來講，創(chuàng)新完善的服務(wù)模式必須是有市場實踐基礎(chǔ)的專業(yè)機(jī)構(gòu)來制定，這樣才能符合中國醫(yī)藥保健品企業(yè)的現(xiàn)狀，發(fā)揮招商這種非常具有中國特色的營銷行為的最大潛力。

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