推銷實踐中的提問技巧

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兩名教士分別向上司請求說：“在祈禱時可以抽煙嗎？”和“我在抽煙時可以祈禱嗎？”回答的結(jié)果大相徑庭，這就是表述方式的差異！恰當好處的提問與答話，有利于推動洽談的進展，促使推銷成功。本文談談洽談中如何提問的技巧，希望能夠給廣大推銷人員一些啟迪。

1． 單刀直入法

這種方法要求銷售員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后 “乘虛而入”，對其進行詳細的勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開，這個人問道：“家里有高級食品攪拌器嗎？”男人怔住了，這突然的一問使主人不知怎樣回答才好，他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”推銷員回答說：“我這里有一個高級的。”說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。加入這個推銷員改一下說話的方式，一開口就說：“我是某公司推銷元，我是想來問您是否愿意購買一個新型的食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？

2．連續(xù)肯定法

這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再做一次肯定答復。如果推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司的營業(yè)額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”），“好，我想向您介紹我們的某產(chǎn)品，這將有助于您打到您的目標，日子會過得更瀟灑，您很想達到自己的目標，對不對？”……這樣然顧客一“是”到底。

運用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細的思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖做出肯定的回答。

3．誘發(fā)好奇心

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