店鋪可跟據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)激勵(lì)制度，讓導(dǎo)購(gòu)有動(dòng)力和期望。

　　3、老師上門培訓(xùn)

　　目前有一定培訓(xùn)能力的代理商會(huì)采用該辦法，對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)這是現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的好機(jī)會(huì)，許多加盟商只看到培訓(xùn)師不好的一面，總認(rèn)為這不行那不行，建議加盟商多吸取她人身上的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然目前的培訓(xùn)師還是要自我加強(qiáng)培訓(xùn)的實(shí)用性和自身內(nèi)衣知識(shí)，能根據(jù)不同層次的導(dǎo)購(gòu)講不同的內(nèi)容。如果有優(yōu)秀的培訓(xùn)師建議多采用小型培訓(xùn)會(huì)加現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的方式提高效率。

　　4、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一傳帶

　　這對(duì)新導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)是最實(shí)用的辦法，但經(jīng)常出現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)不會(huì)帶人、不愿帶人的情況。建議通過(guò)制度讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)有帶新人的欲望，通過(guò)教材讓新人能自己學(xué)習(xí)。

　　5、自身學(xué)習(xí)

　　自身的學(xué)習(xí)十分有必要，店鋪老板要在如何促使導(dǎo)購(gòu)有自學(xué)的積極性方面下功夫。

　　6、團(tuán)隊(duì)交流

　　這個(gè)方法簡(jiǎn)單實(shí)用，每二天或七天安排一個(gè)固定的時(shí)間組織所有導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，要有人組織，有序地開(kāi)展，每個(gè)人都要分享，可以對(duì)分享得好的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)積極性。每次交流會(huì)一定要安排一個(gè)主題，緊扣與銷售、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)相關(guān)的內(nèi)容。

　　7、光碟和書(shū)籍

　　培訓(xùn)會(huì)經(jīng)常贈(zèng)送書(shū)與光碟的目的就在于此，為大家培養(yǎng)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)提供資料，光碟比書(shū)籍更顯性化?？垂獾袔讉€(gè)小技巧：

　　A、看光碟要所有導(dǎo)購(gòu)一起看；

　　B、看完后一定要組織分享交流和安排實(shí)踐任務(wù)；

　　C、每次只看一部分或一集即可；

　　D、下次再看時(shí)要先分享上次看的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；

　　E、光碟至少重復(fù)看十次以上。

　　也許一個(gè)思路一個(gè)方法就是她提升銷量的源泉。

　　內(nèi)衣店鋪發(fā)展趨勢(shì)之顧客會(huì)員化

　　一條古老的生意經(jīng)是：客回頭，利自來(lái)。西方企業(yè)界流行的顧客終身價(jià)值理論告訴我們，和顧客保持關(guān)系的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就越多。不管會(huì)員營(yíng)銷是誰(shuí)發(fā)明的，到現(xiàn)在幾乎各行各業(yè)都在推行會(huì)員制：航空、酒店、美容院、健身房、超市等。如今會(huì)員營(yíng)銷在中國(guó)已是悄然遍布于社會(huì)的各個(gè)角落，其發(fā)展趨勢(shì)也吸引了眾多企業(yè)的注意力，并在營(yíng)銷模式中占據(jù)一席之地。顧客會(huì)員化營(yíng)銷理論前提是：留住一個(gè)老客戶的成本要大大低于贏得一個(gè)新客戶的成本。對(duì)于商家來(lái)講，老客戶比新客戶更加易于開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展較晚，忠誠(chéng)顧客的爭(zhēng)奪才剛剛開(kāi)始，希望大家能抓住千載難逢的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立自己的忠誠(chéng)顧客群。下文從五個(gè)方面談?wù)劚救藢?duì)內(nèi)衣店鋪顧客會(huì)員化的認(rèn)識(shí)。

