Top Gun 中文即指“精英”。用英文解釋即是“The best in best”。

　　Cocacola是在1886年美國(guó)喬治亞洲亞特蘭大，由約翰?龐伯頓配制的一種飲料，后來(lái)成為大眾十分喜歡的飲品，長(zhǎng)盛不衰，風(fēng)糜全球。1894年，COCACOLA以瓶裝上市，立刻受到大眾熱烈歡迎，1916年COCACOLA改成今日所見(jiàn)的曲線玲瓏的招牌瓶裝，1926年COCACOLA成立對(duì)外貿(mào)易部，從此成為國(guó)際性的飲料。約翰?龐伯頓是“COKE之父”。據(jù)說(shuō)Cocacola是由Coca果和cola果調(diào)制而成，其中配方是絕不對(duì)外傳的，也無(wú)人能解。這可能就是Cocacola product的核心技術(shù)吧。然而，大家千萬(wàn)不要誤會(huì)，以為Cocacola是僅僅靠著這個(gè)配方在攢錢(qián)，這背后有著許多完備的系統(tǒng)支撐，外人是看不到的。消費(fèi)者看到的可能只是一瓶瓶的Cocacola產(chǎn)品，其后卻是龐大的系統(tǒng)，正如“可口可樂(lè)”自己說(shuō)的，“我們只是汽水，沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)，解渴而已。”真正攢錢(qián)的是Cocacola的這套系統(tǒng)，系統(tǒng)造就了“可樂(lè)人”、“可樂(lè)文化”、“可樂(lè)的消費(fèi)時(shí)尚”和“可樂(lè)擋不住的銷(xiāo)售隊(duì)伍”。

　　說(shuō)到Cocacola的中文名字——可口可樂(lè)，還有一個(gè)有趣的故事。Coke當(dāng)初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，稱(chēng)為“可口可辣”，也恰如其意，后來(lái)有人將其改為“可口可樂(lè)”，真可謂經(jīng)典。

人生中關(guān)鍵的一步

　　現(xiàn)在，有人將我們稱(chēng)為“黃浦一期”。我講這可能夸張了些。

　　1989年5月，我加入了杭州中萃食品有限公司（當(dāng)時(shí)Coke在中國(guó)大陸13家裝瓶廠之一）。面試我的是公司樓蘋(píng)蘋(píng)總經(jīng)理，她非常和藹、親切，但向起問(wèn)題來(lái)卻是咄咄逼人，當(dāng)時(shí)由于“中萃”尚未完工，面試是在“杭州茶廠”的行政樓進(jìn)行的，她當(dāng)時(shí)問(wèn)我“你如何向一位陌生的客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品”，我答：“除了禮節(jié)性的稱(chēng)呼、客套外，主要是介紹我們產(chǎn)品的包裝和質(zhì)量（當(dāng)時(shí)，真的是什么都不懂）?！睒强偨又f(shuō)：“那顧客不聽(tīng)你怎么辦？”、“顧客不進(jìn)貨怎么辦？”、“顧客不理你怎么辦？”，我憑著一點(diǎn)小聰明一一作了回答，但樓總還是一步步地逼問(wèn)：“顧客就是不理你怎么辦？”這可把我給問(wèn)住了，我是生平第一次參加求職面試，開(kāi)始挺緊張，后來(lái)在面試過(guò)程中，隨著樓總的一步步逼問(wèn)，且是同一個(gè)問(wèn)題，也激起了我的“火”氣，我說(shuō)：“那就給他遞支煙！”樓總聽(tīng)了哈哈大笑起來(lái)，我說(shuō)：“我總會(huì)有辦法的！”

　　第二天，我接到錄取通知書(shū)，就這樣，我被錄用了。

　　當(dāng)時(shí)，杭州中萃的廠房還沒(méi)有建設(shè)好，生產(chǎn)流水線也未安裝完成。我們銷(xiāo)售部就安在杭州茶廠沿街的一個(gè)小平房里。當(dāng)時(shí)正值夏天，也沒(méi)有空調(diào)，大房間里放幾張桌子，也是幾個(gè)人共用的，上面兩個(gè)吊扇。杭州的夏天特別熱，一天跑下來(lái)衣服全被汗?jié)裢噶耍蠹业墓ぷ鳠崆榻z毫未減。由于公司尚無(wú)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)的貨都是從上海調(diào)過(guò)來(lái)的，車(chē)子到了以后，大家都一起幫著卸貨，搬箱子。這樣的工作一直作到公司“出水”。

　　說(shuō)到公司“出水”，有一件事印象頗深，當(dāng)時(shí)有許多外籍專(zhuān)家到杭安裝生產(chǎn)流水線，設(shè)備安裝完成后，那些“老外”，拿起流水線上生產(chǎn)出來(lái)的第一瓶Cocacola就喝了起來(lái)，我們還在一旁懷疑，新的設(shè)備中會(huì)不會(huì)有機(jī)油??？但那些老外卻是在盡情地暢飲，歡呼成功，說(shuō)實(shí)在的，當(dāng)時(shí)是從心底里佩服那些老外的敬業(yè)精神。他們那種對(duì)自己產(chǎn)品的信任和信心，極大地感染了我們這些中國(guó)雇員。

培訓(xùn)

　　Coke是十分注重銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)的。1989年正值“六?四”，Coke在四星級(jí)酒店里給我們組織了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，培訓(xùn)課講的第一個(gè)問(wèn)題就是—“態(tài)度”，對(duì)人的態(tài)度（真摯興趣、尊重、樂(lè)助、了/諒解），對(duì)己的態(tài)度（接受、自尊、自信、自我導(dǎo)向），對(duì)顧客的態(tài)度和人生的態(tài)度。其中有一則比喻讓我至今記憶猶新。導(dǎo)師說(shuō)：在樓梯上有一張相片，相片是空白的，相片的旁邊有一束玫瑰花，導(dǎo)師解釋說(shuō)：“我們作銷(xiāo)售人員的，往往會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，甚至是謾罵，這時(shí)候你要記著，你扮演的只是銷(xiāo)售代表這個(gè)角色，顧客是對(duì)你代表的公司有意見(jiàn)，決非對(duì)你有意見(jiàn)。因此，在工作中不要把自己放進(jìn)去，另外，玫瑰花表示要時(shí)常地想到給客戶(hù)一個(gè)真誠(chéng)的贊賞！”這些話讓我在以后的職業(yè)生涯中受用不盡。

　　當(dāng)時(shí)來(lái)給我們培訓(xùn)的，都是香港和臺(tái)灣的老師，他們有些是可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司的，有些則是外聘的顧問(wèn)，極具專(zhuān)業(yè)精神。后來(lái)，在西子賓館作了一次“預(yù)售制”（Pre—selling）的培訓(xùn)，從講解到演練，一絲不茍。

