盡管人們很享受被欣賞的過程，但有時候你卻會感覺“好心被當(dāng)成驢肝肺”，甚至還會遭到拒絕，“不不不！”的回答似乎很常見。這不是你恭維的不對，而可能是你表達(dá)的方式有點(diǎn)兒問題。

如何才能讓別人接受你的恭維，并接受你的推銷呢？尼可老師教了一個簡單的方法，相信大家平時也曾用到過，只是沒有意識到而已。比如，當(dāng)你看到一位美女的服裝很漂亮，你很喜歡并很想買一套送給你的女朋友或太太，于是，你就會自然而然地問：“你這件衣服是在哪兒買的？”對方會很愉快地告訴你在哪兒買的，如果碰到她心情好，還會詳細(xì)描述購買的過程以及別人對她的贊美。

看到了嗎？這個場景意味著對方接受了你的恭維。如法炮制，如果你想讓別人接受你的推銷，可以利用提問來強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)給客戶的好處，讓客戶在恭維中接受。尼可老師教授了一種方法，即“特征—利益—提問”恭維法：

特征（比如你想表達(dá)的意思）是恭維的內(nèi)容，利益（比如為什么的問題）是該特征為什么重要或如何幫助到對方。先將問題與特征或利益關(guān)聯(lián)起來，然后，將對方的注意力牽引到回答問題上，而不是你給予恭維的本身。比如：

特征：這套職業(yè)裝很棒！

利益：表現(xiàn)了你職業(yè)與專業(yè)的成功形象。

問題：哪里買來的？

又比如：

特征：對那個難纏的客戶你應(yīng)對得很棒！

利益：能將這么難纏的人變成滿意的客戶，讓你倍受尊重。

問題：在那樣的場合下，你是怎么表現(xiàn)得如此冷靜的？

用在業(yè)務(wù)關(guān)系中，其流程如下：

1、 陳述你的看法。陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)的一個特征。這里的特征，即關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的一些東西。

2、 陳述與該特征相關(guān)聯(lián)的利益。利益，或者誘因，是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助客戶。

3、 提出一個問題。把你對他的恭維和你想要對方接受的內(nèi)容一并帶入，即問一個和該特征或利益相關(guān)的問題，該問題假定客戶已經(jīng)接受了這一利益。比如，是選甲，還是選乙呢？

4、 問題居于順序的最后端，將客戶帶入問答模式，即將客戶的注意力吸引到回答問題上。

5、 你推銷了自己的想法，他接受了你的觀點(diǎn)，皆大歡喜。

示例1：

特征：這個筆記本電腦由鈦框架制成。

利益：這將保護(hù)你的重要信息免受意外，且長期存在。

問：你會將電腦帶到哪里？

示例2：

特征：自行車有21個齒輪。

利益：你可以輕松登山并調(diào)整踏板壓力到你舒適的水平

問題：你一次大概騎多遠(yuǎn)。

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