　　一、內(nèi)衣店鋪顧客會(huì)員化趨勢(shì)從其它行業(yè)的發(fā)展情況看，各行各業(yè)都在推行會(huì)員制，而且都是成熟的顧客管理方法，雖然內(nèi)衣發(fā)展較晚，但成熟的模式拿來(lái)即用，所以內(nèi)衣店鋪發(fā)展會(huì)員制也不例外。菲利普·科特勒在《想象未來(lái)的市場(chǎng)》一文說(shuō)：未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷者將從把注意力集中于大的群體轉(zhuǎn)向?qū)ふ姨厥獾暮线m的目標(biāo)。隨著信息技術(shù)與整個(gè)社會(huì)環(huán)境的不斷發(fā)展，消費(fèi)者服務(wù)的個(gè)性化要更加明顯，那么“培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度”這一會(huì)員營(yíng)銷的核心價(jià)值更是得到了廣泛認(rèn)可與應(yīng)用，會(huì)員制成為店鋪維系客戶忠誠(chéng)度的普遍策略。從店鋪促銷管理來(lái)看，店鋪促銷活動(dòng)從以前的短期促銷向現(xiàn)在的短期加長(zhǎng)期促銷的形式轉(zhuǎn)變，其會(huì)員制就是長(zhǎng)期促銷形式，會(huì)員是通過(guò)“積分越多——級(jí)別越高—— 優(yōu)惠越大”來(lái)刺激顧客不斷積分，形成一種長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制，可以有效提高銷量。而從競(jìng)爭(zhēng)的角度看，由于會(huì)員制能把大量顧客長(zhǎng)期吸引在品牌周圍，忠誠(chéng)顧客往往不會(huì)去買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)也是一種變相打擊。因此，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客是每個(gè)內(nèi)衣店鋪必須解決的一個(gè)大問(wèn)題，從老客戶數(shù)量上就可以看出店鋪的銷售狀況，會(huì)員化是鎖定老顧客的好辦法，所以新店鋪總會(huì)存在一個(gè)顧客培養(yǎng)期。此外，從消費(fèi)者的心理層面看，每個(gè)人都想得到重視，特別是顧客買東西時(shí)更希望得到上帝般的服務(wù)，會(huì)員制或貴賓制總是能切中人們的心理：更優(yōu)惠的折扣；不同的地域同樣享受優(yōu)惠；更多的信息溝通；更多的服務(wù)內(nèi)容；特殊節(jié)日更多的驚喜；更好的服務(wù)態(tài)度；自己被更多的重視和關(guān)注等等。這些都是消費(fèi)者想要的，有需求就有商家想辦法滿足，這也是店鋪顧客會(huì)員化要解決的內(nèi)容。

　　二、發(fā)展會(huì)員制的益處發(fā)展會(huì)員制的最大益處是培養(yǎng)了顧客的忠誠(chéng)度，加強(qiáng)了商家與消費(fèi)者之間的信息溝通，直接與目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的交流，從而把顧客牢牢地團(tuán)結(jié)在自己身邊。同時(shí)，會(huì)員對(duì)品牌和產(chǎn)品更多的認(rèn)同和感受，她們對(duì)產(chǎn)品、廣告、促銷的意見(jiàn)都是了解消費(fèi)者的需求的寶貴財(cái)富，有利于店鋪開(kāi)發(fā)更有效的營(yíng)銷策略，實(shí)行更個(gè)性化的服務(wù)，適應(yīng)消費(fèi)者的需求。由于商家與消費(fèi)者的直接接觸都是在“暗中”進(jìn)行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品銷售等方面的做法不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺(jué)，可以免受競(jìng)爭(zhēng)者有針對(duì)性的攻擊。此外，會(huì)員制不但可以穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，還可以開(kāi)發(fā)新顧客。大部分會(huì)員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了體驗(yàn)會(huì)員制好處的機(jī)會(huì)，大大增加了新顧客成為會(huì)員的可能性。

　　三、顧客的三種類型每個(gè)人都有不同的消費(fèi)特征，但卻有著群體特征，了解不同類型的顧客，對(duì)于我們開(kāi)展店鋪銷售工作很有幫助，能讓我們非常清楚地知道我們?yōu)槟男╊愋腿后w服務(wù)，如何鎖定我們的服務(wù)主要對(duì)象，從而提升業(yè)績(jī)。

　　1、品牌忠誠(chéng)型：如果顧客對(duì)這個(gè)店鋪很滿意，對(duì)上身效果滿意，對(duì)價(jià)格和質(zhì)量滿意，對(duì)品牌風(fēng)格滿意，對(duì)導(dǎo)購(gòu)滿意等就會(huì)對(duì)這個(gè)品牌情有獨(dú)鐘，基本上就只買這個(gè)牌子的產(chǎn)品，很少會(huì)嘗試購(gòu)買其它品牌，這是一個(gè)店鋪?zhàn)钪匾馁Y源。要通過(guò)會(huì)員的優(yōu)惠和情感的溝通來(lái)鎖定忠誠(chéng)型顧客，這是一筆巨大的財(cái)富，也是會(huì)員化的主要對(duì)象。