Top Gun

　　今天，如果有人問(wèn)“COCACOLA”是什么，不同的人會(huì)有不同的回答，有人說(shuō)：“COCACOLA是一種飲料”、有人說(shuō)：“COCACOLA是一個(gè)商標(biāo)”、還有的人會(huì)說(shuō)：“COCACOLA是一個(gè)品牌”，凡此種種，皆沒(méi)有錯(cuò)，但我要說(shuō)：COCACOLA是一種精神，一種勇往直前、敢于承擔(dān)、鍥而不舍的精神，一種面對(duì)困難挫折不屈服、不低頭的精神。COCACOLA代表著一種積極的人生態(tài)度。當(dāng)我四年半后離開(kāi)COCACOLA，有人問(wèn)我，你在COCACOLA學(xué)到了什么的時(shí)候，我曾說(shuō)：COCACOLA給我一種精神，讓我以正面的態(tài)度來(lái)看待生活和人生，我將始終不屈不撓！

　　所以，當(dāng)今天人們打出“民族飲料”的大旗后，我說(shuō)：你們錯(cuò)了，因?yàn)槟銈儾涣私釩OCACOLA，不懂COCACOLA，在你們與COCACOLA的競(jìng)爭(zhēng)上，一開(kāi)始就不在一個(gè)層次上，不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上，恕我直言了。

　　隨著廠房的建成投產(chǎn)，我們的辦公地點(diǎn)也由茶廠搬到了公司，當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售部門(mén)在倉(cāng)庫(kù)邊上的二樓，終于每人有了一張辦公桌，總算有個(gè)“家”了。一天下午下班前，公司通知:外方總經(jīng)理晚上要和大家開(kāi)會(huì)，會(huì)議地點(diǎn)就在餐廳，中間放了個(gè)大大的電視機(jī)，那時(shí)候，“老外”給國(guó)人的感覺(jué)總是神秘西西的。我們?cè)缭绲鼐偷搅耍就夥娇偨?jīng)理進(jìn)來(lái)后，說(shuō)給大家先看一本電影——就是湯姆?布魯斯演的Top Gun（中文譯為“壯士凌云”）。影片的開(kāi)始就非常緊張，大家都被吸引住了。放了二十分鐘后，外方總經(jīng)理將片子停了下來(lái)，問(wèn)大家說(shuō)：“你們知道Top Gan的含義嗎？”他解釋到：“美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，是從美軍中挑選出來(lái)的最優(yōu)秀人員組成的，而TOP GUN則是在美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)中最優(yōu)秀的人，Top Gan只有一個(gè)，即The best in best?！彼f(shuō)：他帶來(lái)了一件Top Gun的衣服，就象大家在電影中看到的，是飛行員的制服，還有一副雷朋太陽(yáng)眼鏡，“你們中杰出的人將得到它！”他說(shuō)完這些后，就散會(huì)了。

　　后來(lái)，我得到了那件Top　GUN的衣服，而雷朋太陽(yáng)鏡由我另一位同事得到了，我們至今仍是好朋友。

廣告先行

　　在產(chǎn)品尚未正式上市前，廣告已在媒體投放了，當(dāng)時(shí)放的是雪碧和芬達(dá)的廣告?！熬ЬЯ粒感臎觥?，“芬達(dá)，開(kāi)心伴侶”的廣告，一時(shí)為大家所傳頌。由于當(dāng)時(shí)媒介上的廣告本來(lái)就并不多，加上Cocacola的廣告制作精良，一下了就打開(kāi)了市場(chǎng)知名度，然而由于當(dāng)時(shí)許多產(chǎn)品從上海調(diào)貨，市場(chǎng)時(shí)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象，同時(shí)輔點(diǎn)也不夠，所以消費(fèi)者老是買(mǎi)不到Cocacola的產(chǎn)品，電視廣告每天看，天天放，就是買(mǎi)不到產(chǎn)品，增加了消費(fèi)者翹首以待的愿望，也增添了幾許神秘感。

　　Coke在電視廣告的同時(shí)，還有許多大型的戶(hù)外廣告。比如：在少年宮、西湖邊上的那快巨幅廣告牌，還有太陽(yáng)傘、POP等一些廣告的投放。說(shuō)起Cocacola太陽(yáng)傘，也有一段有趣的事兒。Coke是非常注重社區(qū)服務(wù)的公司。當(dāng)時(shí)，正值夏季，公司想贈(zèng)送一批太陽(yáng)傘給交警，一來(lái)為交警遮擋夏日猛烈的陽(yáng)光，二來(lái)，也是為了宣傳產(chǎn)品，還有一個(gè)不為外人所知的理由，那就是Coke的紅色送貨車(chē)有幾十輛，整一天滿街小巷地跑，在有些風(fēng)景區(qū)，單行線，或是一些主干道上，小弄堂里，停車(chē)卸貨，難免會(huì)引起一些交通問(wèn)題，所以和交警處理好“關(guān)系”是必須的，加上每年車(chē)輛的年檢年審，各方面都需要交警的支持，公司每年都會(huì)組織夏季Coke贈(zèng)交警和年底的贈(zèng)掛歷活動(dòng)。將一瓶瓶冰凍的Coke送到太陽(yáng)下值勤的交警手中。然而在贈(zèng)送太陽(yáng)傘的活動(dòng)中，卻碰到了一些插曲，當(dāng)時(shí)有一種反對(duì)說(shuō)：“我們不能將Cocacola置于國(guó)徽之上，交警的帽子上是有國(guó)徽的?！边@件事也反映了當(dāng)時(shí)人們的一種觀念，也從側(cè)面反映出當(dāng)時(shí)Cocacola初期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)人們傳統(tǒng)觀念、意識(shí)的沖擊，反映出人們初期對(duì)這個(gè)品牌的接受程度，和相應(yīng)的市場(chǎng)推進(jìn)難度。”

　　說(shuō)道這里，COKE的廣告歌是最好聽(tīng)的，可口可樂(lè)還請(qǐng)童安格寫(xiě)過(guò)廣告歌，膾炙人口，朗朗上口。

“在可樂(lè)想生意不好都不行？”

