售談判常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策系列2：過(guò)早暴露信息，轉(zhuǎn)換為客戶(hù)的談判籌碼

 作者：蔣觀慶    48

現(xiàn)象呈現(xiàn)：


在采購(gòu)人員的訓(xùn)練中，有一條就是當(dāng)面對(duì)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，不要表現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員的喜歡，更不要表現(xiàn)出自己需求的急迫性，表現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的認(rèn)可。生活中這樣例子很多，你越是看上的服裝，你可能越來(lái)挑剔，來(lái)獲得你談判的籌碼。


大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也容易犯這樣的錯(cuò)誤，過(guò)早暴露自己的信息。比如公司產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，銷(xiāo)售不暢。還有的銷(xiāo)售跟經(jīng)銷(xiāo)商講“大哥幫幫小弟，這個(gè)月我還沒(méi)開(kāi)單”我下想就是對(duì)方幫你，你在價(jià)格和貨款一定是被動(dòng)的。而且也贏得不到客戶(hù)尊敬，因?yàn)榭蛻?hù)這次幫你，下次他資金緊張，要求你幫忙，你怎么辦？


一次學(xué)員分享外貿(mào)采購(gòu)與廠家的談判中，表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，表現(xiàn)需求量加大。結(jié)果被對(duì)方制約了，表示這個(gè)貨期要延長(zhǎng)，但如果要縮短可以，需要多給一些加工費(fèi)用。其他這家工廠業(yè)務(wù)并不繁忙，最后為什么會(huì)搞成這樣呢？


原因分析：


1， 銷(xiāo)售人員急于求成，特別渴望拿下這個(gè)訂單。


2， 公司銷(xiāo)售任務(wù)的壓迫下，導(dǎo)致銷(xiāo)售員急功近利。


3， 把客戶(hù)看成知己而非商業(yè)合作伙伴，因?yàn)橹郝?，所以知無(wú)不言言無(wú)不盡啦。


4， 談判就是籌碼運(yùn)用，暴露信息就是缺少了制約的籌碼。


對(duì)策：


1， 談判中，把對(duì)方永遠(yuǎn)當(dāng)成可以合作的對(duì)手，而不是朋友。


2， 制造表現(xiàn)與迷局，如果你自己銷(xiāo)售不好，要表現(xiàn)出你業(yè)務(wù)很忙，排單很緊張。我曾經(jīng)與一個(gè)新客戶(hù)談判中，專(zhuān)門(mén)提前讓我的一個(gè)同事在我談的過(guò)程中給我電話(huà)，假裝客戶(hù)要貨，哈哈，這居然還真起到效果。


3， 如果你的產(chǎn)品確實(shí)能夠給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，更要表現(xiàn)出你對(duì)此單業(yè)務(wù)可有可無(wú)，但你可以和客戶(hù)表示多交朋友，多了解信息，相信有緣還是可以合作的等。戀愛(ài)的人有經(jīng)驗(yàn)，你越是喜歡一個(gè)女生，你會(huì)表現(xiàn)什么呢？若即若離有時(shí)是個(gè)好的策略吧。


蔣觀慶
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一. 醫(yī)院在電視上做廣告應(yīng)不應(yīng)該？該如何做？有人說(shuō)，過(guò)去的“電線(xiàn)桿醫(yī)院”、“廁所醫(yī)院”是我們應(yīng)重點(diǎn)打擊和斗爭(zhēng)的對(duì)象，而現(xiàn)在應(yīng)該打擊“電視醫(yī)院”。這是否有道理，值得探討?，F(xiàn)在醫(yī)院面臨的環(huán)境不一樣了，市場(chǎng)

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對(duì)北京新興醫(yī)院，大家都不同程度地存有偏見(jiàn)，甚至一提起就很反感。其實(shí)，我們是否真正認(rèn)識(shí)了北京新興醫(yī)院，還是很值得懷疑的。因?yàn)?，我們大多都只是通過(guò)2004年7月的一次媒體報(bào)道才了解該醫(yī)院。我們事實(shí)上并不清

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