從一個談判案例來看“掛鉤”技巧

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還有一種掛鉤的形式:如果你給我A,我就給你B,這是一種正向掛鉤的方式,上面那種為反向掛鉤的方式。

說起“掛鉤”這個談判技巧,有讀者可能會提到:沒有用過,其實不然,在現(xiàn)實生活中,大家都用過或者“被用過”,但都渾然不覺。比如:

“老板娘,你這里飲料能不能便宜一點?”

“不行了,再便宜就虧本了。”

“你如果便宜的話,我就在你這里買了。”

這里是將“飲料”與“購買”進行掛鉤。

你命令下屬去做事情,你會告訴他,你要把這件事情搞定。如果你搞不定,我就不給你升職,甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進行掛鉤。

在商務(wù)活動中,也會經(jīng)常用到這個技巧。

采購:如果你能在這個月按時交貨,我就給你按時付款。

供應(yīng)商:好好好,我按時交貨。

我在工作中也經(jīng)常會碰到這種情況,采購會一本正經(jīng)的告訴我,如果你不同意這個扣點,你就別想進場,連地方協(xié)議都不能簽訂。

運用掛鉤這個技巧,要注意以下兩點:

1、你所掛的東西是別人想要的

經(jīng)常有一些行業(yè)內(nèi)朋友交流的時候告訴我:掛不上去,比如你與賣場談判,你對采購說:你如果把點位降低一個點,我就交貨期由30天變成20天。采購有可能不理你,因為,對于他來說,他在乎的是點位,公司考核他也是點位,所以交貨期并不是他想要的。

你掛上去的東西是別人想要的,并且是你能夠做到的,在這種情況下,你掛鉤才有效果,如果你掛上去的東西并非他人所需要的,那么就相當于沒有掛。

2、掛鉤的先后順序

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