　　這句話是不對(duì)的。

　　可口可樂(lè)1989年正式進(jìn)入杭州市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)除了整個(gè)飲料市場(chǎng)的價(jià)格，檔次都較低外，還有一個(gè)重要的原因，那就是許多人喝不慣可口可樂(lè)，有人說(shuō)：“可口可樂(lè)是嗆藥水。” 。消費(fèi)者開(kāi)始還不喜歡這個(gè)產(chǎn)品。所以，在開(kāi)始的時(shí)候，Cocacola是以“雪碧”和“芬達(dá)”作為拳頭產(chǎn)品來(lái)打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)的，這一策略的運(yùn)用非常成功，因?yàn)闄幟饰兜难┍毯统沃兜姆疫_(dá)是中國(guó)人早就熟悉的口味，小時(shí)候我們常常喝的是正廣和汽水，味道就很好，加上可口可樂(lè)產(chǎn)品品質(zhì)的更優(yōu)越，使得消費(fèi)者在口味上很快就接受了。然而，還有二大問(wèn)題：一是價(jià)格。當(dāng)時(shí)汽水普遍的價(jià)格在0.15元／瓶，便宜的僅幾分錢(qián)。而“雪碧”和“芬達(dá)”零售價(jià)在0.65元／瓶，這個(gè)價(jià)格讓大多數(shù)的消費(fèi)者難以接受，你想想，與其花這點(diǎn)錢(qián)去買(mǎi)“雪碧”、“芬達(dá)”，還不如去買(mǎi)塊西瓜吃呢！況且西瓜是天然的，從本質(zhì)上講，這是消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣的問(wèn)題，一時(shí)半會(huì)兒很難改變。二是針對(duì)零售客戶(hù)。COCACOLA公司規(guī)定新客戶(hù)交易都必須是現(xiàn)款交易的。除了瓶箱押金（押金可退）外，１箱24瓶的雪碧，當(dāng)時(shí)是12.90元／箱。二十世紀(jì)八十年代末期，商業(yè)還是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式為主，從來(lái)都是銷(xiāo)后結(jié)款的，那里有進(jìn)貨時(shí)就把款結(jié)清的，客戶(hù)受不了，要開(kāi)一個(gè)新客戶(hù)，都要拜訪個(gè)三、四趟。

　　由于公司前期是以雪碧打入市場(chǎng)地，隨著市場(chǎng)的逐步拓展，“雪碧”賣(mài)得熱火朝天起來(lái)，消費(fèi)者甚至把公司稱(chēng)作“雪碧公司”?？吹綐I(yè)務(wù)代表就說(shuō)“雪碧來(lái)了”。這帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，就是Cocacola１箱也賣(mài)不動(dòng)，業(yè)務(wù)代表每月也就依靠“雪碧”來(lái)完成任務(wù)，不愿再去推銷(xiāo)Cocacola。面對(duì)這一情況，可口可樂(lè)公司采取了第二個(gè)策略，即一定要提高Cocacola的銷(xiāo)量。

　　那段時(shí)間，公司幾乎每周都有老外或是可口可樂(lè)上海辦事處的人來(lái)，不斷地開(kāi)會(huì)，了解、討論市場(chǎng)情況，并告訴大家：我們是Cocacola公司，最終是以銷(xiāo)售Cocacola為主，而且象“雪碧”這樣的產(chǎn)品是很容易被模仿的。“可口可樂(lè)”則是世界獨(dú)一無(wú)二的。從Cocacola的戰(zhàn)略層面上來(lái)講，必須將“可口可樂(lè)”的銷(xiāo)量打上去。（我想其中還有利潤(rùn)的問(wèn)題）。故此，上到總經(jīng)理，下到每個(gè)業(yè)務(wù)代表，在正常的銷(xiāo)售指標(biāo)外，還有一個(gè)可口可樂(lè)標(biāo)準(zhǔn)箱的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)是必須完成的。公司為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)代表的積極性，聽(tīng)說(shuō)后來(lái)宣布每銷(xiāo)一箱可口可樂(lè)獎(jiǎng)勵(lì)一定金額的獎(jiǎng)金。（我當(dāng)時(shí)已到省外銷(xiāo)售部工作。）

　　而在市場(chǎng)上，則投入大量的冰柜，冰柜有二種，一種是我們常見(jiàn)的那種冰柜，別一種是水冷柜，里面是放水的，將飲料放在水中，這樣的冷凍效果更好。這種冷柜是為推廣可口可樂(lè)專(zhuān)門(mén)配備的，當(dāng)然也可放雪碧和芬達(dá)。大家知道，汽水在４℃時(shí)候最好喝，因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候二氧化碳是溶于水的，如果你到中萃的生產(chǎn)線上參觀過(guò)，你就知道，剛生產(chǎn)出來(lái)的PET瓶是軟軟的，冰冰的，遇熱后，瓶?jī)?nèi)氣體膨脹，瓶子就硬垹垹的了。所以，在買(mǎi)PET產(chǎn)品時(shí)，你只要捏一下，如果瓶體是軟的，就表明瓶子漏氣了，這瓶可樂(lè)也就不能喝了。說(shuō)到這里，其實(shí)大家都知道，玻璃瓶的汽水最好，因?yàn)槁庑孕?。話說(shuō)回來(lái)，如果人喝了４℃的可口可樂(lè)，二氧化碳在胃中遇熱膨脹，打個(gè)嗝兒，將體內(nèi)熱氣帶出來(lái)，也就起到了消暑的效果。另外，如果可樂(lè)不在４℃的時(shí)候，你會(huì)覺(jué)得較甜。當(dāng)時(shí)，公司就規(guī)定，對(duì)沒(méi)有冰柜的零售店是嚴(yán)禁銷(xiāo)入可口可樂(lè)的，消費(fèi)者一旦第一次喝到口感不好的Cocacola，就永遠(yuǎn)也不會(huì)再喝第二瓶了。而且還會(huì)把他不好的感受告知其他消費(fèi)者，這就有負(fù)面效應(yīng)了。同時(shí)，公司還在市場(chǎng)上投入大量的現(xiàn)調(diào)機(jī)，在現(xiàn)調(diào)機(jī)投放的選點(diǎn)，水源連接，衛(wèi)生的方面都有極其嚴(yán)格的規(guī)定和操作運(yùn)程，由于現(xiàn)調(diào)機(jī)打出來(lái)的可口可樂(lè)，直接就是冰的，因此保證了可口可樂(lè)和雪碧、芬達(dá)的品感?？诟袑?duì)飲料的銷(xiāo)售十分很重要，據(jù)說(shuō)當(dāng)初可口可樂(lè)改一種新配方，而遭至人們的反對(duì)，這一事件已有諸多專(zhuān)著論述，在此不作復(fù)言。

　　通過(guò)公司一系列的銷(xiāo)售政策和業(yè)務(wù)代表的艱苦努力，可口可樂(lè)終于走向了市場(chǎng)。

　　然而，目前我們?nèi)匀豢吹接性S多地方如餐飲、零售店在銷(xiāo)售未經(jīng)冰鎮(zhèn)的可口可樂(lè)，這實(shí)在不能讓消費(fèi)者充分領(lǐng)略可口可樂(lè)的風(fēng)味，我們還是建議消費(fèi)者，如果您不是馬上喝的，請(qǐng)拿回家后冰鎮(zhèn)一下，如果您是即飲的，請(qǐng)要冰鎮(zhèn)的。

預(yù)售制

　　預(yù)售制是可口可樂(lè)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策略。預(yù)售制相對(duì)于百事可樂(lè)的現(xiàn)售制而言，還是有其特點(diǎn)和優(yōu)越性的。

