銷售談判常見問題與對策系列1：談判時(shí)機(jī)錯(cuò)誤

 作者：蔣觀慶    52

最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?，F(xiàn)實(shí)中，大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過訓(xùn)練，帶來的不僅是對客戶的折磨，對公司的浪費(fèi)，更是對自己職業(yè)與內(nèi)心的折磨。而回歸到人能力的提升，也必將越來越務(wù)實(shí)，實(shí)操能解決問題一定是培訓(xùn)的方向。多期的銷售溝通與談判課程下來，感受多多，如何在業(yè)務(wù)前行中找到自己的燈塔，找到適合自己的溝通談判之路呢？


問題1：時(shí)機(jī)選擇錯(cuò)誤


每一次溝通與談判課程中，我一定會(huì)讓學(xué)員還原自己曾經(jīng)與客戶一次談判的經(jīng)歷片段。常見第一的問題就是一見到客戶就展開談判。比如一見面就推銷，客戶一問價(jià)格就進(jìn)入了討價(jià)環(huán)節(jié)，這樣的情景中，其實(shí)你用什么技巧都解決不了什么問題。我也經(jīng)常戲稱這種現(xiàn)象為客戶逗你玩。


原因分析：


1，客戶與你討價(jià)還價(jià)是想知道他目前采購的同類產(chǎn)品是否偏高


2，客戶對你產(chǎn)品還沒有產(chǎn)品興趣，也就是你還沒有了解客戶的需求


3，銷售一定遵循客戶采購心理與流程，兩人之間一見面，基本的關(guān)系都沒有，怎么可能發(fā)生關(guān)系呢？戀愛如此，交友如此，銷售更是如此。都21世紀(jì)了，哪有男人女人一接觸就開始談婚論嫁的呢？


對策：


1，銷售初期涉及業(yè)務(wù)核心問題，不可以談.那如果客戶要談，怎么辦？運(yùn)用溝通主導(dǎo)提問技巧，比如：“我們產(chǎn)品比較多，在回答你問題之前，我可以請教你2個(gè)問題嗎？”然后展開信息與需求的了解就可以了。


2，按照銷售流程中，初期一定是建立關(guān)系，雙方信息的互動(dòng)


3，只有在了解需求 ，客戶有意向這個(gè)階段后，你的談判才可以試探介入。如何你的方案對客戶沒有價(jià)值，客戶不會(huì)和你談的，人都是為自己利益買單，不會(huì)為你利益買單。如何了解需求，要回到SPIN探尋與分析客戶需求上來，SPIN與魚骨圖結(jié)合分析，展示你專業(yè)的同時(shí)，自然就贏得客戶信任。戀愛到結(jié)婚基于信任的基礎(chǔ)你的談判，比如住哪里？彩禮酒席等才可以談。


4，運(yùn)用談判三問做好準(zhǔn)備與策劃：第一客戶需要什么？第二我與競爭相比能有什么優(yōu)勢，這個(gè)優(yōu)勢也是客戶想要的？第三我能付出并帶給客戶什么價(jià)值？


蔣觀慶
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