隨著市場競爭加劇，已有銷售策略和技巧也逐漸不適應(yīng)市場變化，需要進(jìn)行調(diào)整。傳統(tǒng)銷售管理變革必須從企業(yè)戰(zhàn)略入手，確定關(guān)鍵的業(yè)務(wù)范圍和領(lǐng)域，進(jìn)而對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理和優(yōu)化。IBM做得大，得益于渠道商的鼎力幫助，而渠道商的成功，IBM渠道大學(xué)功不可沒。多年來，IBM致力于培養(yǎng)一線銷售人員的銷售技巧，特別是鼎鼎有名的IBM特色銷售方法論（SSM，Signature Sales Methodology），為IBM及渠道合作伙伴的成功立下了汗馬功勞。

這是一個(gè)2天的封閉式培訓(xùn)課程，由IBM中國渠道大學(xué)管理學(xué)院的專業(yè)講師執(zhí)教。據(jù)參加過SSM課程的學(xué)員透露，該課程從始至終貫穿以團(tuán)隊(duì)合作為基礎(chǔ)的案例進(jìn)行討論。充分采用練習(xí)、研討、體驗(yàn)等高度自主與互動的學(xué)習(xí)方式，使學(xué)員從做中學(xué)習(xí)，更在這個(gè)過程中親身體驗(yàn)了 IBM 銷售精髓的內(nèi)涵。本課程的突出特點(diǎn)是“教練講解，分組演練，模擬案例，實(shí)用性強(qiáng)”。學(xué)員在聽完IBM教練的授課后，分組參加營銷計(jì)劃制作的模擬演練。

一個(gè)好的培訓(xùn)課程不僅重視知識傳授，更注重能力提升；不僅重視個(gè)人的進(jìn)步，更注重團(tuán)隊(duì)的成長。SSM課程交給學(xué)員的是一個(gè)“以客戶為核心”的銷售流程——理解客戶需求，規(guī)劃制勝策略，并使銷售流程與客戶購買流程相一致。及時(shí)發(fā)現(xiàn)并有效判斷商機(jī)，將解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展掛鉤。尤其在客戶的組織中，通過找出關(guān)鍵人物以更好地贏單。

不僅如此，SSM課程還重視培訓(xùn)學(xué)員從頂層設(shè)計(jì)入手，以攻心為上，積極引導(dǎo)客戶的購買愿景。據(jù)此為商機(jī)制定能夠制勝的競爭策略，為銷售流程提供統(tǒng)一的語言，使銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通更加順暢。而且，SSM課程注重全過程營銷，明確每個(gè)銷售階段的商機(jī)，以便更好地管控銷售管道。

在課程內(nèi)容設(shè)置上，SSM更注重實(shí)效，絕不搞花拳繡腿的秀場招式。課程的第一天，開門見山地告訴學(xué)員如何與客戶站在一起，認(rèn)識和理解SSM 銷售流程的每一個(gè)銷售階段。通過宏觀環(huán)境及競爭環(huán)境分析、市場規(guī)模、SWOT等各種分析工具和案例分析，具體講授定位與選擇——營銷定位、市場細(xì)分、顧客需要和需求，教授如何準(zhǔn)備與部署——價(jià)值建議、服務(wù)/解決方案圖、市場推手。著力介紹計(jì)劃與實(shí)施——營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃、主題信息、營銷執(zhí)行組合、商機(jī)發(fā)掘戰(zhàn)術(shù)圖。

在SSM 階段 1“建立關(guān)系”中，通過展示出對客戶問題和需求的理解，使得客戶重視與你公司的關(guān)系。在SSM 階段 2“探討商機(jī)”中，培訓(xùn)學(xué)員學(xué)會引導(dǎo)客戶，讓其愿與你公司團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步合作；在SSM 階段 3“建立愿景”中，著重培訓(xùn)學(xué)員善于引導(dǎo)客戶確認(rèn)其所陳述的業(yè)務(wù)需求，并認(rèn)可和支持你公司團(tuán)隊(duì)直接與客戶的關(guān)鍵決策者進(jìn)行溝通。

在課程的第二天，培訓(xùn)老師傳授IBM特色銷售方法的核心內(nèi)容。在SSM 階段 4“確認(rèn)商機(jī)”中，教授學(xué)員學(xué)會如何與客戶關(guān)鍵決策負(fù)責(zé)人溝通，促使客戶決策人愿意和你公司團(tuán)隊(duì)在初步解決方案基礎(chǔ)上進(jìn)一步合作。然后，在SSM 階段 5“開發(fā)方案”中， 促進(jìn)客戶關(guān)鍵決策者有條件地批準(zhǔn)你公司團(tuán)隊(duì)所提議的解決方案；在SSM 階段 6“完成交易”中，培訓(xùn)學(xué)員踢好最后的臨門一腳，促使客戶與您公司簽訂合同，實(shí)現(xiàn)雙贏。

銷售不是產(chǎn)品售出，貨款收回即告結(jié)束，而是從一開始到客戶的需求獲得滿足的全過程。因此，SSM 階段 7“監(jiān)控實(shí)施”就顯得尤為重要?？刂婆c評估——營銷活動的主要衡量指標(biāo)、營銷活動績效評估和反饋管理體系、營銷活動的商機(jī)發(fā)掘評估。重點(diǎn)培訓(xùn)學(xué)員如何讓客戶認(rèn)識到你公司團(tuán)隊(duì)完成了提供解決方案的價(jià)值，達(dá)成或者超越客戶的需求。只有客戶滿意才能帶來客戶忠誠，這樣的銷售才算真正取得成功。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：