　　1989年，Cocacola在杭州推廣預(yù)售制。我是早期參與其中的幾個(gè)人之一。當(dāng)時(shí)，菲律賓的專(zhuān)家到公司，我們?cè)谛姓莾?nèi)的一個(gè)小房間里，開(kāi)始了細(xì)致的準(zhǔn)備工作。預(yù)售制說(shuō)白了就是業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員（駕駛員）、車(chē)輛的三位一體。業(yè)務(wù)代表按即定的線路，定期拜訪、維護(hù)市場(chǎng)安全庫(kù)存量，推廣新產(chǎn)品，安排第二天送貨線路。在可口可樂(lè)，駕駛員也稱(chēng)作業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗诔袚?dān)送貨的同時(shí)，還要負(fù)責(zé)收款和收瓶、箱、押金，回收空瓶、箱的責(zé)任。當(dāng)初，菲律賓專(zhuān)家到杭后，做的第一件事就是將杭州市區(qū)地圖打破原有的行政區(qū)劃，分成若干個(gè)區(qū)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，作問(wèn)卷調(diào)查，所有數(shù)據(jù)匯總后，經(jīng)加權(quán)平均，然后將整個(gè)市區(qū)的零售網(wǎng)絡(luò)分成十個(gè)線路（市中心的范圍小一些，外圍的地區(qū)大一些），并在此基礎(chǔ)上，安排拜訪的行程計(jì)劃。每條線路配一個(gè)業(yè)務(wù)代表，一輛1.25Ｔ運(yùn)貨車(chē)，１名業(yè)務(wù)員，同時(shí)還有東風(fēng)牌送貨車(chē)，在市區(qū)周邊地區(qū)送貨，作為補(bǔ)充。當(dāng)時(shí)Cocacola在市內(nèi)是不通過(guò)批發(fā)渠道，直供零售商的。

你就是擋不住的銷(xiāo)售尖兵

　　隨著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升，辦公條件的進(jìn)一步改善，我們的銷(xiāo)售部也由原來(lái)的地方搬到了公司廠門(mén)口的一幢二層的樓房里。辦公室里最顯眼的就是一溜敞開(kāi)式的柜子，上面整齊地放著每條線路，每個(gè)業(yè)務(wù)代表，每天的客戶(hù)卡。在每本客戶(hù)卡前均有著一張由業(yè)務(wù)代表自己手繪的小地圖，在地圖上會(huì)具體圈出當(dāng)日要拜訪的每家客戶(hù)的方位，同時(shí)地圖上客戶(hù)的編號(hào)是與客戶(hù)卡上的編號(hào)一一對(duì)應(yīng)的，柜子是不上鎖的，以便上級(jí)的檢查。

　　在墻上，貼著大幅的宣傳畫(huà)。上書(shū)：你就是擋不住的銷(xiāo)售尖兵。每天早上七點(diǎn)三十，業(yè)務(wù)代表就到公司報(bào)到了，辦公室熱鬧非凡，（公司上班時(shí)間是早上8：00），業(yè)務(wù)員（駕駛員）早上要裝車(chē)，早會(huì)在七點(diǎn)四十五分開(kāi)。市內(nèi)主任會(huì)總結(jié)、表?yè)P(yáng)前一天業(yè)績(jī)優(yōu)秀者，公司一些新的銷(xiāo)售政策、要求，新到ＰOＰ的使用介紹等。早會(huì)最主要的內(nèi)容是全體起立喊口號(hào)。我至今還記得口號(hào)是：“我們努力的目標(biāo)，全面拜訪客戶(hù)，全面生動(dòng)化，杭州所加油！加油！加油！”說(shuō)起這個(gè)口號(hào)，還有一個(gè)故事。那時(shí)，有許多“老外”來(lái)杭州指導(dǎo)工作，但這些老外個(gè)個(gè)是“中國(guó)通”，漢語(yǔ)說(shuō)得很流利。他們完全懂你在講什么，談?wù)撌裁矗部梢灾苯雍涂蛻?hù)交流，從不帶翻譯，經(jīng)過(guò)雙方的溝通，我們才知道他們從小在中國(guó)長(zhǎng)大，父母有許多就是大使館的官員，自然對(duì)中國(guó)的人、事，了解頗深了。這句口號(hào)，就是一位叫馬天明的“老外”喊出來(lái)的。他整天笑嘻嘻的，會(huì)和你說(shuō)中國(guó)笑話。開(kāi)早會(huì)時(shí)，他也早早地參加，帶我們一起喊口號(hào)。我至今都不是很懂“杭州所”的“所”確切是什么意思?？赡芫褪侵笭I(yíng)業(yè)所——杭州廠——杭州中萃的意思吧！說(shuō)起來(lái)當(dāng)時(shí)我們的目標(biāo)是要趕超上海的申美，杭州中萃是可口可樂(lè)在中國(guó)大陸預(yù)售制的一塊模板。

　　早會(huì)結(jié)束，業(yè)務(wù)員（駕駛員）就出發(fā)送貨了。業(yè)務(wù)代表們?cè)诙虝旱臏?zhǔn)備后，也開(kāi)始了一天新的拜訪征程。有人說(shuō)，可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)代表天天都是騎著摩托車(chē)去拜訪客戶(hù)的。我說(shuō)：這是不確切的。公司買(mǎi)摩托車(chē)是好幾年以后的事了。

