一般來說，企業(yè)和供應(yīng)商之間的關(guān)系可以劃分為：市場交易關(guān)系、連續(xù)性交易關(guān)系、伙伴關(guān)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系和一體化關(guān)系。對于具體的連鎖企業(yè)來說，和哪些供應(yīng)商建立市場交易關(guān)系，和哪些供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系或是長期交易關(guān)系等等，這些都是根據(jù)供應(yīng)風險和采購權(quán)重的參照體系得來的，分析如下：
1．一般物資類商品：
這類商品通常本身單價不高，種類繁多，技術(shù)成熟，標準化程度高，供應(yīng)廠家眾多，相互競爭激烈，市場上容易獲得，所以風險小。對于此類屬于紅海領(lǐng)域的供應(yīng)商，適宜于和它們建立市場交易關(guān)系或連續(xù)性交易關(guān)系，沒有必要過于緊密。
2．瓶頸類商品：
該類物資類商品需求量不大，但必不可少，此類商品被少數(shù)企業(yè)基本壟斷，連鎖企業(yè)討價還價的能力較弱，市場價格變動較大，且存在一定的供應(yīng)風險。對于瓶頸類商品的供應(yīng)商，最好是與供應(yīng)商建立緊密合作的伙伴關(guān)系，保障供應(yīng)優(yōu)先，然后才是價格；另外的策略就是要積極尋找替代廠商。這類商品對連鎖業(yè)來說是不多的，勉強加入的話可以把食用油列為瓶頸產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品被少數(shù)幾家供應(yīng)商控制，而連鎖超市不得不賣。
3．重要物資類商品
對連鎖超經(jīng)營很重要，價值昂貴，庫存占有資金量大，市場供應(yīng)充足（風險不大），選擇余地小的物資可以歸類在重要物資類商品。比如在沃爾瑪商場，產(chǎn)品種類五花八門，但黑白家電、服裝鞋帽產(chǎn)品所占的比例較高，供應(yīng)廠家眾多且競爭激烈，基本不存在斷貨風險。所以適宜建立連續(xù)性關(guān)系或伙伴關(guān)系。再比如常州的阿仕頓服裝連鎖企業(yè)，它的服裝供應(yīng)商就有很多家，絕大部分的服裝產(chǎn)品是供應(yīng)商自己設(shè)計研發(fā)出來的款式，阿仕頓只是從其中挑選，如此則使得供應(yīng)商的產(chǎn)品具有某種程度的非普通性，為了降低交易成本和磨合的時間，阿仕頓適合與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，少部分阿仕頓自己設(shè)計的款式找廠家來生產(chǎn)的服裝則更加適合與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，甚至于將來阿仕頓做大做強之后，可以和資質(zhì)好供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，利用各自優(yōu)勢合作共贏。
4．戰(zhàn)略物資類商品
需求量大，價值昂貴，是生產(chǎn)經(jīng)營關(guān)鍵物資，其質(zhì)量、價格和供應(yīng)的可持續(xù)性對企業(yè)的運作有重大影響，能提供此類物資的供應(yīng)商不多，企業(yè)想要變其為自己生產(chǎn)很是困難，供應(yīng)風險大。比如中國的大型連鎖商場行業(yè)，生鮮產(chǎn)品（包括果蔬類、水產(chǎn)品、肉禽蛋奶、食品類等）要占到總品類的50％左右，且還有準時性（JIT，Just In Time）的要求，保質(zhì)期短、質(zhì)量不穩(wěn)定、供應(yīng)風險大、地方化的特點，所以可以定為戰(zhàn)略物資商品。此類產(chǎn)品，為了加強控制穩(wěn)定供應(yīng)，適于采用戰(zhàn)略聯(lián)盟或縱向一體化關(guān)系。再比如在蘇寧和國美，以及現(xiàn)在的寧波國貿(mào)家電連鎖企業(yè)，黑白家電在它們的店里的地位就很不同于在沃爾瑪，利潤高很賺錢，品牌效應(yīng)的存在造成了消費者的偏愛，就存在了斷供的風險，所以它們就屬于戰(zhàn)略物資商品，蘇寧國美就適于和這些品牌廠家建立更加緊密的關(guān)系，比如伙伴關(guān)系、戰(zhàn)略控股、一體化收購等。
以上四種物資或商品的分類，基本上根據(jù)所購商品的數(shù)量（資金量）和風險的大小，如果用一個二維坐標來表達可能更加清晰。
鄭重聲明：
聯(lián)系作者：逸馬顧問 馬瑞光 連鎖經(jīng)營全程實戰(zhàn)專家 任何轉(zhuǎn)載或轉(zhuǎn)貼，須連同本聲明全文轉(zhuǎn)載或轉(zhuǎn)貼，禁止任何隱去“逸馬顧問”、作者“馬瑞光”、首發(fā)網(wǎng)站“中國連鎖經(jīng)營實戰(zhàn)網(wǎng) ”和聯(lián)系方式及本聲明內(nèi)容等形式的轉(zhuǎn)載，否則，不管是機構(gòu)、網(wǎng)站或個人博客、論壇等，一律追究相關(guān)法律責任!

擴展閱讀

版權(quán)聲明：