樣板市場，布局還是做點？

 作者：張楓    577

布局和做點其實是樣板市場打造系統(tǒng)工程中的的兩個步驟，本身沒有矛盾，但在規(guī)劃和實施過程中，有個時間的先后順序，或者說，做點只是布局中的一個環(huán)節(jié)。
　　如果說怎么來看待布局和做點對樣本市場成敗的重要意義，那么，先要清楚以下幾點：打造樣板市場的目的是什么？做樣板市場的基礎(chǔ)是什么？如何選擇樣板市場的點？樣板市場的點對布局有什么指導(dǎo)意義？

　　樣板市場打造的意義和目的要清晰以下幾點

　　1、根據(jù)地的建立2、建設(shè)渠道3、具有招商功能4、品牌宣傳的陣地5、單品推廣的平臺和尋求突破載體6、銷量的提升和打擊競品。

　　如何選擇樣板市場的點

　　其實，對于樣板市場的打造，選點是決定成敗的第一步，點選錯了，后面的用功只是徒勞。因此，選點要考慮以下幾點：

　　市場的代表性、2、針對性、3、可復(fù)制性4、渠道各環(huán)節(jié)的配合度

　　符合以上幾點，才能使打造樣板點的成功概率增強。

　　總結(jié)點的得失，適時調(diào)控布局格局

　　選點是個嘗試的過程，是為總體布局尋求正確的指導(dǎo)思想，因此，不可避免的會出現(xiàn)選點失敗或者具體實施有不可預(yù)知的新問題的出現(xiàn)，因此要善于總結(jié)點的得失，以此來修正布局格局和具體戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整。

　　樣板市場的打造要符合企業(yè)現(xiàn)狀

　　考慮每個企業(yè)的資金、人力、產(chǎn)品等情況和特性，在打造樣板店時，一定要要量力而行，不可蜂擁而上，要有持續(xù)性。做樣板店絕不是面子工程，也不是花架子，轟轟烈烈的來，轟轟烈烈的走，會打擊企業(yè)、業(yè)務(wù)、客戶、消費者整個銷售環(huán)節(jié)的信心！這就是我常說的“耐力營銷”概念中的一部分?！　?

　　復(fù)制不是無限的，而是區(qū)域性復(fù)制

　　就中國的消費市場而言，民族眾多、各地消費習慣差異化明顯、消費能力不同，且不同企業(yè)對現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的重心也不盡相同，因此，上面我們雖然提到了樣板市場要具備可復(fù)制性，但這種復(fù)制不是全盤復(fù)制，而是要根據(jù)區(qū)域不同、市場不同，進行區(qū)域性復(fù)制?！　?

　　布局是個面，以點帶面，要有層次性

　　布局的前期是個勞民傷財?shù)拇蠊こ?，稍有不慎，就有可能全盤皆輸，所有的付出都打了水漂。因此，才樣板店的打造上，要以點帶面，由近及遠，輻射性的向外擴散，同時要要先兼顧有一定的基礎(chǔ)（包括消費能力、品牌基礎(chǔ)、消費習慣雷同等）的市場，有層次的向外推進。這樣，才能做到有的放矢，在不斷改進中持續(xù)發(fā)展。
 樣板 做點 布局 還是 市場

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