　　當(dāng)時(shí)，除了給我們第一批業(yè)務(wù)代表買(mǎi)了幾輛賽車(chē)后，就不再買(mǎi)了。（因?yàn)橘愜?chē)買(mǎi)了沒(méi)幾天就被偷了）。業(yè)務(wù)代表都是騎自己的自行車(chē)拜訪客戶(hù)的。365天，風(fēng)里雨里，艱苦程度，可想而知。夏天熱倒不怕，就怕下雨天和冬天，雨一下，一件雨披根本擋不住，特別是南方的雨，細(xì)雨蒙蒙的，往往是不到幾分鐘，腿上就被雨水全淋透了，還得保護(hù)客戶(hù)卡和ＰＯＰ和掛旗，一天幾小時(shí)下來(lái)，鞋子里都灌滿了水，還有就是冬天，地下結(jié)冰，冷是不怕，就是穿著套鞋的兩只腳趾頭都凍僵麻木了。往往到了客戶(hù)那里，走路都感受不一樣了。但這個(gè)時(shí)候客戶(hù)是最感動(dòng)的，他們會(huì)熱情地招呼你進(jìn)屋會(huì)下，幫你放好雨衣，停好自行車(chē)，對(duì)他們來(lái)講，冰天雪地，本來(lái)客人就沒(méi)有幾個(gè)，但Cocacola的銷(xiāo)售人員還是堅(jiān)持拜訪，無(wú)論大店還是小店，這在以前是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的。他們感動(dòng)，我們也在與他們的交談中建立了深厚的客情。多少年以后，一個(gè)夏天，當(dāng)我路過(guò)曾經(jīng)是我轄區(qū)內(nèi)的一家小店時(shí)，有人叫住了我，憑良心說(shuō)，我已經(jīng)叫來(lái)出他（她）們的確切名字，當(dāng)時(shí)我開(kāi)發(fā)了三百多家客戶(hù)，我只是依稀記得他（她）曾是我的客戶(hù)，他（她）們一定要叫我吃支雪糕再走，這是多么真摯的友誼??！一支雪糕僅僅１元多錢(qián)，但你要知道，其利潤(rùn)只有幾分錢(qián)，你吃人家１支雪糕，人家要賣(mài)多少支才能攢回來(lái)??！我有時(shí)總在想，人生的意義到底是什么？真的，我覺(jué)得不光光是今天你得到了老板的獎(jiǎng)賞，你得到了提升，更很重要的還有人與人之間的真情，這構(gòu)筑起我們整個(gè)世界，我碰到過(guò)許許多多這樣的事，有時(shí)在馬路上，在公園里，在商場(chǎng)里，都會(huì)有人叫住我“小干！”恰似老友相逢，互致問(wèn)候。這是人生寶貴的精神財(cái)富。文及此，我又想到，現(xiàn)在有很多企業(yè)在研究Cocacola，甚至想與其一比高下。他們往往將精力集中在渠道、通路、定價(jià)、促銷(xiāo)等上，他們津津樂(lè)道地談?wù)撝矗谢颍碈，但是，我要說(shuō)Cocacola贏，并不完全止于這些方面。可口可樂(lè)有冬天腳趾頭都凍僵還在拜訪客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，有在夏天皮膚曬得通紅，還滿頭大汗奮戰(zhàn)在第一線的業(yè)務(wù)代表。貼海報(bào)、搬箱子。他們是一群不同的人，他們的敬業(yè)精神令人尊敬。他們就是精英，就是Top Gun！365天，日日在第一線工作，越是節(jié)假日，工作越忙。為消費(fèi)者提供世界第一流的飲料，試問(wèn)：那些欲與Cocacola競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，你擁有這樣的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍嗎？今天，當(dāng)人們將Cocacola的“三Ａ”策略當(dāng)作營(yíng)銷(xiāo)寶典稱(chēng)頌時(shí)（我應(yīng)是中國(guó)大陸最早接受“三Ａ”教育的人員之一），我卻不提“三Ａ”，我要告訴大家的是，Cocacola不是單靠一個(gè)“三Ａ”成功的，它背后有許多東西，同樣起著決定性的作用，切不要以一葉而遮目啊！而這些是ＭＢＡ教科書(shū)上所沒(méi)有的。Cocacola業(yè)務(wù)代表的這種高昂的工作作風(fēng)，來(lái)源于其企業(yè)文化。Cocacola鼓勵(lì)明星，給你自信，從員工制服到送貨來(lái)都采用與Cocacola商標(biāo)一致的紅色，有人將其稱(chēng)之為“紅色沖擊”。公司管理層對(duì)銷(xiāo)售人員的極其重視，在Cocacola工作，一天跑下來(lái)，回公司往往已是四、五點(diǎn)鐘了，還要寫(xiě)訂單，安排第二天的送貨線路。業(yè)務(wù)員（駕駛員）要作報(bào)表，交賬，那時(shí)候，由于生意難做，往往會(huì)有業(yè)務(wù)代表興高采烈的回來(lái)說(shuō)：我今天抓了條大黃魚(yú)，另外一個(gè)沖進(jìn)來(lái)說(shuō)：我也抓了條大黃魚(yú)，沒(méi)有抓到“黃魚(yú)”的，則說(shuō)：“我明天也要去抓條“黃魚(yú)”。那個(gè)時(shí)候，客戶(hù)進(jìn)貨二十箱以上就是大黃魚(yú)了。氣氛甚是熱鬧，每每下班，都在七點(diǎn)以后了。走出公司大門(mén)已華燈初上。外方總經(jīng)理下班得也晚，看到銷(xiāo)售部門(mén)燈火通明的，也會(huì)到銷(xiāo)售部來(lái)轉(zhuǎn)一圈，慰問(wèn)一下大家。至于外面?zhèn)髡f(shuō)經(jīng)常請(qǐng)客吃飯，那是沒(méi)有的。沒(méi)有時(shí)間啊！

　　那段時(shí)間里，我們時(shí)常可以在大街小巷看到身穿紅色工作服的業(yè)務(wù)代表手持客戶(hù)卡在拜訪客戶(hù)，他（她）們認(rèn)真地貼著ＰＯＰ，Cocacola對(duì)ＰＯＰ的張貼有著嚴(yán)格的規(guī)定。首先，每張海報(bào)都要貼正，不能貼成菱型或其它形狀。“Cocacola”、“雪碧”、“芬達(dá)”的商標(biāo)一定要向上走，意味著公司的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，；其次，在秩序上要求按從上到下，或從左到右“可口可樂(lè)”——“雪碧”——“芬達(dá)”的秩序張貼，全國(guó)統(tǒng)一，COCACOLA商標(biāo)不能被其他圖案包圍，也不能被其他圖案覆蓋，產(chǎn)品陳列也是如此。其三，陳舊的ＰＯＰ廣告必須得到更換。隨著業(yè)務(wù)做久了，我們都練得一手貼ＰＯＰ的好功夫。一貼上去，必然是正的，高度正好。

我的第一次推銷(xiāo)經(jīng)歷

　　我現(xiàn)在已不喜歡用“推銷(xiāo)”這個(gè)詞了。這個(gè)“推”字不好，象是要把東西強(qiáng)行推給人家似的，我更喜歡用“推薦”、“介紹”、“銷(xiāo)售”等詞。

　　當(dāng)時(shí)年青，不懂得這些。

　　我開(kāi)發(fā)的第一家客戶(hù)是位于現(xiàn)在杭州武林路，當(dāng)時(shí)浙醫(yī)大邊上的一家醬油店。這家店現(xiàn)在已經(jīng)不存在了。按照可口可樂(lè)公司的政策——“有人的地方就有可口可樂(lè)。”。當(dāng)時(shí)我們對(duì)每一家店都是“不放過(guò)的”。那天騎車(chē)經(jīng)過(guò)，就進(jìn)去“推銷(xiāo)”了。當(dāng)我做完自我介紹，并說(shuō)明來(lái)意是推銷(xiāo)“雪碧”、“芬達(dá)”時(shí)，對(duì)方的幾個(gè)營(yíng)業(yè)員疑惑地相互看了一眼，一起問(wèn)道：“雪碧粉？雪碧粉是啥花頭兒啦？”我聽(tīng)了，差點(diǎn)笑出來(lái)，我說(shuō)是“雪碧”、“芬達(dá)”，他（她）們還是不知為何物，我進(jìn)一步介紹：“是一種汽水，可口可樂(lè)公司制造的，電視上天天在放的”?！彼ㄋ﹤冞@才恍然大悟。說(shuō)實(shí)在的，當(dāng)時(shí)不知道“雪碧”、“芬達(dá)”的的店家還真不少，叫“雪碧粉”的也不只這一家，雖然電視廣告在放，但當(dāng)真的公司代表前來(lái)推銷(xiāo)時(shí)，他（她）們還是沒(méi)有思想準(zhǔn)備。廣告中的內(nèi)容與真實(shí)的產(chǎn)品一時(shí)間還產(chǎn)生不了聯(lián)想。對(duì)這個(gè)“新鮮事物”到底能給他（她）們帶來(lái)多少益處，心中無(wú)底。