　　2、潛在忠誠(chéng)型：這類顧客可能沒(méi)有穿過(guò)本品牌產(chǎn)品；有消費(fèi)能力但未買過(guò)更高價(jià)位的產(chǎn)品；未嘗試使用新類型的產(chǎn)品；從未進(jìn)過(guò)這個(gè)店鋪；尚未確定忠誠(chéng)那個(gè)品牌；對(duì)原忠誠(chéng)品牌或店鋪感到失望的等等顧客，都是發(fā)展的主要對(duì)象。內(nèi)衣店鋪可以通過(guò)特價(jià)讓一部分顧客嘗試購(gòu)買；或者通過(guò)廣告吸引嘗試購(gòu)買；或者通過(guò)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服購(gòu)買體會(huì)產(chǎn)品效果；還可以通過(guò)促銷活動(dòng)吸引嘗試購(gòu)買、通過(guò)再當(dāng)?shù)貥?shù)立良好形象來(lái)吸引嘗試購(gòu)買等。這類顧客一般都是首次購(gòu)買居多，所以要特別注意，她們是培養(yǎng)成為忠誠(chéng)顧客的來(lái)源。

　　3、非忠誠(chéng)型：已成為其它品牌的忠誠(chéng)顧客是很難挖過(guò)來(lái)的，只買特價(jià)產(chǎn)品推薦其它正價(jià)產(chǎn)品完全不理會(huì)的不是目標(biāo)群，與店鋪產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)定位不是一個(gè)消費(fèi)層的，路過(guò)一次性消費(fèi)的顧客沒(méi)有培養(yǎng)的意義，還有顧客本身對(duì)哪個(gè)品牌都不忠誠(chéng)的也不是培養(yǎng)對(duì)象。從三種顧客類型可以清晰的看出，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)型是店鋪的目的，重點(diǎn)在通過(guò)各種方法把潛在忠誠(chéng)型轉(zhuǎn)成品牌忠誠(chéng)型成為店鋪經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，面對(duì)非忠誠(chéng)型客戶，沒(méi)有客戶的資料就沒(méi)有更多的針對(duì)服務(wù)，也就能更好的鎖定忠誠(chéng)目標(biāo)顧客群，提高服務(wù)效率。

　　四、會(huì)員的培養(yǎng)方法會(huì)員卡或貴賓卡是會(huì)員的重要憑證和形式，近年來(lái)，形式各異的會(huì)員卡進(jìn)入消費(fèi)者手中，從百貨店、專業(yè)店到超市等各個(gè)零售業(yè)態(tài)，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會(huì)員卡無(wú)處不在。

　　(一)會(huì)員優(yōu)惠制度要培養(yǎng)會(huì)員就必須設(shè)計(jì)一套會(huì)員優(yōu)惠制度，只要制度設(shè)計(jì)合理，回報(bào)準(zhǔn)確，抓住消費(fèi)者需求，言行誠(chéng)信，顧客就愿意享受店鋪給她帶來(lái)的優(yōu)惠政策，成為你的會(huì)員。

　　(二)導(dǎo)購(gòu)售卡獎(jiǎng)勵(lì)推銷會(huì)員卡也是導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)，只不過(guò)許多店鋪沒(méi)有把這項(xiàng)工作作為考核內(nèi)容。如果導(dǎo)購(gòu)每推銷一張卡都有一定的獎(jiǎng)勵(lì)，比如每開(kāi)一張卡獎(jiǎng)勵(lì)5元，將刺激她們發(fā)展會(huì)員的積極性，這也是快速發(fā)展會(huì)員必不可少的人員動(dòng)力。

　　(三)老會(huì)員推薦新會(huì)員經(jīng)?？吹饺齼蓛傻念櫩瓦M(jìn)店買東西，有的老會(huì)員帶朋友來(lái)選購(gòu)，這是在不知覺(jué)的情況下發(fā)生的，如果制定一個(gè)政策讓老會(huì)員主動(dòng)帶新朋友來(lái)買，比如老會(huì)員成功介紹新會(huì)員就可自動(dòng)升一級(jí)，就會(huì)促進(jìn)老會(huì)員的積極性，從而提高銷售。

　　(四)會(huì)員專區(qū)刺激在店鋪內(nèi)陳列一件或一些特價(jià)產(chǎn)品，長(zhǎng)期不同款式的產(chǎn)品，只有會(huì)員才可享受。如果顧客認(rèn)為產(chǎn)品性價(jià)比高或比較喜歡的話，只要會(huì)員制度設(shè)計(jì)合理，也會(huì)刺激一部分人成為會(huì)員。

