在分銷網(wǎng)絡(luò)方面，澳優(yōu)稱由于更改了折扣政策，導(dǎo)致上海、北京、廣州及成都等主要城市的多家分銷商終止了合作關(guān)系，盡管已委任新的分銷商，但在供應(yīng)和銷售上仍出現(xiàn)了短期中斷，導(dǎo)致該地區(qū)收益下降。此外，公司在2010年變換了推廣及廣告策略，對電視廣告投入了更多的資源，此外，還與湖南衛(wèi)視金鷹頻道合作舉辦了多項大型活動，這也大幅增加了廣告開支。
對于乳業(yè)新政要求乳業(yè)企業(yè)必須在2011年3月底前重新獲得生產(chǎn)許可證，澳優(yōu)乳業(yè)近日公布稱目前已經(jīng)獲得了生產(chǎn)許可證。而廣東省近日發(fā)布了廣東省第一批乳制品與嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)許可重新審核合格企業(yè)名單，雅士利、施恩、美贊臣、雅培4家成為首批通過企業(yè)。
業(yè)內(nèi)分析，在2010年國內(nèi)乳業(yè)遭遇“激素門”、“皮革奶”及三聚氰胺陰魂不散等多方事件之后，二線乳企其實整體處于不佳狀態(tài)。
探索突圍之路
我國用于著龐大的人口基數(shù)，每年擁有千萬的新生嬰兒，造就了乳制品這一朝陽產(chǎn)業(yè)。近年來，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國乳業(yè)市場發(fā)展速度驚人，前景十分廣闊。蛋糕越大，分羹者越多，市場競爭就越發(fā)激烈。中國民營乳企不僅面臨著國內(nèi)乳業(yè)巨頭的競爭壓力，還遭受來自國外乳企的圍剿，生存狀況不容樂觀。如何在一片紅海局勢下突圍，筆者認為主要有以下一些途徑。
1.加強二三線城市滲透
除了面臨強大的政策壓力，2010年以來國內(nèi)乳業(yè)還面臨著原奶收購價格、食糖等原輔材料價格、運輸成本、人工成本等接連上漲對產(chǎn)品利潤造成的擠壓。盡管如此，中投顧問周思然認為，總體而言二三線乳企整體狀況將持續(xù)回暖。
而在上游供應(yīng)上，澳優(yōu)乳業(yè)表示，為保證上游奶粉供應(yīng)穩(wěn)定，澳優(yōu)將物色投資機遇，借與中國、澳洲或其他地區(qū)的潛在奶粉供應(yīng)商進行向上游整合，確保奶粉供應(yīng)。澳優(yōu)還透露，目前已在與國外的一家公司洽談投資對方奶粉生產(chǎn)業(yè)務(wù)，將在合適的時間對外公布。
而面對行業(yè)整合，雅士利和澳優(yōu)則不約而同地選擇加強二三線城市的滲透。雅士利稱，集團在產(chǎn)品方面的目標(biāo)是提升在二三線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售市場的滲透，“此等層級的地方經(jīng)濟增長將會受惠于政府的利好政策”。此外，相中強大的網(wǎng)購市場，雅士利還表示將憑借網(wǎng)絡(luò)的強大覆蓋優(yōu)勢，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)團隊，“其中，二三線城市的消費者在網(wǎng)購的增幅更大于一級城市”。而對于施恩品牌下的高端產(chǎn)品，雅士利則計劃更多地側(cè)重于一二線城市。
而為更好地管理其營銷商、提升競爭力，澳優(yōu)去年就重組了其營銷系統(tǒng)，致力加大對二三線城市滲透，在新發(fā)布的年報中，澳優(yōu)表示在2011年將繼續(xù)專注于加強及擴大其中國營銷網(wǎng)絡(luò)。
專家分析，在乳及乳制品同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)階段，開發(fā)差異化產(chǎn)品顯得至關(guān)重要。二三線乳企要在國內(nèi)和國際巨頭的擠壓下生存，首先就應(yīng)該走差異化路線。具體為可以針對區(qū)域特點，利用自身的區(qū)域渠道優(yōu)勢，采取獨特的營銷策略做好局部區(qū)域市場，集中突破，爭取達到“以點帶面、輻射帶動”的良好效果；同時，借助資本、合作等各種方式籌集資金，擴大企業(yè)規(guī)模，增加生產(chǎn)能力，推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級。