　　聽(tīng)完我的介紹，店里的人說(shuō)：“你的雪碧太貴了，沒(méi)人要的。”并指著柜臺(tái)上其他一些汽水說(shuō)：“我們還是賣(mài)這些汽水吧！”我心想：我就是看見(jiàn)這些汽水才進(jìn)去推銷(xiāo)的。經(jīng)我再三旁證、勸說(shuō)，對(duì)方才答應(yīng)先試試看，但當(dāng)聽(tīng)到要現(xiàn)款交易，支付瓶箱押金后，立即回絕道：“沒(méi)有這樣的事的，我們都是代銷(xiāo)的！”樓總在給我面試時(shí)的題目，在真實(shí)的推銷(xiāo)過(guò)程中真的發(fā)生了。我倒并不很著急，因?yàn)榇蟛涣诉@次不成功，下次再來(lái)。與他（她）們叉開(kāi)了話題，談了一些不著邊際的事情后，我說(shuō)：“其實(shí)，我們可口可樂(lè)是和其他廠家不一樣的，如果你們進(jìn)貨，我們還會(huì)提供給你們精美的的ＰＯＰ海報(bào)，替您宣傳，不用您煩心，由我來(lái)幫您貼好，我們的送貨車(chē)會(huì)將產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)送到，并幫您搬到柜臺(tái)內(nèi)您指定的地方，到貨后，會(huì)由我來(lái)給你們作雪碧的上柜，陳列工作。如果你擔(dān)心生意好，雪碧賣(mài)完了，我會(huì)事先到你們的商店訂貨，由我們的業(yè)務(wù)員第二天送來(lái)，整個(gè)過(guò)程都不用您來(lái)動(dòng)手，因?yàn)槟綍r(shí)生意也很忙，雪碧、芬達(dá)由我們來(lái)為您們照顧好，我們的電視廣告也會(huì)幫助你將產(chǎn)品賣(mài)得更好，其實(shí)你只要在柜臺(tái)上留幾個(gè)位置，讓雪碧出樣就可以了。況且，我也不希望您多進(jìn)，進(jìn)兩箱也就夠了，反正賣(mài)光了可以再進(jìn)嘛！我們是免費(fèi)送貨的。兩箱的錢(qián)也不算大，但我們就可以建立業(yè)務(wù)聯(lián)系了，可以享有我們公司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。”，講完了這些，我看了客戶(hù)一眼，跟進(jìn)說(shuō)道：“不過(guò)事先申明，我們Cocacola公司是不接受退貨的！”對(duì)方想了一下說(shuō)：“要么先進(jìn)１箱吧！”一箱就一箱，作為新客戶(hù)，我也不想給他們?cè)斐蓧毫?，就從一箱作起吧。我們簽了訂單?/p>

　　過(guò)去十幾年了，如果杭州中萃還保存訂單的話，應(yīng)可以找到那張?jiān)嫉膯螕?jù)，上面寫(xiě)了客戶(hù)的名字，并有一箱雪碧的訂貨，作為業(yè)務(wù)代表的我，生平第一次在訂單上簽下了“干駿濤”這三個(gè)字。當(dāng)時(shí)，這樣的客戶(hù)還有很多，都是從１箱、２箱開(kāi)始做起來(lái)的，并非如大家想像的，可口可樂(lè)一上來(lái)就很好賣(mài)。傻子都能賣(mài)可口可樂(lè)??！

　　我的第一次推銷(xiāo)經(jīng)歷相比來(lái)說(shuō)還是比較順利的，這給我增加了信心。后來(lái)。有許多客戶(hù)都是跑四、五次后才開(kāi)發(fā)下來(lái)的。作為銷(xiāo)售人員就是要堅(jiān)持到最后一分鐘，特別是當(dāng)你絕望時(shí)，不要放棄，應(yīng)用盡方法激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣，針對(duì)客戶(hù)的不滿，一樣樣的說(shuō)明，使對(duì)方感受到你的真誠(chéng)，終至成功！

　　自信的動(dòng)作和肯定的語(yǔ)言是銷(xiāo)售達(dá)成的必要條件之一，其中身體語(yǔ)言往往勝于善辯的口才，當(dāng)你看見(jiàn)一位儀表端壯，帶著真摯微笑，用充滿自信的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品，并表示能為您帶來(lái)意想不到的好處時(shí)，的確會(huì)讓人很難抗拒！

批發(fā)商是如何攢錢(qián)的

　　1991年，我從市內(nèi)西區(qū)主任的位子上調(diào)任浙江省的南區(qū)主任，以錢(qián)塘江為界，市內(nèi)與市外的生意模式是完全不同的。市內(nèi)我們作的是預(yù)售制，直供零售店，而在市外是和批發(fā)商做生意。操作方式，每筆訂單的數(shù)量都是與市內(nèi)截然不同的。當(dāng)時(shí)，雪碧的生意已經(jīng)打開(kāi)銷(xiāo)路，旺季時(shí)，每天都有車(chē)輛在門(mén)口排隊(duì)等貨，產(chǎn)品十分緊俏。但仍然聽(tīng)到有反映說(shuō)：有些批發(fā)商在平價(jià)銷(xiāo)售“可口可樂(lè)”、“雪碧”，“芬達(dá)”，這怎么可能呢？進(jìn)價(jià)和銷(xiāo)售價(jià)持平，難道客戶(hù)不要利潤(rùn)？帶著這樣的凝問(wèn)，我下到了一線的義烏市場(chǎng)。浙江本身就是全國(guó)飲料的集散地，義烏市場(chǎng)尤重，客戶(hù)面向全國(guó)。到了義烏實(shí)地勘查后，才知道其中的奧秘，真是“不看不知道，商業(yè)真奇妙”呀！由于Cocacola公司是免費(fèi)送貨的，貨物到義烏批發(fā)商處后，有些就地就直接分給了早已等在那里的一些批發(fā)商的客戶(hù)的車(chē)上。由于是現(xiàn)金交易，批發(fā)商與COCACOLA也是現(xiàn)款交易，（市外與市內(nèi)不同，市外是有帳期的），即可獲得現(xiàn)金交易的贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)，再加上累計(jì)進(jìn)貨到一定量上的贈(zèng)送品，批發(fā)商攢的就是這個(gè)錢(qián)，而且客戶(hù)來(lái)拿Cocacola的同時(shí)，還會(huì)帶動(dòng)批發(fā)商其他生意的銷(xiāo)售，我不能不佩服批發(fā)商的聰明，他們充分運(yùn)用了Cocacola公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，按時(shí)送貨和貨款、賬款的政策。

