化妝品：品牌，還是得背柜!
作者：包強(qiáng)盛 349
在日化代理環(huán)節(jié)浸淫的久了，門道多少能看出一些。所謂外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。進(jìn)入A公司，A公司的老板和雜家一樣，是涉行不深的外行人，外行人代理化妝品在行業(yè)里也不是什么新聞。
外行進(jìn)內(nèi)行是拿學(xué)費(fèi)砸出來(lái)的，之前代理的一些品牌，大抵上是繞了一個(gè)圈又走在了原點(diǎn)。最驚心動(dòng)魄的時(shí)候，廠家來(lái)人押款，并放話“不匯款，明天就取消你的代理資格。”當(dāng)時(shí)驚恐的一夜未眠，后來(lái)A老板借款打給了廠家才平息了風(fēng)波。
要說(shuō)是什么牌子，其實(shí)也算不上牌子。不是牌子為何如此囂張。當(dāng)時(shí)A老板總結(jié)認(rèn)為，自己太軟。產(chǎn)品線單一。與上游廠家沒(méi)有可談判的籌碼。
增加品類是當(dāng)務(wù)之急，但是A老板又不情愿再接背柜產(chǎn)品。于是把思路一轉(zhuǎn)，戰(zhàn)略拉到了差異化。選什么樣差異化？雜家當(dāng)時(shí)也不懂，瞎里起哄，干就干唄，不干如何知道。
干了一段時(shí)間香水，店著實(shí)開(kāi)了不少，但只管費(fèi)用。后期起量也不敢恭維。加上廠家瓶型調(diào)整。后來(lái)也就不了了之。
再次轉(zhuǎn)到背柜，是差異化品類的后勁不足決定的。
鐵定了干背柜，但又沒(méi)有好的背柜產(chǎn)品。有代言人的沒(méi)廣告，兩樣都有的人家又瞧不上當(dāng)時(shí)的A公司。
A老板犯了愁。公司要生存，先穩(wěn)定在發(fā)展吧。實(shí)在找不著也不能不干啊。二選一，選了一個(gè)當(dāng)時(shí)人家不再做的B品牌。
B品牌只有代言沒(méi)有廣告。談起B(yǎng)品牌，以前可謂風(fēng)生水起。后來(lái)出現(xiàn)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題，工廠老化，產(chǎn)品進(jìn)了水。后來(lái)就一蹶不振，老總轉(zhuǎn)身做起了房地產(chǎn)。
這些問(wèn)題當(dāng)時(shí)A老板心知肚明，不忌諱除了沒(méi)有產(chǎn)品做之外。A老板認(rèn)為事在人為。做壞了市場(chǎng)大不了不做。做沒(méi)有做過(guò)的市場(chǎng)不就得了。
要說(shuō)魄力，雜家佩服。但后來(lái)市場(chǎng)表明，阿斗終究是扶不起來(lái)，只要他叫阿斗。店也開(kāi)了不少，但銷量就是上不來(lái)。A老板把主要矛盾歸結(jié)于促銷上。于是拼命的鉆研促銷怎么做。
做大促，做小促。忙了一身汗。市場(chǎng)歸市場(chǎng)，沒(méi)有任何的憐憫之心，做到最后一批客戶是上了首批，沒(méi)下批。
知道是白忙活了，促銷員反映B品牌質(zhì)量太次?？蛻糍I了沒(méi)有回頭客。A老板傻了，雜家也傻了。雖然當(dāng)時(shí)沒(méi)投錢參股。但畢竟也涉及雜家自身的利益。A老板生意不好，對(duì)雜家沒(méi)有絲毫好處。
這里說(shuō)說(shuō)A老板，A老板不是多有錢，用他自己的話說(shuō)，自己有10萬(wàn)敢做20萬(wàn)的生意，但經(jīng)不起這一二三四的反復(fù)折騰。換誰(shuí)，誰(shuí)心里也想不通。
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