為客戶提供產(chǎn)品和配套的服務(wù)，也許能夠為企業(yè)帶來短期的競爭優(yōu)勢。但是，隨著時間的流逝，這些短期的優(yōu)勢也會消失。市場上會出現(xiàn)大量提供相同產(chǎn)品和相同服務(wù)的公司，再一次導(dǎo)致同質(zhì)化，客戶會將關(guān)注的焦點集中在價格上，而企業(yè)的利潤就會降低到更低的水平。

遠大中央空調(diào)，就經(jīng)歷了從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型。2004年以前，遠大中央空調(diào)主要依靠賣空調(diào)產(chǎn)品和設(shè)備賺錢。

從2005年起，遠大空調(diào)開始著手由產(chǎn)品供應(yīng)商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變，遠大發(fā)現(xiàn)，客戶需要自己的產(chǎn)品和服務(wù)，其實并不是需要產(chǎn)品本身，而是需要遠大為客戶提供不間斷的冷和熱。

于是，在這樣的價值發(fā)現(xiàn)之下，遠大中央空調(diào)將能源合同管理引入到中央空調(diào)行業(yè)，利用其完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將客戶價值延伸到中央空調(diào)運行，直接為客戶提供“冷和熱”。按照這種新的模式，客戶不再購買空調(diào)和支持服務(wù)，而是把供熱、制冷需求“外包”給遠大，而遠大則“銷售熱和冷”，并按照建筑的面積和復(fù)雜程度收取費用。對于客戶來說，他們既可以得到理想的冷和熱，而且還無須關(guān)心中央空調(diào)主機的運行情況，同時還減少了維修人員和運行成本。

價值第四個臺階：是為客戶帶來經(jīng)濟價值。很多企業(yè)認識到，從長遠來看，僅僅銷售產(chǎn)品和服務(wù)所能夠帶來的利潤非常微薄。真正的利潤產(chǎn)生于為客戶解決問題的行為當中，這種解決問題的能力，能夠為客戶帶來經(jīng)濟價值（EVC），當供應(yīng)商找出了通過幫助客戶提高銷售額、降低采購費用、降低成本、提高價格、提高管理效率或減少投資需求的方式來令客戶利潤得到改善的方法之時，就創(chuàng)造出了帶給客戶的經(jīng)濟價值。

在消費品行業(yè)，這種經(jīng)濟價值可能體現(xiàn)在帶給客戶的情感價值，當企業(yè)通過幫助消費者獲得更高的社會、個人或心理滿足從而令消費者感到得到改善的時候，就創(chuàng)造出了帶給消費者的情感價值。

隨著當今社會技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)的不斷涌現(xiàn)，將企業(yè)核心由生產(chǎn)產(chǎn)品改為交付解決方案的潮流正在到來。IBM、ABB、通用電氣，等等企業(yè)，都展開了向解決方案轉(zhuǎn)型的商業(yè)模式調(diào)整。他們發(fā)現(xiàn)，這個階段，利潤與增長，并非來自于產(chǎn)品和零部件的銷售當中，而是產(chǎn)生于直接對客戶自身所產(chǎn)生的經(jīng)濟效益當中。

當然，要實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)型，企業(yè)必須擁有提供解決方案的核心能力，很多企業(yè)都正在將自身定位成咨詢顧問的角色，在運營方面，企業(yè)也從聚焦于內(nèi)部效率轉(zhuǎn)為了解哪些因素才是

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