　　商業(yè)無(wú)定式??！批發(fā)商要的就是資金的滾動(dòng)、周轉(zhuǎn)。勤進(jìn)快銷(xiāo)，批量作價(jià)。

　　這次走訪給我許多啟發(fā)，學(xué)到了很多東西，打破了我原來(lái)的思維模式。自此以后，我對(duì)商業(yè)活動(dòng)的許多現(xiàn)象不足為奇，商業(yè)場(chǎng)上是什么事情都可能發(fā)生的。我的業(yè)務(wù)能力又提高了一個(gè)層次。

“公海之爭(zhēng)”

　　當(dāng)時(shí)，除可口可樂(lè)在中國(guó)的十三個(gè)裝瓶廠所在地以外的其他地區(qū)，統(tǒng)稱(chēng)為“公?！?。大家都可以做這些市場(chǎng)。杭州中萃公司為開(kāi)發(fā)“公?！笔袌?chǎng)，加強(qiáng)這一塊的工作，于1991年底將我調(diào)往省外銷(xiāo)售部主任。

　　省外的工作對(duì)市內(nèi)和省內(nèi)又完全不同。

　　當(dāng)時(shí)，在全國(guó)的一些主要大城市都有我們的業(yè)務(wù)往來(lái)。在省外主要是和經(jīng)銷(xiāo)商打交道。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇十分重要，因?yàn)橐还P貨往往就是一個(gè)車(chē)皮或幾個(gè)集裝箱，幾十萬(wàn)的貨款，還要考慮經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)條件、覆蓋能力等等，在省個(gè)尋找客戶(hù)除到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)地了解各經(jīng)銷(xiāo)商的輻射范圍，資金、服務(wù)外，參加每年的糖煙酒會(huì)也是一個(gè)重要的工作，一般來(lái)論“開(kāi)幕式”就是“閉幕式”。該溝通的客戶(hù)，該簽的協(xié)議往往在開(kāi)幕式前就做好了。

　　參加糖煙會(huì)，另一個(gè)好處是，由于商戶(hù)云集，可以了解不可的信息，各地經(jīng)銷(xiāo)商，商業(yè)的情況，當(dāng)然吃飯、喝酒是免不了的，碰到北方的客戶(hù)，更是如此。一天下來(lái)，傷神不少。

　　當(dāng)時(shí)，杭州中萃的省外銷(xiāo)售部在業(yè)界可是有名氣的，我們的業(yè)務(wù)范圍廣，業(yè)務(wù)量多，很有沖勁，最成功的是在成都。我們幾乎把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕了出去，只是最后來(lái)公司貨源供不上，要全面保證市內(nèi)和省內(nèi)的生意，而使省外許多的客戶(hù)斷貨，給了對(duì)手從反撲的機(jī)會(huì)。在這個(gè)問(wèn)題上，我與公司發(fā)生了分歧爭(zhēng)執(zhí)。我認(rèn)為，保證市內(nèi)和省內(nèi)市場(chǎng)是對(duì)的，我也是從市內(nèi)和省內(nèi)出來(lái)的，當(dāng)然知道其重要性，但對(duì)于省外的客戶(hù)也不能一刀兩斷地全部斷貨，對(duì)于一些重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)客戶(hù)，在不能保證全部訂單量的情況下，可以先發(fā)一個(gè)集裝箱或小部分貨物，將客戶(hù)維持住，穩(wěn)住市場(chǎng)。畢竟在省外，市場(chǎng)上我們有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Cocacola其他裝瓶廠），一旦客戶(hù)斷貨了，客戶(hù)的客戶(hù)也就會(huì)斷貨，時(shí)間一長(zhǎng)，市場(chǎng)就消失了，等到你下次再去，就要等客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)中現(xiàn)有產(chǎn)品的存貨賣(mài)空了，再和你交易，這其中的變數(shù)就大了！

　　很遺憾，最終公司沒(méi)有采納我的意見(jiàn)，我至今都覺(jué)得很可惜。

　　在做省外銷(xiāo)售時(shí)，我們還有一個(gè)秘訣。那就是和客戶(hù)說(shuō)，杭州中萃的雪碧是用西湖水灌制的。質(zhì)量特別好。這往往能激發(fā)起人們美好的聯(lián)想。

　　若干年后，我在美國(guó)強(qiáng)生工作，我才領(lǐng)悟到當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)斷貨主要是Cocacola不作銷(xiāo)售預(yù)估所致。本來(lái)一條流水線供應(yīng)杭州市場(chǎng)，隨著業(yè)務(wù)拓展到省內(nèi)外市場(chǎng)，產(chǎn)量自然跟不上了。這是后話。

　　在省外銷(xiāo)售部工作期間，還有一個(gè)困擾我們的問(wèn)題，就是運(yùn)輸。雖然我們采用了保險(xiǎn)和保價(jià)運(yùn)輸兩種方式，但貨物到達(dá)，發(fā)現(xiàn)少還是普遍的現(xiàn)象，我們的人員也曾按公司的要求親自到火車(chē)站你看看裝車(chē)、封條，我也與業(yè)務(wù)代表飛往目的地城市，特地去貨運(yùn)站，還是不得法。有時(shí)，運(yùn)輸單據(jù)上寫(xiě)著“封條完好”，但客戶(hù)收貨時(shí)告知貨物少了，也真弄不清楚。

　　在省外銷(xiāo)售部工作期間，易拉罐的銷(xiāo)售是一大問(wèn)題。大家知道易拉罐內(nèi)有一層膜，而Cocacola中的磷酸滲透性很強(qiáng)。只要易拉罐的內(nèi)壁在搬運(yùn)過(guò)程中碰撞而稍微有些折摺，里面的可口可樂(lè)就會(huì)滲漏出來(lái)，滲漏出來(lái)的可樂(lè)也會(huì)滲透到其它的易拉罐。一罐罐的滲漏下去，引起整箱、整堆的滲漏，損失嚴(yán)重。當(dāng)時(shí)，杭州中萃是沒(méi)有Cocacola易拉罐生產(chǎn)線的，所有市場(chǎng)上的易拉罐均有我省外銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)，從上?？煽诳蓸?lè)進(jìn)貨（位于上海大柏樹(shù)，五角場(chǎng)），當(dāng)時(shí)可口可樂(lè)在上海有兩家投資，另一家即位于上海閔行的申美。開(kāi)始，大家不知道原因，后來(lái)從實(shí)際工作中我們總結(jié)認(rèn)為，易拉罐的運(yùn)輸管理很重要，并建議公司和各經(jīng)銷(xiāo)商凡是易拉罐到貨，倉(cāng)庫(kù)都必須仔細(xì)檢查，發(fā)現(xiàn)有滲漏的要馬上拿出，否則后果嚴(yán)重。同時(shí)對(duì)易拉罐堆頭要定期翻箱檢查，公司采納了我們的建議。并給各地經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)了專(zhuān)門(mén)的函件。