　　2.打造產(chǎn)品的核心競爭力。企業(yè)核心競爭力的創(chuàng)造是個由內(nèi)而外的過程，這要求企業(yè)從基層到高層擁有著高度統(tǒng)一的目標(biāo)和方向，將創(chuàng)新思維貫徹到企業(yè)的上上下下。同時，在產(chǎn)品的締造上更要注重創(chuàng)新，需要不斷挖掘市場潛在的需求和新的需求。企業(yè)在不同的時期擁有不同的戰(zhàn)略思維，民營乳企需要不斷的做出戰(zhàn)略調(diào)整以適應(yīng)千變?nèi)f化的市場需求，集合地域優(yōu)勢以及自身能力，發(fā)揮競爭優(yōu)勢。
　3.捍衛(wèi)品牌資產(chǎn)，合理運用公共關(guān)系。品牌是一個企業(yè)無形的資產(chǎn)，能為企業(yè)保持持續(xù)的競爭力，民營乳企要重視品牌的打造和維護。應(yīng)該從品牌創(chuàng)立知名度著手，建立良好的市場公眾形象，提高品牌的忠誠度。做好品牌營銷及策劃，注重產(chǎn)品的市場定位，關(guān)鍵要找準產(chǎn)品在消費者心目中的定位。在運營公共關(guān)系中，要將奶文化植入消費者觀念中，學(xué)習(xí)外國乳企成功的宣傳推廣經(jīng)驗，諸如打情感牌和走體驗式消費路線。
　4. 品牌和渠道的有機結(jié)合。
要是乳業(yè)超常規(guī)的高速發(fā)展，究竟是先做渠道還是先做品牌，靠品牌制勝還是依靠渠道發(fā)力這個問題一直困擾著很多二線乳品企業(yè)。逐漸的行業(yè)的教訓(xùn)和案例演繹的多了，逐漸很多觀點被深度認可和接受了，那就是先做渠道，后做品牌，大品牌全力做品牌，小品牌精心做渠道，這幾乎是乳業(yè)行業(yè)不爭的事實。然而，在品牌與渠道的博弈中，二者的力量在相互轉(zhuǎn)化，不同的發(fā)展時期，品牌和渠道關(guān)系都不斷發(fā)生著變化。
乳業(yè)品牌與渠道商之間的關(guān)系將如何演繹？如何運籌帷幄，在品牌與渠道中找到平衡制約點，做到既夯實渠道又提升品牌？這是每一個乳業(yè)廠商及渠道商都值得深思的問題。
乳業(yè)品牌與渠道商之間的關(guān)系，實際上在很大程度受到供求關(guān)系的影響，前期，乳業(yè)行業(yè)處于供大于求的狀態(tài)，渠道商憑借其掌控的資源，有著更多的話語權(quán)向乳業(yè)品牌叫板，于是有了“渠道為王”的說法，“但是，近幾年乳業(yè)行業(yè)迎來高速發(fā)展，乳業(yè)品牌實力增強，于是包括渠道的上下游資源都圍繞著強勢乳業(yè)品牌轉(zhuǎn)。本質(zhì)上講，雙方利益的博弈，主宰著乳業(yè)品牌與渠道商關(guān)系的變化，乳業(yè)品牌與渠道商之間關(guān)系的演繹，實際上是一場持久的利益博弈。
乳業(yè)品牌迅速擴張變強，也推動乳業(yè)企業(yè)加強對渠道商的把控，渠道建設(shè)進一步下沉，甚至直接參與終端渠道的建設(shè)。傳統(tǒng)的比較強勢的渠道商，越來越失去了話語權(quán)。“經(jīng)銷商要是敢與乳業(yè)企業(yè)叫板，乳業(yè)品牌馬上就可以找到替代者，受利益的驅(qū)動，現(xiàn)在想加入的乳業(yè)經(jīng)銷商行列的社會資本越來越多，沒有你，新的渠道可以迅速替代老渠道。”成都一家乳業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商李先生這樣表示。

與此同時，一些地方新型的專業(yè)連鎖渠道機構(gòu)正在形成，構(gòu)成乳業(yè)渠道一股新的力量。其中的浙江的久加久連鎖機構(gòu)，目前連鎖店已發(fā)展到近百家，銷售近10億元。安徽的桐徽，也發(fā)展到了100多家連鎖店，并提出要做乳業(yè)的蘇寧和國美。陜西的天駒名煙名酒城，也建立了自己龐大的網(wǎng)絡(luò)。
成都本地市場乳業(yè)行業(yè)連鎖店也日趨成形，本土市場的1919連鎖，目前在四川市場已發(fā)展了近30家直營連鎖店。其負責(zé)人楊凌江表示，今年其目標(biāo)是總共開出60家直營連鎖店，大量進入市州市場，明年進入重慶市場，后進入云南市場，總體規(guī)模達到200家左右，逐步實現(xiàn)上市的目標(biāo)。
可見，渠道必須與品牌互相有機的配合發(fā)力，同時吸納各種在渠道內(nèi)有影響力的渠道發(fā)揮作用，從而使得品牌和渠道都為企業(yè)的核心價值服務(wù)。
5. 多元化與差異化并存。目前不少國內(nèi)民營乳企在回避市場同質(zhì)化方面比較欠缺，將有限的資源用來與乳業(yè)巨頭進行類似產(chǎn)品的抗?fàn)師o疑是飛蛾撲火。乳制品行業(yè)有句話叫做得乳源者得天下，在與大企業(yè)進行競爭中，民營乳企可以整合資源實現(xiàn)強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補，這樣不僅可以維護市場的穩(wěn)定，避免惡性競爭，還能減少資源浪費，共同采購可以實現(xiàn)價值鏈上成本的降低。在品牌發(fā)展到一定程度時，可以適度進行多元發(fā)展，前期強勢品牌推廣對于延伸產(chǎn)品線的市場植入奠定了基礎(chǔ)，使得企業(yè)不至于陷于吊死在一棵樹上的尷尬境地。

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