1948年，這位22歲的宜家創(chuàng)始人雇用了第一位職員，這位叫恩斯特·埃克斯特羅姆的男士做的是會計工作。英格瓦想要把自己的企業(yè)做大，為了宣傳他的商品，他在農(nóng)場閱讀率很高的農(nóng)民報紙，這份叫發(fā)行量達(dá)28萬多的《農(nóng)民郵報》上刊登商品的簡介。

坎普拉德下決心要做一名更大意義上的企業(yè)家。他覺得，只有定價低才能夠成功。

在商品簡介中，有一段他寫給顧客的序言，指出商店里的東西之所以這么貴，是因?yàn)橛兄虚g商的存在。他很靈活地結(jié)合農(nóng)民們的日常經(jīng)驗(yàn)說道：“請你們比較一下自己宰一公斤豬肉和在商店里買同樣重量豬肉的價格吧”?？财绽碌膹V告宣傳成功了，訂單數(shù)量飛漲。

低價策略并不能獲得決定性的勝利，宜家剛打出價格特別低廉的柜子和燙衣板時，其他郵購商便立即以更低的價格應(yīng)對。隨著價格的下降，產(chǎn)品質(zhì)量也下降了。收到的投訴信也越來越多。

 

經(jīng)過長時間的思考，坎普拉德想到一個辦法，即把商品拿出來展覽，讓顧客參觀家具店，借此贏得顧客的信任。“人們可以過去現(xiàn)場看那些家具，并比較不同定價產(chǎn)品的質(zhì)量。”坎普拉德如是說。宜家的這場長期展覽位于鐵路樞紐上的瑞典第二大城市阿爾姆胡特舉行，他們很快得出結(jié)論，如若舍棄辦公用品業(yè)務(wù)而專攻家具生意的話，將會是一個明智之舉。

第一場宜家博覽會于1953年3月18日開幕，家具擺滿了兩層樓。這家年輕的企業(yè)憑借嶄新的理念迎來了它的輝煌時代。把郵購業(yè)務(wù)和家具店結(jié)合起來，28歲的英格瓦改革成功！第一次家具展開幕后的那段時間，被晚年的坎普拉德形容為“一份持久而有趣的工作所帶來的沉醉狀態(tài)”，就像他記憶中的那樣，“每到周末便會來一群人在我們家具展上瘋狂搶購，晚上我們則全體圍坐在辦公室的書桌旁清點(diǎn)運(yùn)費(fèi)單和賬單”。

宜家不斷進(jìn)行著實(shí)驗(yàn)，在宜家早期的目錄中，就有一種需要顧客親手組裝的桌子，它有個名字叫“馬克斯”。

 

宜家的成功奧秘

在《宜家創(chuàng)業(yè)史》一書中，德國知名媒體人呂迪格·容布盧特總結(jié)出宜家的成功秘訣。

其一，不遺余力地維持低價。坎普拉德曾說：“與我們的對手保持明顯的價格差異是絕對有必要的，在所有領(lǐng)域，我們都要一直成為價格最公道的。”

如果說低價位是宜家成功的主要原因，那么設(shè)計則是它的第二大原因。宜家的家具雖然便宜，但它精良的設(shè)計是毫無爭議的，它掀起了斯堪的納維亞半島家居風(fēng)格的全世界風(fēng)潮。這種風(fēng)格自然而明快、樸素而實(shí)用，擯棄了優(yōu)雅和浮夸。斯堪的納維亞的設(shè)計是牢固和理性的代名詞，它代表著一種自信、自主的生活感悟。在幾十年的時間里，風(fēng)格和材料不斷更替，人們的口味也隨之變化，宜家稱為家具文化影響廣泛的潮流引領(lǐng)者。

其三，體驗(yàn)式營銷。宜家自我認(rèn)定為非服務(wù)性商家。家具購買過程中80%的工作都是顧客自己完成的。他們邊看邊挑選，從貨架上取出中意的商品，來到收銀臺前，用私家車運(yùn)回家。到家后，他們再把各個零部件組裝成一件完整的家具。雖然宜家沒有發(fā)明便攜式家具，但它卻是唯一把這種家具的設(shè)計和銷售置于業(yè)務(wù)中心地位的貿(mào)易公司。

其四，簡單的公司文化。“簡單是一種美德”，坎普拉德在《一個家具商的遺囑》中寫道。沒有規(guī)矩的企業(yè)不可能生存下去，但這一切都必須簡單。規(guī)矩越復(fù)雜，就越難遵守。坎普拉德相信，“過于強(qiáng)調(diào)規(guī)劃是企業(yè)死亡最常見的原因。”

英格瓦在一生中幾乎抵擋住了對于一個億萬富翁來說所有物質(zhì)上的誘惑。除了他在20世紀(jì)70年代開的一輛保時捷，英格瓦一生中添置的最值錢的物品就是在法國購買了一個葡萄園?？财绽聫牟粎⒓由缃?，洛桑最大的日報《24小時》從未拍到過坎普拉德參加派對或慶典的圖片。（騰訊財經(jīng)高端閱讀專欄175期）
 

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