務(wù)實(shí)的企業(yè)文化

　　在可口可樂(lè)，“老外”和COCACOLA（中國(guó)）有限公司的代表檢查市場(chǎng)是很平凡的事，他們的行事方法不同。如前所述，辦公室放客戶(hù)卡的柜子是不上鎖的，他們會(huì)徑自走到柜子前，隨意取出客戶(hù)卡，問(wèn)業(yè)務(wù)代表一些市場(chǎng)上的問(wèn)題，并會(huì)按照客戶(hù)卡上的地圖去跑一邊，如果發(fā)現(xiàn)某家客戶(hù)的庫(kù)存為5箱，而你寫(xiě)了2箱，或是成舊的POP沒(méi)有更換，那就證明你沒(méi)有拜訪，有時(shí)他們也會(huì)和你一同拜訪，如果發(fā)現(xiàn)有客戶(hù)斷貨了，就證明你上次的定單不足，或是拜訪頻率不夠，或是你上次根本就沒(méi)拜訪，有時(shí)候斷貨是公司生產(chǎn)跟不上所致，他們也會(huì)認(rèn)正記錄。在COCACOLA，一切的問(wèn)題就這么簡(jiǎn)單，他們不會(huì)聽(tīng)你的報(bào)告幾個(gè)小時(shí)，而是拿掉領(lǐng)帶和你一起去跑市場(chǎng)。

　　我就曾和COCACOLA（中國(guó)）有限公司總裁陳其偉先生、海南可口可樂(lè)總經(jīng)理魯大偉先生跑過(guò)市場(chǎng)，至今還記得陳其偉總裁在檢查市場(chǎng)的時(shí)候，興致勃勃地與我談起當(dāng)時(shí)公司正在開(kāi)發(fā)一種便攜式冷藏箱，里面可以放上幾瓶冰鎮(zhèn)的COCACOLA，冷藏效果非常好。而與魯大偉先生跑市場(chǎng)則更有趣了。魯大偉是美國(guó)人，魯大偉是其中國(guó)名字，記得那時(shí)侯跑市場(chǎng)，他總愛(ài)背一個(gè)“美能達(dá)”的照相機(jī)，出發(fā)前他還問(wèn)我是否將領(lǐng)帶拿掉，我們是一起騎自行車(chē)出發(fā)的，魯大偉中文好，路過(guò)杭州馬騰路時(shí)，發(fā)現(xiàn)一家新開(kāi)的小店，我就停了下來(lái)，向店老板“推銷(xiāo)”COCACOLA，并拿出客戶(hù)卡告訴店老板附近幾家店買(mǎi)的很好，店老板一聽(tīng)就答應(yīng)進(jìn)貨了。魯大偉在一邊看著，拍拍我的肩膀說(shuō)：“你可以成為可口可樂(lè)專(zhuān)家了?！焙髞?lái)，中午，我們?cè)谡憬髮W(xué)四食堂吃了快餐，魯大偉筷子用得還不錯(cuò)。

　　現(xiàn)在，我總是建議那些企業(yè)大老板每年安排一定的時(shí)間下市場(chǎng)看看，市場(chǎng)情況往往和匯報(bào)的情況是不同的，而且，最好每年都拜訪一下您的TOP10大客戶(hù)，或是你的前3位的原料供應(yīng)商（如果可能的話），告知他們您的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，預(yù)期拓展規(guī)模，取得共識(shí)，并更多的了解市場(chǎng)一線情況。

海南之旅

　　1992底，可口可樂(lè)在海南三亞舉行了大型的戰(zhàn)略研討會(huì)，當(dāng)時(shí)參加的有全中國(guó)所有的十三家裝瓶廠，代表人數(shù)達(dá)八十余人。有些公司的廠長(zhǎng)、銷(xiāo)售部經(jīng)理都來(lái)了，大家聚集一堂，還包括可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司的經(jīng)理人員，會(huì)議主要是研討中國(guó)進(jìn)入ＷＴＯ后，飲料行業(yè)所面臨的一些問(wèn)題，商業(yè)環(huán)境未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)外如香港、臺(tái)灣的一些成功經(jīng)驗(yàn)，會(huì)議上明確地提出了我們的戰(zhàn)略方向，同時(shí)還做了營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)。給我們培訓(xùn)的就是大名鼎鼎的上海申美秦為民先生，他講課的風(fēng)采、內(nèi)容給我們留下了深刻的印象。

　　這是我在Cocacola工作四年多來(lái)難得的一次休息、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，三亞的風(fēng)光旖旎，我們住在南中國(guó)大酒店，從房間望出去就是大海。會(huì)議歷時(shí)半個(gè)月，在Cocacola的大家庭中大家互交朋友，往日戰(zhàn)場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在成了一家人，相互取經(jīng)。在這次戰(zhàn)略研討會(huì)上，Cocacola請(qǐng)來(lái)了原上海正廣和退休的老員工，給大家培訓(xùn)倉(cāng)儲(chǔ)管理，可口可樂(lè)的經(jīng)理人員無(wú)論國(guó)籍都在下面認(rèn)真地聽(tīng)著，作著筆記。大家虛心的稱(chēng)那位老員工“老法師”，特別是可口可樂(lè)（中國(guó)）有限公司的經(jīng)理們更是畢恭畢敬。我不由地感嘆，當(dāng)我們喊著“狼來(lái)了”的時(shí)候，當(dāng)我們整天叫著國(guó)際牌子對(duì)民族工業(yè)的沖擊的時(shí)候，象Cocacola這樣的偉大企業(yè)卻在虛心地向本土“已被打敗”對(duì)手學(xué)習(xí)，難能可貴，真的值得我們深思。

　　在會(huì)議結(jié)束的考試中，我獲得了第四名，這也是中萃集團(tuán)（杭州中萃、南京中萃等企業(yè)）。唯一上榜的人員，內(nèi)心十分激動(dòng)，受到可口可樂(lè)亞太區(qū)行政及人事總裁麥廷安先生的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　我從８９年進(jìn)入Cocacola，經(jīng)歷了公司的開(kāi)業(yè)（我經(jīng)歷了兩次開(kāi)業(yè)典禮，第２次是在上海閔行——強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司開(kāi)業(yè)），出水，從銷(xiāo)售代表作起，是杭州中萃唯一一個(gè)在市內(nèi)銷(xiāo)售，省內(nèi)銷(xiāo)售，省外銷(xiāo)售部工作過(guò)的人員，在我自身的努力的同時(shí)，我也衷心地感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的培養(yǎng)，還有團(tuán)隊(duì)合作伙伴的支持，我是中萃歷史上最年輕的主任級(jí)干部，也是杭州中萃第一個(gè)外派經(jīng)理（去天津美登高）。我們?cè)贑ocacola留下我們的足跡，Cocacola也為我們打上了COKE的烙印。

　　海南回來(lái)后三個(gè)月，我離開(kāi)了Cocacola，加入了美國(guó)強(qiáng)生。

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