　　(五)異業(yè)聯(lián)合使用采他山之石，結(jié)協(xié)作之花，如果內(nèi)衣店鋪老板自己或有朋友在經(jīng)營(yíng)其他行業(yè)的生意，又與內(nèi)衣的消費(fèi)群聯(lián)系緊密的可以共同享用資源，如美容院、美發(fā)中心、健身房、嬰幼兒用品店、時(shí)裝店等，形象好，又有較好口碑，可以考慮進(jìn)行會(huì)員的聯(lián)合。

　　(六)特價(jià)促銷活動(dòng)現(xiàn)代最流行的一種營(yíng)銷方法就是體驗(yàn)式營(yíng)銷，特價(jià)促銷活動(dòng)本身不光是銷售產(chǎn)品，還具有培養(yǎng)忠誠(chéng)型顧客的功能，只有讓她們走出嘗試的第一步，才能體會(huì)到買品牌或買我們的品牌原來(lái)更好，我相信許多老顧客都是這樣培養(yǎng)起來(lái)的。如果你發(fā)現(xiàn)通過(guò)特價(jià)促銷你的會(huì)員卡越銷越多，帶動(dòng)正價(jià)產(chǎn)品的銷售也越來(lái)越多，你就成功了。

　　(七)提升店鋪形象會(huì)員卡不光是具有優(yōu)惠作用，還有一種消費(fèi)心理暗示，就是讓消費(fèi)者擁有貴賓的感覺(jué)。如果你的店鋪看起來(lái)就象個(gè)雜貨店，我相信你的會(huì)員卡顧客連包都不愿裝進(jìn)去，認(rèn)為是掉價(jià)的會(huì)員卡，把店鋪形象統(tǒng)一化，提高店鋪形象，把品牌做專，讓顧客知道你是某個(gè)品牌的專營(yíng)店。

　　(八)提高店鋪影響力店鋪的影響力越大，顧客就越想得到這個(gè)店的優(yōu)惠，可以在當(dāng)?shù)刈鲆恍┬麄?，?dāng)?shù)赇佊绊懥ι先チ耍櫩徒邮苣愕臅?huì)員卡就會(huì)更容易，發(fā)展會(huì)員就是水到渠成。提升軟實(shí)力也能擴(kuò)大影響力，比如舉辦各種講座等。(九)擴(kuò)大店鋪面積中國(guó)消費(fèi)者貪大圖全，如果你的店鋪面積在當(dāng)?shù)刈畲?，消費(fèi)者也就越認(rèn)同你的店鋪，就越有可能發(fā)展成為你的會(huì)員。當(dāng)然不能盲目地發(fā)展，要考慮每個(gè)店鋪的情況，不能光為多幾個(gè)會(huì)員盲目擴(kuò)大店鋪面積，增加營(yíng)運(yùn)成本，到頭來(lái)得不償失。

　　五、會(huì)員的管理辦法從關(guān)系營(yíng)銷的角度來(lái)看，會(huì)員卡營(yíng)銷有其優(yōu)勢(shì)。然而，由于現(xiàn)在的會(huì)員卡營(yíng)銷策略越來(lái)越普遍化、無(wú)差異化，消費(fèi)者對(duì)其興趣也在極大地下降，單純的打折難以吸引消費(fèi)者，也難以真正的留住顧客，保持顧客忠誠(chéng)。因此，會(huì)員卡營(yíng)銷戰(zhàn)略就如同經(jīng)營(yíng)店鋪一樣，需要擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何從已經(jīng)泛化的會(huì)員卡營(yíng)銷中建立適合自己企業(yè)的會(huì)員卡營(yíng)銷戰(zhàn)略，了解會(huì)員卡顧客的心理，以保持其顧客忠誠(chéng)，是現(xiàn)在實(shí)施會(huì)員卡營(yíng)銷戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)者們迫切想解決的問(wèn)題。不管多好的會(huì)員管理制度和會(huì)員政策都是僵化的東西，能動(dòng)性的執(zhí)行才是關(guān)鍵。只是依靠會(huì)員政策里的一些優(yōu)惠措施來(lái)留住顧客，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，銷售環(huán)境復(fù)雜，同時(shí)又面臨更多的選擇，他們的忠誠(chéng)度往往不高。

　　因此，采用主動(dòng)的、科學(xué)的維護(hù)方法才是會(huì)員管理取得效果的保證。

　　(1)會(huì)員基礎(chǔ)管理

　　

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